Как оформить запрос коммерческих предложений для обоснования НМЦК

Коммерческие предложения по 44-ФЗ для обоснования цены — это документ, который получает заказчик от потенциального поставщика. Целью запроса КП является сбор сведений о рыночной стоимости товаров или услуг, которые организация планирует приобрести.

Обоснование НМЦК является важным этапом в планировании закупок. За ошибочные сведения и нарушения в порядке обоснования начальных цен на участника налагается штраф от 10 000 рублей и выше.

Один из способов обосновать НМЦК — метод анализа рынка. Информацию для расчета проще всего получить, запросив три коммерческих предложения для обоснования цены у потенциальных поставщиков. Для этого составляется специальное обращение.

Эксперты КонсультантПлюс разобрали, как правильно обосновать НМЦК в 2021 году. Используйте эти инструкции бесплатно.

Что такое КП

Положения Федеральной контрактной системы разъясняют, что такое КП в 44-ФЗ — коммерческое предложение является официальным документом, который подтверждает расценки конкретного поставщика на товары, работы или услуги, имеющие определенные характеристики. Цены в нем фиксируются на конкретный отрезок времени.

Такой документ составляется, учитывая требования к запросу коммерческих предложений 44-ФЗ и других подзаконных актов. Получение КП не обязывает заключать договор, это просто сведения. В ч. 2–6 ст. 22 Закона о госзакупках (44-ФЗ) подробно описывается, какие действия и как следует выполнять заказчику в соответствии с методом анализа рынка. Первым делом в целях обоснования НМЦК организация должна собрать актуальные сведения о рыночной стоимости товаров, работ и услуг, аналогичных тем, что планируются к закупке. Наиболее простой способ для этого — запросить КП у поставщиков, продающих аналогичную продукцию или оказывающих такие же услуги.

Как получить сведения об актуальных ценах

Минэкономразвития опубликовал методические рекомендации, в которых пояснил, как следует применять методы для вычисления НМЦК и как оформить запрос на коммерческое предложение (Приказ № 567 от 02.10.2013). По этим рекомендациям, чтобы получить сведения о рыночной стоимости, заказчик рассылает просьбу о предоставлении актуальных расценок на товары или услуги пяти компаниям-поставщикам. А при подсчете самих НМЦК учитывает не менее трех ценовых позиций, предоставленных различными организациями (п. 3.19).

Алгоритм, как правильно оформить и запросить КП у поставщика заказчику:

1. Выяснить основные характеристики объекта закупки (в количественном и качественном выражении), сделать его описание.
2. Определиться с существенными условиями поставки, которые влияют на цены (место расположения, необходимость в наладке, нужна ли гарантия и др.).
3. Найти целевую аудиторию — потенциальных исполнителей. Следует учитывать, что поставщику необходимо иметь опыт аналогичных поставок (в течение предыдущих трех лет исполнять контракты без неустоек и др.). В этом процессе заказчику помогут информационно-поисковые системы, справочники организаций, находящиеся в открытом доступе, и реестр контрактов на ресурсе ЕИС.
4. Оформить запрос на получение КП, а затем отправить его целевой аудитории по электронной почте либо факсимильной связи.
5. Получить от организаций-поставщиков ответные письма с КП, выполнить анализ текущих цен на блага и составить обоснование.

Как составить запрос на коммерческое предложение

1. Название товара или услуги.
2. Нужное количество и единицу измерения.
3. Краткое описание со ссылкой на код ОКПД2. Это поможет поставщику найти и предложить идентичные товары или услуги.
4. Ключевые условия контракта: сроки, место поставки, оплата, гарантия и прочее. То есть все, что влияет на стоимость.
5. Пункт о том, что запрос и ответ на него не являются обязательством заключить госконтракт.
6. Срок ответа.

Срок действия коммерческого предложения по 44-ФЗ законом не устанавливается. Эти сведения указываются в ответном письме от поставщика. Законодатели сделали так, чтобы обоснование НМЦК всегда проводилось на основе текущих расценок. Если с момента расчета НМЦК прошло больше полугода, то данные о ценах прошлых периодов необходимо привести к актуальному уровню с помощью специального коэффициента пересчета.

Запросы составляют на официальном бланке заказчика, где указаны его полное наименование и реквизиты. Не забудьте уточнить ФИО и контактные данные сотрудника, который отвечает за сбор КП. Разрешено предварительно связаться с поставщиком, чтобы предупредить о запросе.

В 2021 году образец запроса КП выглядит так:

Как еще получить информацию

Текущие рыночные расценки поставщиков заказчики получают несколькими способами:

• на основе сведений из общедоступных источников;
• из реестра контрактов, выложенного на сайте ЕИС.

Разъяснения по теме

Заказчик при расчете НМЦК вправе указать цену меньшую, чем в предоставленных коммерческих предложениях.

Главное, чтобы такая цена соответствовала выделенным лимитам бюджетных обязательств.

Письмо Минфина № 24-01-10/37713 от 16.06.2017

Можно использовать коммерческие предложения потенциальных поставщиков, которые пришли на электронную почту в виде сканированных документов или с использованием факсимильной связи.

Как разработать текст и дизайн коммерческого предложения, чтобы клиенты у вас купили

Екатерина Кушнир Редакция «Текстерры»

Как написать текст

Объем

Коммерческое предложение – только один из этапов продающей воронки. Оно может быть начальной точкой контакта или находиться в середине между первым касанием и завершением сделки. От этого зависит объем его текста.

1. Если отправляем «холодной» аудитории, например, в качестве рассылки по базе

Такое КП еще называют анонсом.

Объем – 1–2 листа А4.

Письмо будет первым соприкосновением компании с клиентом. Его задача – зацепить, быстро рассказать о предложении, заинтересовать, стимулировать к обращению в компанию. Нужен короткий текст с интересным заголовком и темой письма. Не расписывайте все преимущества товара или услуги, цель – убедить читателя отправить запрос на подробную информацию или связаться с представителем компании. Закрытие сделки по холодному КП происходит на следующих этапах общения с клиентом.

