Кто может участвовать в госзакупках?

Может ли физическое лицо участвовать в закупках для малого бизнеса? Что если ОКВЭД не совпадает с объектом закупки? Может ли стать поставщиком только что организованная компания? Ответим на эти и другие вопросы о требованиях к поставщикам.

Статья актуальна на 21 июня 2021 Основы

Андрей Шмаков Автор статей для Контур.Торгов

Одни из основных принципов госзакупок — открытость, прозрачность и обеспечение конкуренции, а ключевая задача государства — экономия бюджетных денег. Основываясь на этом, законодатель предоставил доступ к закупкам максимально широкому кругу лиц. Однако есть факторы, которые ограничивают круг участников в определенных закупках, и нюансы, которые нужно учесть разным категориям потенциальных поставщиков.

Какие ограничения сокращают круг участников?

Не все могут поучаствовать в закупке, если:

• в закупке действует национальный режим,
• требуются определенные лицензии и разрешения, если закупка на лицензируемые виды деятельности,
• нужен опыт работы и квалификация сотрудников (применяется в закупках технически сложных товаров, работ, услуг с высокой НМЦ по постановлению правительства № 99),
• проводят закупку только среди субъектов малого предпринимательства и социально ориентированных некоммерческих организаций,
• проводят закрытую закупку с информацией, составляющей государственную тайну.

Особенности участия в закупках отдельных категорий лиц

Физические лица

Физлица могут регистрироваться на любых ЭТП и участвовать в аукционах наравне с другими категориями участников. В большинстве случаев они участвуют в «простых» закупках, для которых не нужно регистрировать ИП или ООО. Например, аукционы по покупке квартир, услуги переводчиков, гидов, репетиторов и т.д.

Вам нужно будет зарегистрироваться в ЕИС. Как это сделать, читайте в этой статье.

Что учесть физлицам:

• При заключении контракта с физлицом заказчик самостоятельно удерживает с него НДФЛ. Условие об уменьшении суммы обязательно включается заказчиком в контракт (ч. 13 ст. 34 44-ФЗ).
• Физлицо не относится к субъектам малого предпринимательства, так как к ним могут относится только юридические лица и ИП (п. 1 ст. 3 ФЗ «О развитии малого и среднего предпринимательства в Российской Федерации».

Индивидуальные предприниматели (ИП)

Особых требований для индивидуальных предпринимателей нет. Большое преимущество для них — простота оформления документов для аккредитации на площадках: нужны только все страницы паспорта и выписка из ЕГРИП. Для ИП не требуется решения о сумме сделки и у него отсутствуют учредительные документы.

• Согласно пункту 3 статьи 3 275-ФЗ, ИП не может принимать участие в закупках в рамках государственного оборонного заказа.
• ИП отвечает по обязательствам ( возможные штрафы и пени) всем своим имуществом, даже после закрытия.
• Будьте внимательны. Если попадете в РНП, то на следующие два года не сможете участвовать в торгах, а если захотите продолжить, придется открыть ИП на другого человека.
• Заказчик по 44-ФЗ всегда объявляет закупку с НДС и не всегда прописывает в проекте контракта, что цена не включает НДС, если победитель на УСН. Победитель на УСН рискует оказаться в ситуации, что заказчик вычтет 20% от его цены. Это несмотря на то, что 44-ФЗ не разрешает менять сумму контракта и многочисленные разъяснения Минэкономразвития и Минфина. Если в проекте контракта не указано, как действует заказчик при победе участника на УСН, рекомендуем подать запрос на разъяснения.
• Для субъектов малого бизнеса и организаций инвалидов действуют преимущества.
• Действуют те же правила подачи жалобы, как у физлиц.

Самозанятые

Этот налоговый режим появился в 2019 году. Об особенностях участия в закупках самозанятых мы написали отдельную статью.

Юридические лица

Это самая распространенная категория бизнеса и, соответственно, участников торгов.

