Участие в тендере: основные правила и секреты победы

Фото: pokrov-streshnevo.mos.ru

В условиях текущей экономической ситуации руководителям компаний важно не только удержать имеющихся клиентов, но и привлечь новых. Если вы хотите вывести фирму на новый уровень, сделать ее востребованной, нарастить клиентскую базу, необходимо постоянно заявлять о себе. Осуществить это можно в том числе через участие в тендерах.

Естественно, подавая заявку, каждый рассчитывает выиграть. Но для того, чтобы увеличить вероятность победы нужно знать и руководствоваться определенными правилами. Понять все тонкости тендерного процесса новичку бывает непросто, поэтому мы решили помочь более детально разобраться в вопросе.

В чем суть?

Сегодня понятие «тендер» широко используется в бизнес-кругах. При этом как таковое определение «тендер» в законодательстве не закреплено.

Под тендерами понимают все возможные виды закупочных процедур, проводимые с целью закупки или продажи различных товаров, оказания определенного рода услуг и работ. В роли заказчика выступает организация, которая осуществляет закупочную деятельность. К участникам тендеров относятся юридические лица любой организационной формы и ИП. Тендеры помогают находить оптимальные решения для развития бизнеса. По итогам тендера контракт заключается с той организацией, которая сделала наиболее выгодное предложение (по разным параметрам в зависимости от вида торговой процедуры) инициатору тендера.

У термина существует несколько классификаций, но, если все обобщить, можно сказать, что в России тендеры делятся на два основных вида. Первые — государственные, где в качестве заказчиков выступают госорганы и госкомпании, а закупки проводятся на бюджетные средства. Вторые — коммерческие, где заказчиками являются частные компании, которые проводят закупки для собственных нужд. В этой статье мы будем говорить о коммерческих тендерах.

Что нужно знать для участия в тендере

Перед тем, как участвовать в тендере, нужно понять для себя одну простую вещь — победить вполне реально, если понять основу всего механизма. Давайте попробуем разобраться вместе.

Первое, что нужно сделать — выбрать подходящую электронную площадку для участия в тендерах. Параметры, которыми руководствуются участники тендеров при выборе площадки, могут быть разными. Разобраться в тендерной системе достаточно просто. Однако несомненным плюсом электронной площадки является наличие персонального обслуживания. От того, насколько своевременно и качественно проконсультируют сотрудники ЭТП, в том числе может зависеть результат участия в тендере, особенно у дебютантов.

К слову, на региональном уровне в сегменте корпоративных закупок всего несколько крупных игроков. Лидером рынка* здесь является электронная торговая площадка ONLINECONTRACT. По итогам I квартала 2017 года у нее 46,6% от общей доли ЭТП в секторе корпоративных закупок.

Следующий шаг — детально изучите все требования заказчика. Если вы не подходите под какое-либо из заявленных условий, не стоит сразу отказываться от участия. Попробуйте предложить объективно лучшие условия, чем те, которые установил заказчик. Возможно, для вас это шанс выделиться среди остальных участников. Также есть случаи, когда заказчик допускает предложение аналогов указанной в закупках продукции. Например, на ЭТП ONLINECONTRACT в секторе корпоративные закупки (где бизнес покупает товары и услуги для удовлетворения потребностей компании) такая практика достаточно распространена при закупке электротехнической продукции (кабель, светотехника и т. д.), расходных материалов (картриджи и т. д.), контрольно-измерительных приборов и других.

После того, как решение об участии в тендере принято, начинайте готовить документацию. Одна из распространенных причин отказа в участии — предоставление тендерных документов, заполненных некорректно, а также отсутствие части требуемых документов. Иногда может показаться, что их перечень не связан с предметом тендера, но это может быть, например, требованием политики или службы безопасности компании-заказчика. Поэтому потрудитесь над оформлением всех запрошенных бумаг. Необходимо внимательно и качественно заполнить все формы, приложить требуемые документы.

Если вы сторонник указывать цену «с запасом» с расчетом на то, что будет следующий этап со снижением цены, — убедитесь в наличии такого этапа. Часто закупки проходят в один этап: после подачи предложений всеми участниками заказчик выбирает лучшее.

Опаздывать категорически запрещено. Внимательно ознакомьтесь со сроком подачи заявки, то же самое касается и сроков внесения изменений в проект. Даже самое идеальное предложение может оказаться пустой тратой времени, если вы не уложитесь в срок.

Участвуйте в тендерах регулярно. Не став победителем в одном тендере, участник делает ошибочные выводы о невозможности получения контракта по итогам тендеров. Это ошибка многих новичков. Для получения результата необходимо регулярное участие в тендерах. Например, по статистике ЭТП ONLINECONTRACT, в среднем за 2016 год участники выигрывали в каждом третьем тендере на площадке. Регулярная тренировка — залог успеха дальнейших побед.

К тому же регулярная подача предложений — это дополнительный способ рекламы товаров и услуг компании. Учитывая, что результаты тендеров видят не только исполнители, но и руководители компаний-заказчиков, такая реклама может быть даже эффективнее стандартной — вы всегда на виду у вашей целевой аудитории.