2. Если отправляем клиенту после встречи или звонка

Объем – столько, сколько нужно для предоставления подробной информации, от 3–4 листов А4 и больше, допустимо приложить к нему подробную презентацию

В этом случае адресат дал согласие на получение письма и, возможно, заинтересован в сделке. Цель КП – аргументировать пользу сотрудничества или совершение покупки. Доводы не обязательно ужимать до размера печатного листа, но важно тщательно взвесить доказательства для обоснования предложения.

Персонализация

1. Идеальное коммерческое предложение именное, разрабатывайте его для конкретного человека

Обращение к адресату стандартно начинают со слова «Уважаемый», далее указывают имя и отчество. Если конкретный получатель письма неизвестен, целевую аудиторию нужно разбить на узкие сегменты. В этом случае обращение к читателю отсутствует.

«Для поставщика косметики и средств бытовой химии интересны такие сегменты: сетевые ритейлеры, мелкие офлайн магазинчики, интернет-магазины, сайты совместных закупок. Для каждой целевой аудитории готовится отдельное коммерческое предложение».

Массовая рассылка однотипных писем разным сегментам ЦА не работает. Текст должен говорить о том, что важно клиенту, показывать решение его проблемы, иначе интерес потенциальных партнеров будет близок к нулю.

2. Не превращайте текст в рассказ о компании и ее достижениях

Что клиент получит в результате сотрудничества? Больше прибыли, экономию средств, новых партнеров? Любое преимущество переводим на язык выгод.

Неправильно

Правильно

Компания «Пошив одежды» производит одежду уже 10 лет, мы шьем ее из качественных материалов и по доступным ценам.

Предлагаем производство рабочей одежды на базе нашей фабрики. Это сэкономит вам 40 % расходов на закупку служебной формы. И еще 20 % расходов на ее замену, ведь мы шьем только из тканей повышенной прочности.

Цифры, приводимые в качестве аргументов, нельзя брать «из головы» – они должны подтверждаться расчетами, сделанными в основной части КП. Иначе вы потеряете доверие клиента. В этом примере ниже стоит показать сравнение цен на закупку формы и расчет сумм, затрачиваемых за пять лет на замену одежды из обычной и износостойкой ткани.

Встречается три основных типа коммерческих предложений, и лишь один из них правильный.

КП – мы самые крутые

КП – мы сделаем это

КП – для вас это выгодно

Рассказ о компании и ее достижениях.

Например, мы – лучшие в мире производители деревянных палочек. Клиенту интересно другое: зачем ему деревянные палочки и сколько они стоят. Информация о статусе компании может использоваться в качестве дополнительного аргумента или как гарантия.

Рассказ об услугах или продуктах компании.

Например, наши счетчики самые красивые и экономичные. Это также ничего не говорит покупателю. Информация о продукте или услугах должна подаваться на языке выгод клиента.

Акцент на клиенте и его пользе.

Например, наши счетчики сэкономят вам 20 % расходов на свет. Клиент сразу видит выгоды и преимущества.

В тексте они аргументированы, подтверждены гарантиями и доказательствами.

Структура коммерческого предложения

Типовая структура коммерческого предложения выглядит так:

• Заголовок – привлекает внимание и вызывает интерес к письму.
• Оффер – само предложение, основанное на выгодах клиента, обычно располагается в начале письма, иногда находится в конце вместе с призывом к действию.
• Основная часть – рассказываем о выгодах, приводим аргументы в пользу сотрудничества, показываем свойства товара или услуги.
• Цена и ее аргументация – или расчет стоимости типовых услуг, если нельзя показать точную сумму, обоснование цены.
• Работа с возражениями – демонстрация надежности компании с помощью фактов, отзывов, кейсов, гарантий.
• Призыв к действию, иногда с ограничением по срокам.
• Контакты – желательно указать несколько вариантов для связи: электронную почту, телефон и т. д.

Заголовок

Заголовок подталкивает читателя к чтению текста, для этого он должен обращаться к целевой аудитории, сразу обозначать проблему или показывать ее решение. Лучше не начинать с фразы «коммерческое предложение» – она подходит только для теплых КП, когда партнер ждет письма.

К разработке заголовка для компреда нужно подходить серьезнее, чем к заголовкам продающих текстов для сегмента B2C. Многие триггеры, привлекательные для обычной аудитории, здесь не работают. В первую очередь, избегайте словесного мусора и отсутствия фактов. Старайтесь, чтобы заголовок был кратким, четким, глубоким по смыслу и интересным для получателя письма. Идеальный вариант – сочетание конкретного предложения с выгодой для клиента.

Неправильно

Правильно

«Коммерческое предложение на поставку качественных тканей». Смысл есть, но выгоды для клиента не понятны.

«Износостойкие ткани для мебели – в наличии 2 000 расцветок». Прочные ткани и большой выбор расцветок – это заинтересует производителя мебели.

Основные ошибки в заголовке

1. Спамность

Да, нужно использовать в заголовках цифры, сравнения, упоминать выгоды клиента, интриговать и провоцировать. Но – важно не перейти границу, иначе письмо будет напоминать спам. Бесплатно, гарантия, выгода, закажите, ограниченное предложение и аналогичные слова приведут к отправке компреда в спамную папку. Описательные заголовки со смыслом будут работать лучше, чем откровенно продающие бессмысленные призывы.

Неправильно

Правильно

«Купите товар оптом со скидкой в 25 % только сегодня» – вероятнее всего письмо отправится в спам до того, как адресат его увидит.

«Оптовым покупателям магазина «Х» – закупочная цена меньше на 25 %». Здесь вы упомянули скидку, но не превратились в продавца с рынка.

2. Размытость

Иногда авторы коммерческих предложений слишком увлекаются попытками показать читателю выгоды. В итоге заголовок теряет смысл.

Неправильно

Правильно

«Получите 20 000 потенциальных клиентов по 20 копеек каждый». Предложение не вызывает доверия – не ясно, откуда возьмутся клиенты.

«Размещение рекламы в журнале: 20 000 потенциальных клиентов за 20 копеек каждый». Теперь понятно, что вы не пытаетесь впарить какую-то базу, а предлагаете выгодную рекламу.