Что учесть юрлицам:

• Если вы на УСН, также будьте внимательны к условиям оплаты.
• Для разных видов юрлиц есть свои особенности в подготовке документов.
• Если юрлицо попадает в РНП, то в реестр включают информацию не только о самой организации, но и обо всех ее учредителях.
• Крупным компаниям, которые участвуют в массе торгов, лучше создать новую организацию для участия в «мелких» торгах. Это поможет обезопаситься от попадания в РНП из-за мелкой ошибки. Например, сотрудник не успел в срок подписать контракт, в этом случае участник считается уклонившимся от заключения. В итоге вся компания, включая учредителей, с большой вероятностью попадет в РНП.
• Проще создать ООО с одним учредителем. Не нужно собирать общее собрание участников для принятия решений, проще оформлять документы.
• Для СМП и организаций инвалидов действуют преимущества.

Бюджетные организации

Участвовать в торгах могут и сами «бюджетники». Для них действуют такие правила:

• Им не нужно платить обеспечение контракта.
• Для организаций УФСИН действуют преимущества (если побеждают, то могут повысить свою цену на 15%, но не выше НМЦ).
• Заработанные деньги можно потратить на закупки по 223-ФЗ, если есть опубликованное Положение о закупках.

Иностранные компании и физлица

Могут участвовать в закупках с учетом ограничений по нацрежиму. При аккредитации на ЭТП иностранцы должны предоставить надлежащим образом заверенный перевод своих документов, выданных в соответствии с законодательством своего государства.

Так как в электронных закупок иностранцы принять участие не могут, из-за того что невозможно оформить квалифицированную электронную подпись, крупные иностранные компании открывают в России юридические лица с российскими учредителями.

Популярные вопросы о требованиях к поставщикам

Можно ли с первого дня регистрации участвовать в закупках?

Ограничений нет, вы сможете участвовать в большинстве торгов по 44-ФЗ. Исключением являются закупки, где требуется опыт поставки аналогичных товаров / выполнения работ/ оказания услуг или, например, указаны требования, связанные с длительным устойчивым финансовым положением компании на рынке (как правило, применяется в коммерческих торгах).

Можно ли участвовать в закупке, если ОКВЭДы не соответствуют указанным в выписке из ЕГРЮЛ/ ЕГРИП?

Коды ОКВЭД не влияют на участие, заказчик в рамках 44-ФЗ не имеет права отклонить заявку на основании несоответствия кодов ОКВЭД.

Можно ли принять участие в закупке, если нет необходимого товара на складе и сертификатов соответствия?

На момент подачи заявки поставщик не обязан иметь товар на складе. Заказчик не вправе требовать в составе заявки документы, которые по закону передаются вместе с товаром.

Выводы

Участвовать в торгах могут все, независимо от даты создания организации, системы налогообложения, кодов ОКВЭД, наличия товара на складе на момент подготовки заявки и прочих подобных моментов. Есть ряд общих ограничений для участия, но они встречаются далеко не во всех закупках. Рекомендуем всегда внимательно изучать документацию о закупке перед тем, как принимать участие в интересных для вас торгах.

Ответим на вопросы

Эксперты ответят на ваши вопросы по теме статьи в первые сутки после публикации. Потом отвечают только участники закупок, а вопрос экспертам можно задать в специальной рубрике.

Статьи по теме

Екатерина Кондратьева Эксперт и автор статей для Контур.Торгов

Михаил Плющенко Автор статей для Контур.Торгов

Михаил Плющенко Автор статей для Контур.Торгов

Михаил Плющенко Автор статей для Контур.Торгов

Добрый день, Lvbnhbq!
Конечно же, это общая фраза, ни к кому конкретно не обращенная, и мы не то что даже не призываем, мы против использовать каких-либо незаконных теневых схем в закупках. Смысл в том, что нужно быть всегда максимально внимательным при участии даже в самых маленьких закупках, хоть в котировках на 10 тысяч рублей.

Реальный пример из практики: довольно крупная компания поучаствовала в закупке на ремонт автомобилей (НМЦК 15 тысяч рублей), но не обратили внимание на фразу "участник должен быть официальным сервисным центром". Впоследствии не могли исполнить контракт в соответствии с
ТЗ, а заказчик не захотел расторгать контракт по соглашению сторон. Задача — избежать попадания в подобные ситуации.