Топ требуемых качеств возглавили порядочность и добросовестность исполнителя. По версии лидеров на рынке корпоративных закупок Татарстана, наличие этих качеств играет большую роль при выборе победителя. Однако эти качества каждая компания измеряет по-своему.

Кому-то достаточно сделать запрос в налоговую службу, кто-то проверяет арбитражную историю (исполнитель не должен быть участником процессов со стороны ответчика), есть компании, которые просят предоставить учредительные документы, практически каждый заказчик проверяет исполнителя в реестре недобросовестных поставщиков (РНП).

Немаловажным является и наличие опыта участия в тендере, а также качество поставляемой продукции. Впрочем, у каждого заказчика и список требований, и подход к делу свои.

К примеру, компания «ЮИТ-Казань» надежность поставщика оценивает на этапе предварительного квалификационного отбора, который включает в себя четыре вида аудита: технический, финансовый, специальный и юридический аудит. И только по итогам такого отбора составляется протокол о допуске к участию в конкурсе. А вот АО «Татспиртпром» проверяет потенциального поставщика на право и дееспособность посредством запроса информации в налоговую службу РТ. Возможно, вам стоит сразу оговорить с заказчиком, какая форма подтверждения добросовестности его устроит.

По словам большинства респондентов, предыдущие победы исполнителя в тендерах никаким образом не повышают его шансы на победу.

Второе место в рейтинге занял критерий — соответствие требованиям тендера. Но бывает и так, что участник не всегда может предложить товар или услугу, полностью соответствующие указанным в заявке характеристикам. Как показал наш опрос, заказчики вполне положительно относятся к аналогичным заменам. С одной лишь оговоркой — качество должно оставаться на уровне.

У каждого заказчика свои требования к поставщику. К примеру «ЮИТ-Казань» проводит четыре вида аудита

«Такая ситуация вполне допустима, если возможность отклонения от технических требований указана в закупочной документации», — считают представители Поволжского филиала компании «МегаФон»

Того же мнения придерживаются и в компании «ЮИТ-Казань», оставляя право принимать аналогичную продукцию на усмотрение конкурсной комиссии.

Однако есть ситуации, когда отклонение от норм в принципе невозможно. Это зависит от специфики работы компании.

«На производстве требуется оборудование или сырье с конкретными показателями (характеристиками), если иное невозможно применить. Это, предположим, относится к закупке сахара конкретного производителя, когда наличие сахара другого производителя меняет вкус (цвет, аромат) выпускаемой продукции», — рассказывают в АО «Татспиртпром». Правда представители компании тут же отмечают, что в большинстве случаев проводятся закупки аналогичных товаров, работ и услуг. «В других же случаях при проведении торгов мы прямо в техзадании указываем, что поставщики могут предложить товары с аналогичными показателями. В процентном соотношении это примерно 30% на 70%», — заявляют представители АО «Татспиртпром».

Секреты успеха

О секретах тендерного отбора не понаслышке знают те, кто представляет площадку для их проведения — представители электронных торговых площадок. Вот что говорят эксперты ЭТП ONLINECONTRACT, которые успешно работают на рынке 10 лет, являясь лидерами* корпоративных закупок Татарстана.

Что нужно делать, чтобы побеждать в тендерах? Во-первых, добросовестно предоставлять информацию и продукцию, соответствующую требованиям тендера. Во-вторых, если что-то непонятно или есть вопросы к заказчику, лучше их задать и удостовериться в том, что вы все правильно поняли. На ONLINECONTRACT это можно сделать через форму «вопрос-ответ», которая позволяет открыто общаться с заказчиком. Кроме этого, к каждому нашему клиенту прикреплен персональный менеджер — компании на любом этапе могут обратиться за вопросом и оперативно получить на него ответ», — прокомментировал Александр Гуров, директор ONLINECONTRACT.

«Чем больше вы участвуете в тендерах, тем выше шансы на успех. На нашей ЭТП плата за участие не зависит от количества тендеров или от стоимости тендера, в котором победил участник. Заплатив фиксированную сумму за определенный период, участники получают доступ ко всем тендерам, — добавляет Александр Гуров. — Например, при приобретении годовой лицензии вы сможете участвовать во всех тендерах на площадке за 2000 рублей в месяц. Это даже меньше, чем, например, расходы на канцелярские товары для средней компании. И приятный бонус — чем больше вы участвуете в тендерах, тем больше компаний о вас знают, то есть это еще и реклама на вашу целевую аудиторию».

Частота участия в тендерах также влияет на рейтинг участника — на ЭТП ONLINECONTRACT введен такой параметр для всех клиентов. При оценке участников данный рейтинг определяется исходя из количества поданных предложений; их преимущества по сравнению с предложениями других участников; доли тендеров, в которых компания была выбрана поставщиком; доли полученных оценок «сделка состоялась» от заказчика.