3. Отсутствие конкретики и пользы

Пустые заголовки без фактов отталкивают. Кажется, что читатель должен заинтересоваться и приступить к чтению, чтобы узнать подробности. Однако никто не будет тратить рабочее время на разгадывание ребусов. Предлагайте нечто конкретное, чтобы адресат послания сразу понял, какие выгоды получит.

Неправильно

Правильно

«Одна хитрость, которой с успехом пользуются ваши конкуренты». Вряд ли адресат письма настолько любопытен, чтобы бросить все дела и читать о хитростях, которые, возможно, ему не нужны.

«Сервис «Х» поднял прибыль интернет-магазинов рыбы на 30 %» – владелец интернет-магазина рыбы захочет узнать, как сервис увеличил прибыль. Никаких хитростей, чтобы заставить его прочитать письмо, не понадобится.

4. Оценочные суждения

Не используйте слова «выгодный», «быстрый», «лучший» и т. д. Они не несут конкретного смысла, а читатели не любят, когда за них делают выбор. Заменяйте оценочные суждения на конкретные факты.

Неправильно

Правильно

«А знаете, что? Вряд ли кто-то предложит вам техобслуживание на более выгодных условиях» – однозначно, в спам. Выгодные условия – это какие? Скорее всего, адресат уже пользуется такой услугой и не будет тратить время на сравнение ваших условий с тем, что есть сейчас.

«Техобслуживание корпоративного автопарка – три автомобиля по цене двух».

Здесь выгода конкретна, поэтому адресат заглянет в письмо, чтобы узнать цены и посчитать, где ему дешевле обслуживаться.

Лид и оффер

Лид, то есть первый абзац, кратко обозначает проблему и подводит читателя к самому предложению. После лида обычно находится оффер, в котором раскрывается суть предложения. Это могут быть сроки доставки, предоставление дополнительного сервиса, уникальность товара, ценовая политика и другие выгоды. Оффер – это уникальное торговое предложение в рамках отдельного компреда.

Неправильно – водянистый лид

Правильно – конкретный лид

В вашей компании много сотрудников и каждый год приходится покупать форменную одежду. Она дорого стоит и быстро изнашивается, ведь ваши сотрудники ежедневно работают по 12 часов. Вы затрачиваете слишком много денег на замену порванной и износившейся формы. Вам приходится заново искать поставщиков, предоставлять им лекала и размеры, организовывать поставки и утилизировать списанные вещи. Наша фабрика производит качественную форменную одежду и готова помочь вам в решении вашей проблемы.

В ОАО «РЖД» работает 350 000 человек. Это 700 000 комплектов формы на год и расходы на закупки у частных компаний в размере 3 000 000 руб. каждый сезон.

И переходим к офферу:

Мы предлагаем производство форменной одежды на базе нашей фабрики. Это сэкономит вам 40 % расходов на закупку служебной формы. И еще 20 % расходов на ее замену, ведь мы шьем только из тканей повышенной прочности.

Первый пример не совсем плох, но не отражает конкретных условий. Отправляя такое предложение, нужно понимать, что компания уже где-то заказывает форменную одежду. Чтобы руководитель или менеджер приложил усилия для смены поставщика – убедите его в выгодах сотрудничества, оперируя конкретными данными.

Учитывайте степень осведомленности лица, принимающего решение и выбор оффера

Рассмотрим в качестве примера КП для российской компании-производителя бытовой химии. Он производит органические порошки, которые стоят на 60 % дешевле импортных, но аналогичны им по качеству. Значит, продавец может сделать на них большую наценку даже при выгодной цене для конечного покупателя, что увеличит итоговую прибыль. Составляем КП для небольшого розничного магазинчика.

Ситуация 1. Руководитель не подозревает о проблеме.

Директор магазина не знает, что есть средства-аналоги, которые можно покупать дешевле. Нужно рассказать о проблеме и дать решение.

Решение:

Экономьте до 70 % на закупке эко-средств.

Предлагаем поставки российской бытовой химии на основе европейского сырья. Закупка органических средств «Х» обойдется дешевле на 70 %, при этом их розничная цена всего на 15 % ниже, чем у импортных аналогов. Это значит, что прибыль от продажи на 55 % больше.

Ситуация 2. Руководитель в курсе проблемы и ищет решение.

Директор магазина уже хочет сэкономить, возможно, уже обращался в вашу компанию. Нужно ориентироваться на дополнительные выгоды.

Решение:

Доставка эко-средств при заказе от 5000 руб.

Предлагаем поставки российской бытовой химии на основе европейского сырья. Минимальный заказ – от 5000 руб. Проверьте и убедитесь – спрос на нашу продукцию выше, чем на импортные аналоги. А прибыль от продажи – выше на 55 %, благодаря низкой цене закупки.

Ситуация 3. Руководитель уже работает с конкурентами.

Директор магазина нашел другого поставщика, предлагающего такую же продукцию по схожим ценам. Нужно найти преимущество перед конкурентами.

Решение:

Эко-средства на реализацию с оплатой после продажи.

Предлагаем поставки российской бытовой химии на основе европейского сырья. Оплата партии товара производится только после ее продажи. Расширьте ассортимент торговой точки без изменений в бюджете компании. Бесплатная доставка до дверей вашего склада.

Перед составлением оффера КП ответьте на два главных вопроса:

1. Что нужно адресату – например, при заказе услуг транспортной компании важно, чтобы груз был доставлен быстро и в сохранности, при выборе поставщика нужно получить нужный товар в срок и по оптовой цене и т. д.

2. Что предлагают конкуренты – нужно быть в курсе предложений конкурентов и отстраиваться от них. Все предлагают бесплатную доставку? Значит, не стоит делать ее преимуществом. Укажите этот факт, но внимание акцентируйте на других выгодах.

Основные ошибки в оффере

1. Расплывчатый оффер

Оффер не понятен клиенту, не отражает ценности предложения, не показывает конкретных выгод.

Неправильно

Правильно

Предлагаем поставки и монтаж унифицированных станков, подходящих для применения с деталями любого изготовителя.

Предлагаем универсальные станки, работающие с любыми деталями – вам не придется искать замену своему сырью. При заключении договора поставки – монтаж в подарок.

2. Неправдоподобный оффер

Оффер дает несбыточные обещания, вызывает сомнения у клиента.