При участии следует учитывать все варианты, и даже добросовестный участник несет определенные риски, подавая заявку на участие в торгах.

Тезисно:
— у заказчика есть положение о закупках, в п. 6.8 которого установлен перечень закупок, где он может закупать напрямую без торгов, там 21 позиция, и данная закупка под них не подходит, соответственно:
— заказчик должен был проводить процедуру торгов. Согласно пункту 6.2 положения, основной способ закупки — открытый конкурс, который он и разместил. Открытый конкурс — основная процедура закупок, торги, победителем которых признается лицо, которое предложило лучшие условия исполнения договора
— документация была размещена в открытом доступе и заявиться мог любой участник

Если вы считаете, что в документации явно было какое-либо ограничение конкуренции, то есть она была сформирована так, что, вы не могли заявиться, т.к. были какие-то необоснованные преимущества конкуренту, можно обращаться в ФАС. Также, если бы вы заявились и заказчик предоставил необоснованное преимущество своей организации при рассмотрении заявок, также потенциальное основание для жалобы.

Здесь же на документацию жалобу никто не подавал, заявок не было и заказчик заключил с участником, предложившим лучшие условия.

Основания для отклонения заявки согласно положению:

Закупочная комиссия отклоняет конкурсную заявку в случаях:
1) если Поставщик, представивший данную конкурсную заявку, не соответствует квалификационным требованиям;
2) если конкурсная заявка не соответствует требованиям конкурсной документации;
3) если Поставщик находится в реестре недобросовестных поставщиков;
4) при наличии документально подтвержденного негативного опыта сотрудничества Заказчика и его дочерних структур с Поставщиком или аффилированными, способными оказывать влияние на деятельность юридических и (или) физических лиц, осуществляющих предпринимательскую деятельность.
5) а так же по иным основаниям, предусмотренным действующим законодательством РФ.

Соответственно, отклонять заявку оснований не было.

Если углубляться в вопрос, изучите статьи 10-11 закона о защите конкуренции.

Как малому бизнесу выиграть тендер на госзаказ

Есть расхожее убеждение, что небольшим компаниям сложно конкурировать в торгах на госзакупках, и в конечном счёте их усилия вряд ли себя оправдают. Предприниматели и эксперты рассказали редакции «Сбер Бизнес Live», почему это не всегда так и что нужно сделать, чтобы выиграть первый государственный тендер.

Зачем участвовать в тендерах

Пермская веб-студия Reactive существует 19 лет. В 2019 году компания заняла 11-е место в рейтинге разработчиков сайтов для органов власти и 32-е место в топе разработчиков для государственных корпораций. Как рассказывает коммерческий директор компании Вячеслав Кислицын, компания начала сотрудничество с госструктурами во время экономического кризиса 2014 года. Свой первый тендер команда выиграла в этом же году — она согласилась разработать туристический портал для Министерства физической культуры и спорта Пермского края. «Мы сделали его за полтора месяца, хотя по факту такой проект обычно реализуется полгода. Работали сверхурочно и в выходные дни, но пошли на это сознательно», — вспоминает Кислицын.

«Во время кризиса бренды экономят и не спешат заказывать дорогостоящие проекты у агентств, тогда как государственные тендеры в любом случае проводятся. Правда, реализация проектов по последним чаще всего длится шесть-восемь месяцев, а то и год-два»,

— делится коммерческий директор Reactive.

«Во время кризиса бренды экономят и не спешат заказывать дорогостоящие проекты у агентств, тогда как государственные тендеры в любом случае проводятся. Правда, реализация проектов по последним чаще всего длится шесть-восемь месяцев, а то и год-два»,

— делится коммерческий директор Reactive.

Сейчас доля государственных клиентов компании составляет 30 %. Кислицын уверяет, что благодаря госзаказам и внутренним резервам у команды получилось спасти бизнес в период пандемии: несмотря на потери в размере около 20 миллионов рублей, компания полностью сохранила штат и не задерживала зарплаты.