Ежемесячно на ONLINECONTRACT размещается более 25 тыс. лотов. Учитывая разнообразие и многочисленность компаний из разных отраслей на площадке, победителем тендера может стать любой участник, отметил в заключение эксперт.

По статистике данной площадки, за прошлый год прирост количества клиентов по сравнению с 2015 годом составил порядка 30%. Это говорит о том, что бизнес оценил преимущества работы на ЭТП, и ONLINECONTRACТ стала одним из эффективных каналов сбыта.

Хотите узнать больше о том, как эффективно работать на ЭТП и побеждать в тендерах?

Как физлицам участвовать в тендерах?

Тендеры на небольшие суммы чаще всего не привлекают внимания организаций, но они вполне могут заинтересовать не имеющих статуса ИП исполнителей. Часть 4 ст.3 44-ФЗ допускает такую возможность. В каких тендерах может участвовать физ. лицо, что нужно знать перед тем, как подать заявку?

Права физических лиц по 44-ФЗ

• заказчик не тратит времени на размещение закупочной документации, составление отчета об исполнении контракта;
• от поставщика не требуется аккредитация на ЭТП, ему не приходится составлять заявку, ждать решения.

Несмотря на фактическое отсутствие дискриминации по отношению к статусу исполнителя, некоторые контракты все же недоступны тем, кто не является ИП. Важный момент: планируя стать постоянным участником торгов, целесообразно получить статус ИП – это исключит возможность привлечения к ответственности за незаконную предпринимательскую деятельность, увеличит получаемую прибыль, повысит шансы на одобрение заявок.

Какие закупки доступны физ. лицам?

• изготовление изделий ручной работы;
• разработка различных проектов (например, создание сайтов или их наполнение);
• оказание услуг в образовательной сфере, юриспруденции, консалтинге;
• ремонтные работы;
• недвижимость (аренда, продажа);
• реклама (разработка и проведение кампаний по продвижению продукции);
• выполнение работ по пошиву одежды, переводу, фотографии;
• ряд других услуг, которые исполнитель может выполнить без статуса ИП с учетом необходимых заказчику объемов.

Когда физ. лицо не может стать поставщиком?

Участие в тендерах как физическое лицо возможно, если закупка касается выполнения определенных работ или предоставления услуг. Заниматься поставкой товаров могут только организации или индивидуальные предприниматели (этому вопросу посвящены статьи 492, 506 ГК РФ). Запрет касается также предоставления кредитного лимита или выполнения кадастровых работ. Заказчики вправе ограничивать круг потенциальных исполнителей по своему усмотрению. Не могут стать участниками торгов те, кто имеет судимость по экономическим статьям.

Как стать участником электронных торгов?

В большинстве случаев от физических лиц требуется только паспорт. При оформлении заявки, помимо фамилии, имени, отчества, приводится адрес прописки/фактического проживания. Указывать ИНН не обязательно. Конкурсная документация нередко содержит список документов, которые заказчик может дополнительно запросить у исполнителя (например, при оформлении арендных отношений понадобится право собственности, а при выполнении ряда услуг возможность их предоставления подтверждается лицензией).

Как участвовать в тендерах физическому лицу? Процесс оформления/подачи заявки идентичен для всех. Для участия в электронном аукционе потребуется аккредитация на ЭТП, электронная подпись, финансовое обеспечение. Предложения участников рассматриваются на равных условиях.

Особенности участия физ. лиц в тендерах

Перечисление в бюджет налогов по контрактам, заключенным с физическими лицами, осуществляет налоговый агент (а именно – заказчик). В его же функции входит расчет и удержание сумм. Соответственно, на размер налогового платежа уменьшается сумма, положенная исполнителю. При конкурентном способе проведения торгов эта информация обязательно вносится в документацию о закупке и в проект контракта. Контракт, заключаемый с единственным поставщиком, может не содержать такого пункта (но при этом заказчик все равно выполняет функции налогового агента).

Размер налога на доходы физических лиц зависит от того, является исполнитель налоговым резидентом Российской Федерации или нет (в первом случае – 13%, во втором – 30%). Особенностям налогообложения посвящена ст.224 НК РФ.

В соответствии с ФЗ РФ, отчисления, переводимые физическим лицам, являются объектом обложения страховыми взносами. Они начисляются на полную сумму выплаты (с учетом НДФЛ). Взносы перечисляет плательщик страховых взносов (заказчик). Размеры выплат: ПФ РФ – 26%, ФФОМС – 5,1% (всего – 31.1%). Информация о сумме страховых взносов также прописывается в проекте контракта.

Заказчик не выполняет функций налогового агента только если НК РФ предусматривает самостоятельную выплату физическим лицом, не получившим статуса ИП, страховых взносов и НДФЛ – это касается, например, частных детективов (адвокатов, нотариусов).

Источник https://realnoevremya.ru/articles/62336-uchastie-v-tendere-osnovnye-pravila-i-sekrety-pobedy

Источник https://www.tenderguru.ru/articles/uchastie-v-tenderah-kak-fiz-lico

Источник