Неправильно

Правильно

Гарантия свежести товара – доставка свежевыловленной рыбы в Москву из Владивостока за один день.

Гарантия свежести товара – доставка рыбы в Москву из Владивостока скоростным вертолетом в течение 12 часов после вылова.

3. Штампы и клише в оффере

Откажитесь от штампов: индивидуальный подход, быстрая доставка, эксклюзивные товары, доступные цены, команда профессионалов и прочих штампованных однообразных предложений.

Неправильно

Правильно

Мы предлагаем индивидуальный подход к каждому клиенту и высокую скорость обработки заказа.

Менеджер работает только с вами – ваши заказы обрабатываются в течение 10 минут.

Предлагаем поставки эксклюзивного товара.

Предлагаем стать единственным дилером термоошейника для такс и занять свободную нишу на рынке. Ожидаемый уровень спроса в вашем городе – 100 единиц товара в месяц.

Используйте факты, говорите конкретно, обращайтесь к конкретной компании или ее представителю – тогда на ваше КП будут отвечать.

Основная часть коммерческого предложения

Главная задача основной части – подкрепить оффер и окончательно убедить в преимуществах сотрудничества. Она может раскрывать выгоды клиента, рассказывать о товаре или услуге, доказывать и подтверждать обещания отправителя.

Подумайте, на какие критерии клиент обращает внимание при выборе:

1. В КП поставщика – сроки, регулярность поставок, оптовые условия, варианты доставки, минимальная закупка, ассортимент, особенности сервиса, скидки оптовым покупателям, сведения о покупательском спросе на товар, выгоды для закупщика.

2. В КП производителя – объемы и возможности производства, ассортимент продукции, производство по индивидуальным макетам, условия доставки, минимальный объем заказа, особенности производимых товаров.

3. В КП на услуги – список услуг, сервис, техподдержка, уровень экспертности, условия для партнеров, схема работы и оплаты, лицензии и сертификаты, отличия от конкурентов.

Укажите всю информацию, которая важна для клиента, он должен получить ответ на основные вопросы из текста. Используйте факты и конкретные расчеты, показывайте выгоды, приводите доказательства.

Основные правила аргументации

1. Характеристики товара переводите в выгоды – например, наши лампы экономичны, так как они тратят на 30 % меньше электроэнергии и сокращают ваши расходы на свет на 15 %.

2. Используйте аргументы в виде лестницы убеждения – обычно их расставляют от самых слабых к самым сильным. Наиболее сильный аргумент приводим в оффере, потом снижаем градус, а к концу основной части приводим пару сильных аргументов, чтобы плавно перейти к цене.

Оффер

Поставки экономичных ламп – тратят на 30 % меньше энергии и сокращают расходы на свет на 15 %.

Аргумент 1

Аргумент 2

Защита окружающей среды.

Аргумент 3

Срок службы – 10 лет (обычные лампы придется менять раз в три года, вы экономите 500 000 руб.).

Аргумент 4

Доставка и установка – в подарок!

Мы начали с экономии, упомянули два важных, но не сильно значимых для клиента аргумента, указали на дополнительную экономию и бесплатные опции – после них цена ламп будет казаться не такой высокой.

3. Используйте конкретные аргументы вместо эфемерных – точные данные, математические подсчеты, графики, наглядно показывайте выгоды. Избегайте общих слов и оценочных суждений. Подтверждайте каждое утверждение – цифры обосновывайте расчетами, при упоминании научных исследований или статистики давайте ссылки, указывайте имена экспертов. В В2В лучше работают рациональные, а не эмоциональные аргументы.

Неправильно

Правильно

Мы утилизируем старые лампы бесплатно. Вам не придется выкидывать их на помойку. И вот этот котенок не умрет от отравления ртутью.

Мы утилизируем старые лампы бесплатно и вывезем их с вашего склада. Вы сэкономите 50 000 руб. на вывозе мусора и избежите штрафа за загрязнение окружающей среды.

Директор цеха тоже любит котят. Но убедить начальника завода купить ваши лампы он сможет только при наличии выгоды или возможности сэкономить деньги.

4. Не преувеличивайте – преувеличение свойств или качеств товара заставит читателя усомниться в вашем предложении. Также не обещайте того, что не сможете выполнить. Если в КП указана доставка за день, а в реальности товар привозят через неделю – сотрудничества все равно не получится. Найдите реальные выгоды вместо мифических.

5. Разберитесь в бизнесе клиента – подумайте, чего ему не хватает и чем вы сможете помочь. Сравнивайте полученные выгоды с тем, что понятно читателю, соотносится с его бизнесом. Например, экономию от замены теплоизоляции для директора завода можно сравнить с ценой 50 новых станков, а для директора мясокомбината – с ценой 50 голов скота.

Так, в КП для сметной компании я использовала элементы сторителлинга:

«А вот интересный случай из нашей практики. Недавно мы проверяли смету новому клиенту – представителю строительной организации-подрядчика. Он рассказал, что в прошлый раз смета была составлена неверно, не учтен ряд коэффициентов, повышающих стоимость. Саму смету им предоставил заказчик – популярная в наше время практика. Узнали об ошибке только после оплаты, получается, что за работу строители получили меньше на 102 000 руб. И юристы помочь не могут – смета согласована, работы приняты. Теперь руководство компании решило проверять каждую смету».

Цена и ценность

Прайс-лист – обязательная часть коммерческого предложения.

• Клиент не тратит время на выяснение цены. Как правило, занятые люди откладывают КП, чтобы уточнить стоимость позже, а затем просто забывают о предложении.
• Люди склонны завышать предполагаемую цену товара – ваше предложение может показаться слишком дорогим, поэтому клиент откажется от дальнейшего контакта.
• Указание цены говорит о честности и прозрачности сотрудничества – вы не скрываете важную информацию, клиент уверен, что вы не попытаетесь завысить стоимость, увидев его заинтересованность.

Бывает, что у компании нет фиксированной цены, например, она зависит от потребностей клиента. Тогда стоит указать расценки на типовые услуги или разброс сумм от и до с информацией о том, что влияет на изменение стоимости. Для наглядности можно рассчитать цену для конкретного случая или привести примеры работ с указанием итоговой суммы. Например, ремонт цеха площадью 50 000 кв. м с использованием российских материалов стоит 500 000 руб., импортных – 1 000 000 руб.