Московская компания WHD вышла на рынок производства медицинской одежды в 1992 году. Предприятие участвует в госзакупках на протяжении последних пяти лет. Согласно собственным подсчётам сотрудников, из нескольких сотен тендеров, в которых участвует WHD, производитель ежегодно побеждает в каждом седьмом.

Как уверяет основатель компании Борис Шмелькин, участие в госзакупках решает проблему узкого рынка в Москве и Московской области и помогает расширять географию его клиентов. Но при этом предприниматель сталкивается с высокой конкуренцией: на торгах с WHD соперничают 273 похожие фирмы. Регулярно побеждать в тендерах у компании получается благодаря тщательно проработанной документации к проекту. Доля государственных клиентов у WHD составляет 90 %.

Московская компания WHD вышла на рынок производства медицинской одежды в 1992 году. Предприятие участвует в госзакупках на протяжении последних пяти лет. Согласно собственным подсчётам сотрудников, из нескольких сотен тендеров, в которых участвует WHD, производитель ежегодно побеждает в каждом седьмом.

Как уверяет основатель компании Борис Шмелькин, участие в госзакупках решает проблему узкого рынка в Москве и Московской области и помогает расширять географию его клиентов. Но при этом предприниматель сталкивается с высокой конкуренцией: на торгах с WHD соперничают 273 похожие фирмы. Регулярно побеждать в тендерах у компании получается благодаря тщательно проработанной документации к проекту. Доля государственных клиентов у WHD составляет 90 %.

«Главный страх современного предпринимателя — ты выполнишь условия, но тебе не заплатят. В сотрудничестве с государственным сектором это почти не случается, поэтому многие компании хотят так работать. Но госконтракты задают очень высокую планку требований к выполнению заданий, и её сложно удовлетворить, и тем более попасть в реестр постоянных поставщиков», — уверяет Олеся Умрихина, адвокат коллегии «Князев и партнёры».

Какие бывают тендеры

Государственные торги регулируются двумя законами: № 44-ФЗ и № 223-ФЗ. Основная разница между ними в том, что по первому закону заказчиками, как правило, выступают государственные бюджетные учреждения, а во втором случае закупки чаще всего совершают организации с государственной долей не менее 50 %, например ОАО «РЖД». Впрочем, государственные и муниципальные заказчики с внебюджетным финансированием также проводят торги по 223-ФЗ.

По мнению Умрихиной, № 44-ФЗ чётко регламентирует процедуру подачи заявки, отбор и исполнения обязательств, а № 223-ФЗ устанавливает более общие правила проведения торгов. «Я считаю, что на начальном этапе поставщикам лучше работать по № 44-ФЗ, потому что он задаёт конкретные требования по контракту и по ним легче понять, что нужно будет сделать», — говорит она.

Торги на электронных площадках идут в течение всего календарного года, но сезонный всплеск приходится на его конец. Тендеры на государственные заказы бывают нескольких видов.

По мнению Умрихиной, № 44-ФЗ чётко регламентирует процедуру подачи заявки, отбор и исполнения обязательств, а № 223-ФЗ устанавливает более общие правила проведения торгов. «Я считаю, что на начальном этапе поставщикам лучше работать по № 44-ФЗ, потому что он задаёт конкретные требования по контракту и по ним легче понять, что нужно будет сделать», — говорит она.

Торги на электронных площадках идут в течение всего календарного года, но сезонный всплеск приходится на его конец. Тендеры на государственные заказы бывают нескольких видов.

Аукцион

Такие торги проводятся с игрой на понижение цены. Заказчик выставляет стартовую сумму, а участники тендера предлагают свою с изменением от 0,5 до 5 %. Это продолжается, пока одна из компаний не снизит стоимость контракта до отметки, ниже которой никто не захочет опускаться. По опыту Шмелькина, аукционы составляют 80 % всех тендеров.

Запрос котировок

В данном случае поставщик или подрядчик одновременно подаёт комплект документов на участие в тендере и предлагает начальную минимальную цену контракта (предельная стоимость по этой госзакупке), за которую готов выполнить контракт. Заказчик выбирает того, кто устраивает его по обоим пунктам.