Обоснование цены

Высокая цена или стоимость выше, чем у конкурентов, нуждаются в аргументации, ведь у клиента неизбежно возникает вопрос: «Почему так дорого?». Для обоснования расценок указывают:

1. Преимущества товара или услуги – эксклюзивные качества, дополнительный сервис, бесплатное обслуживание, бонусы и другие плюсы, показывающие, что цена вполне справедлива. Например, в 30 000 руб. входит стоимость ста единиц товара + техническая поддержка мастера в течение года.
2. Разделение цены на составные части – подробно опишите, что входит в услугу. Например, за 50 000 руб. вы получаете 20 метров трубы + доставку + упаковку + монтаж + сервисное обслуживание + выезд обмерщика + купон на трубную изоляцию со скидкой в 20 %.
3. Выгоды, которые получает клиент, экономия – например, оплатите годовое размещение за 100 000 руб., и ваше объявление увидит 1 000 000 человек, а стоимость контакта составит 0,1 руб.
4. Сравнение цены. Проведите аналогию с чем-то значимым и понятным для клиента, например, стоимость бухгалтерского обслуживания 100 000 руб. в год, а штраф в налоговой составит 300 000 руб.
5. Разделение цены по месяцам или дням – затраты в виде небольшой суммы в день или месяц воспринимаются не так остро, как большая годовая сумма. Для контраста можно сразу же упомянуть экономию за год. Например, с договором техобслуживания корпоративного автопарка вы платите 300 руб. в день, а экономите 1 000 000 в год, ведь каждый третий автомобиль мы обслуживаем со скидкой в 50 %.
6. Использование пакетов услуг – например, эконом, стандарт и премиум. В этом случае цена стандартного пакета воспринимается не такой большой, как если бы не было промежуточных вариантов.
7. Возможность оплаты в рассрочку без переплаты процентов или оформление кредита на льготных условиях.

Работа с сомнениями

Завершающий блок КП – это работа с сомнениями, окончательное убеждение клиента.

Здесь размещают итоговые аргументы, показывающие надежность компании, выгодность ее предложения и отсутствие рисков для клиента:

1. Информация о компании, если она является весомым преимуществом. Например, данные о положении на рынке, сертификаты и лицензии, опыт работы, специализация на конкретных услугах, результаты работы в цифрах.
2. Предложение бесплатного образца продукта или тестового периода, чтобы оценить работу.
3. Социальные доказательства – отзывы, примеры удачных кейсов, рекомендации экспертов, фотографии «до и после», список известных клиентов. Не стоит использовать фальшивые отзывы – это заметно.
4. Порядок работы и оплаты – если он снижает риски клиентов. Например, внесение оплаты после окончания работ или после проверки оборудования, работа по договору и т.д.
5. Гарантии – возврат денег, если товар не понравился; гарантийное обслуживание в течение установленного срока; бесплатные консультации на протяжении срока договора; компенсации в случае, если вы не успели доставить товар в срок, бесплатное страхование груза и т. д. Выбор гарантии зависит от сферы деятельность компании.

Призыв к действию

В конце коммерческого предложения обязательно укажите, какое действие должен совершить клиент. Здесь же упоминают ограничения по сроку или количеству товара, если они есть.

«Свяжитесь с нами для получения образца договора на поставку. Предложение действительно, пока товар в наличии на складе – общее число 30 000 единиц. Контакты: …»

Не используйте откровенно продающие призывы или спамные слова, вроде «посмотрите прямо сейчас». Призыв к действию часто подкрепляют дополнительной выгодой. Например, напишите нам до 30 марта и воспользуйтесь оптовыми условиями покупки при любой сумме заказа.

Пример готового КП по нашей структуре

Заголовок

Корпоратив на теплоходе под ключ по цене банкетного зала

Лид и оффер

До новогодних праздников всего два месяца, пора бронировать площадку для корпоратива. Смените банкетный зал на палубу теплохода – мы организуем корпоратив под ключ со скидкой 30 %. На борту: ресторан европейской кухни и закрытая терраса для праздников в плохую погоду.

Основная часть

Преимущества корпоратива на теплоходе

Экономия денег:

1. Кухня с обширным меню и спиртными напитками – вы экономите на кейтеринге.

2. Стоимость – аренда теплохода равна цене аренды банкетного зала в Москве.

Экономия времени:

1. Проверенные ведущие и музыканты для вашего праздника – не нужно искать их самостоятельно.

2. Готовые развлекательные программы – шоу, дискотека, караоке и еще 10 видов развлечений на выбор.

Цена

Цена – 2 500 руб. с человека. В стоимость входит музыка от диджея, фуршет, алкоголь и 4 часа аренды теплохода.

Отработка возражений

На нашем теплоходе уже проводили корпоративы ООО «РЖД», «Газпром» и «Кока-кола».

Призыв к действию

Свяжитесь с нами, чтобы получить прайс на дополнительные услуги или забронировать дату.

Для оформления коммерческого предложения подходят форматы PDF, Word, Power Point, сервис Canvа. Отличная идея – сделать КП в виде отдельной страницы, например, на конструкторе сайтов «Тильда».

Основные правила дизайна

1. Хорошая читаемость

• Для электронных писем подходит крупный шрифт без засечек (Arial, Impact, AvantGardeCTT), для печатных – с засечками (Minion Pro, Times New Roman и Georgia). Вычурные шрифты с завитками и виньетками в КП не используют.
• Между строками должны быть отступы, не слишком большие, но и не маленькие, чтобы буквы не сливались (1–1,5 строки).
• Вокруг текста оставляют достаточно воздуха – это улучшает восприятие (примерно 2 см от левого края, верха и низа листа, около 1 см – от правого).

Фон для КП – светлый и однотонный, шрифт, наоборот, темный. «Выворотки» (светлый текст на темном фоне) используют в ограниченных количествах, чтобы подчеркнуть основную мысль. Шрифт текста не должен быть мелким, оптимальный размер – 10–13 пунктов.

2. Структура

Информация не должна быть представлена в виде сплошного текста. Разделяйте его на небольшие абзацы по 4–5 строк с пробелами между ними. В каждом абзаце – только одна мысль или тезис. Заголовок выделяют жирным, выравнивают по центру, его оптимальная длина – одна строка. Обязательны подзаголовки и списки, выделение ключевых слов курсивом, жирным шрифтом, подчеркиванием. Информацию разбивают по разделам, прайс-лист и другие таблицы понятно оформляют.

3. Минимализм

Коммерческое предложение – деловой документ. Недопустимы излишне яркие цвета и пестрое оформление. Как правило, используют не более двух шрифтов и не более трех цветов на страницу.

4. Наглядность

Изображения товара, графики и таблицы, инфографика. Графические и визуальные элементы могут сказать больше, чем слова, и сэкономить место на листе.

5. Узнаваемость

В оформлении КП используют корпоративные цвета и шрифты (если такие есть), в шапке слева или сверху помещают логотип (при этом важно, чтобы дизайн логотипа был качественным). Он должен быть окружен пустым пространством, справа или снизу от него указывают название и данные компании. Лучше всего отправлять письмо на фирменном бланке.

В коммерческом предложении одинаково важны дизайн и текст. Оно должно легко читаться, быть понятным и логичным. Можно заказать отличный продающий текст, но испортить его мелким шрифтом и неправильным выбором цветов. Так же красивые картинки не спасут безграмотное содержание. И ознакомьтесь с предложениями своих конкурентов: на что они делают акцент, где ошибаются и как используют свои преимущества.

Уделите внимание деталям, тогда КП не отправится в мусорную корзину.

Кстати, разработку коммерческого предложения можно делегировать TexTerra. В комплексную услугу входит погружение в проект, создание контента и дизайн. Цены на КП на время кризиса снижены в 2 раза.

Тендер

Тендер — конкурентноспособная форма отбора услуг на поставку товаров, предложение услуг или же исполнение работ по заблаговременно заявленным в документации условиям, в обоворенные сроки на понятиях состязательности, справедливости и производительности. Договор заключается с победителем тендера — соучастником, подавшим предложение, отвечающее требованиям документации, в каком предложены лучшие условия

Суть конкурсных торгов (тендеров) состоит в том, что: потребитель (клиент) заявляет конкурс для продавцов (генпоставщиков) на продукт или же сервисы с заблаговременно определенными данными; сопоставляет приобретенные предложения; в последствии сопоставления подписывает уговор (контракт) с тем торговцем или же поставщиком, который предложил более интересные для потребителя (клиента) условия.

Задача проведения тендера — выбор лучшего предложения. Тендер ведется на безвозмездной базе и согласно с определенными правилами. Следовательно, тендер представляет из себя добровольное свободное соревнование генпоставщиков за получение заказа.

-привлечение наилучших экспертов и фирм, способных сделать зачинщику консалтинговые (тренинговые, рекрутинговые и так далие) предложения на высочайшем проф уровне;

-выбор лучшего предложения по предоставлению консалтинговых (тренинговых, рекрутинговых и так далие) услуг

Виды тендеров:

-специализированные закрытые торги;

-закупки у единственного источника.

Главным методом муниципальных закупок считаются тендеры — метод выдачи заявок на поставку продуктов, предоставление услуг либо проведение подрядных дел по заблаговременно заявленным в конкурсной документации условиям, в оговоренные сроки на принципах состязательности, справедливости и производительности. Муниципальный договор заключается с победителем этого тендера — соучастником, подавшим предложение, отвечающее притязаниям конкурсной документации и содержащее лучшие условия (не очень нужно — — малое по стоимости). Конкурсы разделяются на открытые и замкнутые, имеют все шансы проводиться в 1 либо 2 шага. В открытых конкурсах (тендерах) имеют все шансы принять участие всевозможные правомочные поставщики. Когда предметом конкурса считается договор на поставку технически трудоемких продуктов (дел, услуг) выполняемых урезанным количеством генпоставщиков (исполнителей), а так же когда идет речь о закупках, связанных с государственной тайной (поставки на дела обороны и госбезопасности) ведутся замкнутые тендеры. В такой ситуации в конкурсе имеют все шансы участвовать исключительно поставщики, получившие индивидуальное приглашение.
рис.2 По сути это и есть заключение контракта между 2 сторонами

Процедуры государственных закупок:

1) Тендеры с урезанным участием. Перечень соучастников заблаговременно не известен, хотя урезан какими-то критериями, к примеру наличием особого допуска, принадлежностью к конкретному государству, то это тендер с урезанным участием. Операция тендерных закупок с урезанным кругом соучастников используется тогда, когда она носит трудоемкий или же узкоспециализированный характер, также в подобной операции имеют шансы принять участие ограниченное число соучастников. В период проведения тендеров с урезанным участием тендерные предложения правомочны давать только те соучастники, которые приглашены заказчиком поучаствовать в процедуре закупки.

2) По допустимости перемены конкурсных требований. Тендеры помимо прочего возможно обозначать по допустимости перемены конкурсных притязаний к продукции в ходе обсуждения конкурсных заказов меж инициатором и соучастниками.

Одноэтапные тендеры — вид тендера, который ведется в 1 шаг, где лицо хотящее принять участие в тендере, подает в одно и тоже время документы для определения соучастников тендера и фаворита тендера. В этом виде тендера переговоры воспрещены.

Двухэтапные тендеры — вид тендера, который проходит в 2 шага с проведением на первом шаге переговоров по тех. доли услуг генпоставщиков. Двухэтапные тендеры (открытые или же замкнутые) организуются в случае закупок трудной продукции, когда клиенту проблемно конкретно сформулировать требованию к предмету конкурса или же нужно было провести переговоры с поставщиками (исполнителями) в целях определения их вероятностей решить стоящую задачку.