Конкурс

На этих торгах заказчик оценивает участников по балльной системе: очки присуждаются за стоимость контракта, сроки выполнения обязательств, порядок оплаты, наличие специального оборудования, уровень квалификации компании, количество контрактов за последнее время и прочее.

Как участвовать в тендере

Поскольку торги проходят на онлайн-площадках, для участия в них предпринимателю потребуется получить электронную цифровую подпись, чтобы заверять документы. Далее владелец бизнеса должен зарегистрироваться на портале «Госуслуги» и в ЕИС. Когда информация о заявке поступит в единый реестр участников закупок (ЕРУЗ) и будет там же подтверждена, компания получит право бороться за контракт. Вот шаги, которые надо совершить, чтобы участвовать в торгах.

Как подать заявку на участие

Предприниматель оставляет заявку на сайте электронных торгов, составленную по форме, рекомендованной заказчиком. В ней он обосновывает точное соответствие товара или услуги техническому заданию заказчика, а также сообщает информацию о своём бизнесе. Затем владелец компании предоставляет пакет документов в соответствии с № 44-ФЗ или № 223-ФЗ. Заказчик рассматривает заявки и публикует на сайте ЕИС информацию о контрагентах, подошедших по требованиям и допущенных до торгов.

Обеспечьте участие в тендере

Каждый поставщик ещё до объявления итогов вносит определённую сумму, чтобы обеспечить заявку на участие в торгах. Таким образом заказчик страхует себя на случай, если вторая сторона не выполнит свои обязательства перед ним.

Предприниматель, который работает по № 44-ФЗ, переводит на спецсчёт (расчётный счёт для торгов) 0,5–1 % от начальной максимальной цены, если цена контракта составляет от одного миллиона до 20 миллионов рублей. Когда сумма превышает 20 миллионов рублей, участник вносит 0,5–5 %. В случае сделок по № 223-ФЗ бизнесмен отчисляет до 5 % от начальной максимальной цены контракта, если она превышает пять миллионов рублей. Участники торгов с суммой контракта до одного миллиона рублей освобождаются от уплаты денежного обеспечения. Те же, кто сделали взносы, до момента определения победителя пользоваться деньгами на счёте не могут. Если участник победил, но не подписал контракт, он теряет деньги.

Участвуйте в торгах

Торги проводятся в соответствии с теми сроками, которые назначает сам заказчик. К примеру, самый распространённый вид торгов — аукцион — объявляет о закупке минимум за десять дней до его начала. Его назначают на второй-третий день после окончания срока подачи заявок, и он может длиться до нескольких часов. О результатах становится известно спустя пару дней после проведения торгов. Далее контрагенты — заказчик и победитель тендера — подписывают договор на электронной торговой площадке.

Рекомендации новичкам

Начинающие компании могут обезопасить себя от провала на торгах, если грамотно подготовятся к тендеру и оценят его финансовую целесообразность. Ниже предприниматели, участвовавшие в госзакупках, советуют, как это сделать правильнее.

Правильно собранный пакет документов — залог успеха

«В последнее время я вижу очень мало компаний, которые могут удовлетворить требования заказчика. Для этого необходимо иметь определённый пакет документов, который подтверждал бы опыт и тем самым делал вас конкурентоспособным. С каждым годом требования жёстче, к примеру в период пандемии власти подписали федеральный закон о запрете закупки товаров иностранного происхождения»,

«В последнее время я вижу очень мало компаний, которые могут удовлетворить требования заказчика. Для этого необходимо иметь определённый пакет документов, который подтверждал бы опыт и тем самым делал вас конкурентоспособным. С каждым годом требования жёстче, к примеру в период пандемии власти подписали федеральный закон о запрете закупки товаров иностранного происхождения»,

Эксперт уверен, что предоставление документации, составленной с неточностями, — самая распространённая ошибка новых игроков в тендерах. Согласно его опыту, часто бывает так, что поставщик с самой низкой ценой не проходит этот этап, потому что не удовлетворяет заранее указанных требований заказчика.

С ним согласна Олеся Умрихина: участники торгов чаще всего проигрывают по формальным основаниям — неточное или неполное заполнение полей, опечатки и т. п. «К примеру, поставщик раскрывает своё название на первом этапе конкурса, когда это делать недопустимо, — первая часть таких торгов анонимная», — говорит она.

Для сбора документации эксперты советуют обращаться в компании, которые сопровождают размещение заявок заказчиков на площадках. По словам Умрихиной, такие организации лояльны к малому бизнесу — за помощь в подготовке к торгам берут минимальную фиксированную плату, а затем процент с выигранного тендера. Так, стоимость участия в пяти закупках начинается от 20 тысяч рублей, а комиссия за победу составляет от 0,5 до 1 % от размера тендера.

В команде Reactive есть специалист по тендерам, который занимается их мониторингом, отбором по срокам, требованиям, пулу документов и рентабельности проекта, а также подготовкой к торгам. Его месячная зарплата в компании составляет 45 тысяч рублей плюс НДС. По словам Кислицына, из всего количества отсеивается 80 % тендеров.

Для сбора документации эксперты советуют обращаться в компании, которые сопровождают размещение заявок заказчиков на площадках. По словам Умрихиной, такие организации лояльны к малому бизнесу — за помощь в подготовке к торгам берут минимальную фиксированную плату, а затем процент с выигранного тендера. Так, стоимость участия в пяти закупках начинается от 20 тысяч рублей, а комиссия за победу составляет от 0,5 до 1 % от размера тендера.

В команде Reactive есть специалист по тендерам, который занимается их мониторингом, отбором по срокам, требованиям, пулу документов и рентабельности проекта, а также подготовкой к торгам. Его месячная зарплата в компании составляет 45 тысяч рублей плюс НДС. По словам Кислицына, из всего количества отсеивается 80 % тендеров.

Рассчитывайте ресурсы

«На самом деле, выиграть тендер — не проблема, сложнее исполнить обязательства по контракту без штрафов», — говорит Умрихина. Чтобы всё прошло гладко, эксперт рекомендует бизнесменам оценивать экономическую целесообразность участия в торгах ещё на старте. Если начальная цена для заказа ниже предельной стоимости, за которую предприниматель готов взяться за работу, лучше не демпинговать и отказаться от участия в тендере. Владелец бизнеса может не рассчитать затраты для выполнения сделки, и, соответственно, её маржинальность. Для веб-студии Reactive оптимальная рентабельность контракта составляет 20 %. На старте Кислицын советует брать проекты с маржой не менее 5–10 %.

Начинающим предпринимателям следует трезво оценивать объём ресурсов и наличие необходимых навыков для выполнения сделок. По словам Кислицына, в государственных тендерах чаще всего не предусмотрен аванс, а деньги за выполнение заказа компания получает, к примеру, через шесть месяцев. Чтобы предотвратить кассовые разрывы, владельцу бизнеса стоит задуматься о том, как он будет справляться, — возможно, стоит заранее отложить деньги или воспользоваться кредитом или займами.

Компания Reactive не вносит личные средства для обеспечения заявки во всех торгах, а пользуется банковскими гарантиями — поручительством банка за исполнение условий контракта. «Мы можем потерять всю чистую прибыль, если будем вкладывать собственные деньги в участие в тендерах. Заказчики крупных конкурсов запрашивают обеспечение в размере до 30 % от суммы закупки. Таким образом, для тендера размером миллион рублей обеспечение составит 300 тысяч рублей. А банковская гарантия обойдётся нам всего в 15 тысяч», — объясняет Кислицын. Компания использует брокерские онлайн-площадки, где после заполнения формы можно получить предложения от банков.

Оформите банковскую гарантию в Сбербанке и участвуйте в тендерах на госзакупки без дополнительной нагрузки на бизнес.

Для неопытных игроков есть своя ниша

Шмелькин считает, что предприниматели зря не участвуют в тендерах из-за страха конкуренции с крупными игроками. «Мы участвуем в тендерах с более строгими требованиями. А начинающие компании могут войти в тендер с низкими требованиями заказчика и производством простой продукции», — объясняет он. Умрихина добавляет, что крупнейшие поставщики интересуются контрактами от 30 миллионов рублей.