Наиболее часто этот прием применяется во время выполнения конкурсов на решение муниципального договора на исполнение научно — исследовательских, опытно — конструкторских и тех. дел (НИОКР), также в строительстве. Операция двухэтапного тендера учитывает, собственно инициатор тендера на первом шаге разрабатывает начальный (примерный) вариант техзадания, на базе которого поставщики готовят начальные тендерные заказы (в отсутствии указания стоимости и прочих платных критерий). Затем инициатор тендера проводит переговоры, на которых согласуются разные варианты решения задачки, предложенные поставщиками, по итогам которых инициатор тендера готовит конечный вариант техзадания.

На втором шаге поставщики (исключительно те, которые приняли участие в первом шаге) подают завершающие конкурсные заказы с тех. предложением (приготовленным сообразно уточненному варианту конкурсной документации) и платным предложением (стоимости либо цены, сроки поставки и график платежей, условия поставки и тому подобное) в этом же порядке, в котором случается подготовка и подача конкурсных заказов в процессе открытого тендера.

Получив эти завершающие тендерные заказы, инициатор тендера гарантирует их сравнение и оценку, избирает победившего тендер дилера и заключает с ним договор. Двухэтапные тендеры применяются довольно не часто в следствие трудности и продолжительности операций. Они применяются в случае закупки трудной (оригинальной) дорогостоящей продукции.

3) Классификация тендеров по составу соучастников. Открытые тендеры (в тендере имеют все шансы участвовать какие угодно организации. О проведении открытых тендеров публикуются объявления в периодической печати. Существенное количество соучастников обостряет состязательность, собственно разрешает расположить заявки на наиболее симпатичных критериях).

Замкнутые тендеры (тендеры оглашаются исключительно для умышленно приглашенных соучастников, отобранных инициаторами торгов. Традиционно, в замкнутых тендерах примут участие более солидные компании или же их консорциумы).

Тендеры с урезанным участием (в случае если круг генпоставщиков наверняка не определен, хотя урезан некоторыми критериями, к примеру государством, наличием особого допуска и т.д. Операция закупки с урезанным количеством генпоставщиков используется тогда, когда закупка дел или же услуг носит трудный или же спец характер и быть может предложена урезанному числу кандидатов). В период проведения тендеров с урезанным участием тендерные предложения правомочны давать только те соучастники, которые приглашены заказчиком поучаствовать в процедуре закупки.

4) Классификация тендеров по процедуре допуска к тендеру. С подготовительным квалификационным отбором. Заказы на роль в тендере обязаны быть подготовлены соискателями и в срок ориентированы на обсуждение устроителю тендера.

Замкнутый тендер ведется аналогично, как и открытый. Присутствует только разница в выборе соучастников. В соответствии с этим и сведения о эффектах замкнутого тендера не публикуются.

Открытый тендер считается базисным приемом конкурентных закупок. В открытом тендере имеют все шансы принять участие все поставщики, действующие сообразно законодательству и откликнувшиеся на извещения о проведении тендера, которые распространил клиент.

5) Запросы котировок и закупка у единственного источника. Запросы котировок соединены с закупками серийной продукции, в следствии этого они запрашиваются, обычно, у 3-х организаций и поболее, а выбор генпоставщика случается по сравнению расценок. Прием запроса котировок довольно оперативен и экономичен. При всем при этом любой генпоставщик сможет предложить только одну ценовую котировку, используя типовую форму, в отсутствии способности ее перемены.

Под запросом котировок предполагается прием размещения заказа, при котором информация о нуждах в товарах, работах, предложениях для муниципальных или же городских потребностей рассказывается нелимитированному кругу лиц методом размещения на официальном веб-сайте объявления о проведении запроса котировок и победителем в проведении запроса котировок соглашается соучастник размещения заказа, предложивший наиболее малую стоимость договора.

Запрос ценовых котировок делается не ниже чем у 3-х генпоставщиков. Любой соучастник аналогичных закупок сможет предложить исключительно 1 ценовую котировку. При всем при этом закупка сможет проводиться в том числе и в случае, когда в последствии запроса установлено, что только 1 генпоставщик способен сделать заказ — в такой ситуации ведется закупка у единственного источника.

Порядок проведения тендеров:

Желающие поучаствовать в проводимых тендерах в сроки, отмеченные на веб-сайте, для получения тендерной документации обращаются в подразделения-инициаторы по контактным телефонным аппаратам, отмеченным в общественном объявлении (добавочной информации). Для участия в тендере кандидат обязан предположить следующие документы (сведения о организации):

— заявку на участие в тендере (изначально копия заявки для регистрации направляется по факсу, с указанием структурного подразделения, разместившего сообщение о проведении тендера);
— копия свидетельства о постановке на учет в налоговом органе;
— копия выписки из Устава: название, адрес, исполнительный орган и его права;
— копия решения о назначении исправного органа;
— копия лицензии (при надобности);
— копию сертификата стандарта свойства ISO 9001 (в случае если имется);
— конкурсное предложение (копия вместе с заявкой по факсу).

рис.3 Подписание тендера

Конкурсное Предложение состоит из двух частей:

Техническая часть:

В техническом предложении обязана находиться подробная информация о товаре (производимых работах, предложениях), о качестве продукции (соотношения ГОСТ, ТУ, СПиП и других данным); недоступность какой-нибудь инфы по перечисленным вопросам станет расцениваться как невыполнение требований технических критерий.

Коммерческая часть:
Коммерческая часть предложения обязана содержать сведения о стоимости предмета тендера с неотъемлемым указанием единой цены. Тут указываются и еще условия оплаты (расчетов) и вполне вероятные бонусы; размеры и сроки поставок (производимых работ, оказываемых услуг); условия поставки (исполнения дел, предложения услуг), отнесения затрат по доставке продукта.

Тендерные комиссии при принятии решения управляются последующими критериями:

— стоимость продукта (дел, услуг) и условия оплаты (предоплата, отсрочка);
— качество продукта (дел, услуг);
— обеспеченность фирмы техническими средствами;
— присутствие собственных разрабов и исследовательской базы у фирмы;
— экономическое состояние фирмы.

Конкурсные предложения обязаны быть действительны на протяжении 30 дней в последствии даты проведения тендера. Все выставленные конкурсные предложения и включенные в их документы в последствии их рассмотрения не возвращаются Соучастникам тендера. Соучастники тендера, возымевшие тендерную документацию обязаны обращаться с ней как с конфиденциальным документом и вовсе не имеют права разглашать информацию, затрагивающую тендера, какой-нибудь третьей стороне в отсутствии получения на это предварительного письменного согласия Инициатора тендера.