Как отмечает Кислицын, на государственном рынке конкуренция ниже, чем на коммерческом. «В первом случае для IT-заказа выбирают между пятью-шестью подрядчиками, во втором — между семью-десятью. Но на госзаказах однозначно выше риски прогореть из-за сложности участия и выполнения обязательств», — делится он.

Отвергайте проблемные тендеры

Согласно опыту Шмелькина, в сегменте производства медицинской одежды количество фиктивных тендеров составляет около 20 %. Предприниматель советует внимательно изучать техническое задание, проверяя реалистичность требований. Например, невозможно сшить партию халатов за десять дней, ведь в среднем производственный цикл составляет один месяц. «В Москве недавно проходил тендер на пошив медицинских халатов из чистого шёлка, его цена почти в десять раз превышала цену стандартного изделия. Это условие, которое не получится выполнить», — говорит Шмелькин.

Как уверяет Умрихина, за нарушение обязательств контрагенту будут начислять пени, а также он рискует попасть в реестр недобросовестных поставщиков. Для участника тендера это не только отстранение от участия в торгах на несколько лет, но и сильный удар по репутации. «Риск нарушить обязательства возможен в том случае, когда для выполнения заказа начинающие компании привлекают сторонних подрядчиков. Если они, например, задержат поставку материала, то ответственность за нарушение сроков ляжет на основного исполнителя», — добавляет эксперт.

По её словам, начисление штрафов случается нередко. Чаще всего с этим сталкиваются поставщики, которые работают по № 44-ФЗ, потому что документ более детально регламентирует правила участия в торгах.

«Для нашей компании участие в государственных тендерах — большое благо. Сейчас мы сотрудничаем с клиентами от Калининграда до Владивостока. Самое главное заблуждение начинающих предпринимателей — то, что они никогда не смогут получить контракт на госзакупку. Это не так, для каждой компании найдётся свой сегмент», — заключает Шмелькин.

Как выиграть тендер

В статье рассмотрим, какие есть виды тендеров, как принять участие и как выиграть тендер, есть ли гарантия победы в тендере (спойлер: нет) и сколько это всё стоит. Внимание: это не рецепт 100% успеха, а краткое руководство.

Что такое тендеры/госзакупки?

Тендеры/госзакупки – это закупка коммерческой, государственной или муниципальной организацией, в том числе МУПами, ГУПами, бюджетными учреждениями товаров, работ или услуг. Эти закупки проводятся по определенным правилам и регулируются нормативно-правовыми актами, либо же внутренними Положениями о закупках какой-либо организации (относится к коммерческим компаниям, либо к корпоративным закупкам – об этом ниже).

Какие бывают тендеры?

Все тендеры можно условно разделить на три вида:

• Государственные закупки (госзакупки) – регулируются 44-ФЗ от 05.04.2013, а также огромным количеством нормативно-правовых актов, в зависимости от того, какой товар, услуга или работа закупается.
• Корпоративные закупки – закупки у отдельных категорий юридических лиц, например, ПАО «Лукойл», ПАО «Газпром», ПАО «Транснефть», ПАО «Сбербанк», ПАО «Ростелеком» и другие. Регулируется 223-ФЗ от 18.07.2011, а также другими НПА. Под действие этого закона подпадают государственные корпорации, государственные компании, публично-правовые компании, естественные монополии, а также компании, в уставном капитале которых доля участия Российской Федерации, субъекта Российской Федерации, муниципального образования в совокупности превышает пятьдесят процентов. Для более подробного ознакомления см. ст. 1 223-ФЗ.
• Коммерческие тендеры — все остальные закупки, которые не относятся ни к первой категории, ни ко второй. В качестве заказчика тендера в таких закупках может выступать обычное ООО, либо АО, либо индивидуальный предприниматель.

Это три категории, которые существуют на данный момент. И чтобы узнать, как выиграть тендер, участвуя в любом из них, нужно знать, как проводятся те или иные закупки, на что обращать внимание, какие документы готовить. Далее постараемся раскрыть суть подробнее.

Реально ли вообще выиграть тендер без откатов, взяток и подкупа?

Пожалуй, для новичка, это самый частый вопрос, который он задает сам себе и нам. Учитывая сегодняшние реалии в по стране, а это февраль 2020 год, однозначно можно ответить на этот вопрос следующим образом: да, выиграть тендер без откатов и взяток реально. Но тут есть несколько нюансов, без освещения которых информация будет неполной. Рассмотрим их:

• Уровень коррупции – это, по большей части относится к госзакупкам и корпоративным закупкам. Хотя, и в коммерческих тендерах откаты не такая редкая вещь. Но все же сосредоточимся на первых двух категориях. Уровень коррупции высок. По оценкам Федеральной антимонопольной службы (ФАС) до 94 % всех тендеров по 223-ФЗ проходит с нарушениями законодательства. Это огромная цифра. Закон 44-ФЗ (о госзакупках) разработан более подробно, и нарушений по нему меньше.
• Сложность участия для новичка – в целом, каждый год законодатели вносят изменения в 44-ФЗ и 223-ФЗ, стараясь упросить и унифицировать этапы работы поставщика с заказчиком. Это очень хорошо, но по факту выходит не то, на что рассчитываешь. Количество видом закупок (аукцион, запрос котировок, запрос предложений, запрос цен, редукцион и т.д.) постоянно растет. Простоты это не добавляет. И принять участие, а тем более, выиграть тендер не становится сильно проще. Приходится выяснять, как именно участвовать по тому или иному виду закупки. А это трата сил и времени. Хотя, основной вид закупки – электронный аукцион по 44-ФЗ достаточно простой. И для новичка он подойдет лучше всего. Даже самостоятельная работа не отнимет много времени на изучение, что и как там делать.
• Наличие собственных средств – да, для того, чтобы выиграть тендер, нужно иметь свои собственные средства. Они нужны для обеспечения заявок, обеспечения контрактов, на закупку материалов, товара, выплату заработной платы и так далее. Как, правило, авансирование если и есть, то частичное. Рассчитывайте только на себя. Никто не даст вам крутить государственными деньгами. Увы, это время ушло и пока на горизонте не предвидится возобновление подобной практики.
• Конкуренты – компании, которые тоже работают в каком-то сегменте рынка, тоже хотят кушать и зарабатывать. От них никуда не деться и не спрятаться. Рынок это наличие конкурентов. И тут ваша победа в тендере будет зависеть, в то числе, от того, насколько вы конкурентны сами. Если у вас хорошая цена – все будет хорошо. Если нет – все будет не очень хорошо.

Какой-то формулы «Как выиграть тендер 100%» вывести, конечно, нельзя. Но, зная тонкости работы, можно этот процент увеличить до приличных размеров.

Что нужно для того, чтобы выиграть тендер?

• Хорошая, конкурентная цена – относится почти ко всем закупкам, неважно, государственные они, корпоративные или коммерческие.
• Опыт работы – важен для тех тендеров, где победителя выбирают в том числе, по опыту работы. Как правило, это сложные работы, требующие определенной подтвержденной квалификации. Основной вид закупки – конкурс. Но встречаются и другие виды закупок, где для выигрыша в тендере также требуется опыт.
• Материально-технические ресурсы – наравне с опытом, требуются по некоторым видам закупок.
• Наличие специалистов – определенный штат специалистов, который необходим для выполнения работы. Люди могут находиться в штате компании, либо работать по гражданско-правовому договору. Это зависит от требований заказчика и прописывается в документации.

Не нужно пугаться столь объемных требований. Для участия в электронных аукционах и запросах котировок по 44-ФЗ вам ничего кроме цены (если ваша деятельность не подпадает под лицензируемый) не нужно. Критерий победы по этим видам закупок – только цена. Ниже ценник дали – выиграли тендер.

Источник https://zakupki.kontur.ru/site/articles/1197-kto-mojet

Источник https://sberbusiness.live/publications/kak-malomu-biznesu-vyigrat-tender-na-goszakaz

Источник https://gos-44.ru/kak-vyigrat-tender/