Инициатор оставляет за собой право выбрать победителем хоть какого Соучастника тендера, даже, и если же предложенная соучастником стоимость повыше, нежели у иных соучастников тендера, а аналогично отвергнуть хоть какое Конкурсное предложение, или все Конкурсные предложения в отсутствии изъяснения соучастникам тендера обстоятельств такового решения. Если же исключительно малая стоимость предмета тендера, предложенная Соучастниками тендера, превосходит расчетную стоимость Инициатора, Инициатор станет вправе отвергнуть все Конкурсные предложения и провести повторный тендер. Размещение в глобальной сети известия о проводимом тендере не считаются офертой. Все затраты, связанные с подготовкой и представлением Конкурсного предложения, несет Соучастник тендера. Сроки представления Конкурсных услуг указываются в общественном объявлении, размещенном на вебсайте. Конкурсные предложения, приобретенные позже вышеуказанного срока, рассматриваться не станут. Само собой проведение конкурсных торгов или же тендера считаются открытым действием.

Соискатели имеют вероятность предположить, отстоять, а еще аргументировать личные тендерные предложения. Одним из критерий торгов считается срок сдачи услуг для роли в торгах. Не позже данного времени все участвующие в торгах компании (оференты) подают тендер, оформленный надлежащим образом, под роспись в тендерный комитет. Предложения представляются в замкнутых опечатанных конвертах (нередко двойных), дабы недопустить преждевременной утечки сведений, коими имеют все шансы пользоваться соперники. На наружном конверте указывается адресок для приема услуг, на внутреннем — номер тендера, его заглавие (цель) и дата, установленная для приема документов. Последующий шаг проведения торгов — сопоставление поданных услуг, подведение результатов и определение победителя. В оговоренный день и час тендерный комитет вскрывает конверты с поступившими услугами. Операция вскрытия пакетов с услугами быть может была совершенна в критериях гласности, в пребывании всех соучастников торгов, адептов средств глобальной инфы. Эти торги называют гласными.

Во время выполнения внегласных торгов тендерные комитеты вскрывают пакеты на замкнутом заседании. Выбор фаворита торгов имеет возможность последовать сходу за вскрытием и извещением поступивших услуг в том случае, как скоро преследуется задача подобрать предложение с наиболее невысокими тарифами при остальных одинаковых критериях. Но наиболее часто для принятия решения о выборе генпоставщика (поставщика на возведение объекта) потребуется время, дабы тщательно изучить поданные предложения и отобрать то из их, которое лучше всего подходит целям торгов. Срок, на протяжении которого тендерные комитеты исследуют и подвергают анализу предложения оферентов (оферты), находится в зависимости от размера инфы (тех., платной и др.), которую предстоит изучить, традиционно — от нескольких недель до нескольких месяцев. Решение тендерного комитета о выборе фаворита торгов быть может гласным, быть может быть и замкнутым.

Стандартизированный цикл работы над проектной формой на проведение тендера

1этап. Составление внутри фирмы перечня задач выносимых на тендер и согласование на подобии организаций принимающих в нем роль.

Принятие решения о проведении тендера. Практика показывает данный рубеж совершенно не излишний, так как от того как общим станет сознание задач, выносимых на тендер, разными работниками фирмы, находится в зависимости скорость принятия решения по всем дальнейшим шагам работ. Хорошо так же добиться взаимопонимания по вопросам, какого рода и масштаба поставщики будут приглашены к участию в тендере, открытым или закрытым он будет.

2этап. Создание «Брифа» (Приглашение к роли).

На данном шаге работник, серьезный в фирмы — заказчике за подготовку и проведение тендера, обязан рассказать в единичном документе цели плана (проведения тендера) и требования к соучастникам состязания. Таковой бриф (Приглашение к роли) потом будет ориентирован возможным соучастникам тендера для рассмотрения.

Шаблонный бриф представляет последующий состав:
-описание компании-заказчика
-постановка трудности
-описание желанного эффекта
-требования к соучастникам тендера
-описание формы подачи заказы (критерии документа)
-критерии оценки кандидатов
-сроки проведения тендера

Любая часть из данной заявки считается разумной и высокофункциональной частью документа. Само собой, собственно ваша фирма сможет оказаться от хоть какой из них, или же нескольких незамедлительно, хотя это, только затруднит ваше обращение с возможными поставщиками решений.

3этап. Выбор фирм — соучастников.

И уже, в последствии формирования брифа, вам предоставляется возможность храбро приглашать к участию в тендере заинтригованные организации. Традиционно, в случае если оглашается «тендер стоимости», то к участию приглашаются 3 -4 организации. В случае если задумано проведение двухэтапного «тендера решений», то численность соучастников на первом шаге быть может от 5 до 9, а на 2 шаг выходят 2 — 3 соучастника, подготовившие более занимательные предложения. Присутствует открытый тендер, к участию в котором вы зовете все организации, соответствующие требованиям. Открытый тендер объявляют через спец СМИ, Онлайн веб ресурсы или же проф общества. Такой вид проведения тендеров обязаны принимать на вооружение, к примеру, муниципальные организации.

Замкнутый тендер учитывает приглашение соучастников компанией-организатором. Для приглашения к роли в первом шаге, фирмы участницы, отбираются по ценным для инициатора аспектам. И уже , заявив о начале тендера, вы с нетерпением ожидаете получения начальных заказов.

4этап. Уточнение позиций.

На данном шаге дел, фирмы, подавшие начальные заказы на роль в тендере, станут обращаться к вам за добавочной информацией. Уточнять ваше видение трудности и желанные пути ее решения. Для того, что бы конечные предложения соучастников смотрелись не столько персонализированными, да и разумными, вам требуется израсходовать на рассмотрение некое количество времени. Вот тут-то вы и попробуйте вспомнить о осмысленном лимитировании количества соучастников тендера, о котором писалось повыше. В том случае, когда тендер намечен 2-ух этапный в последствии рассмотрения подготовительной заявки, фирмы вышедшие во 2-ой тур, готовят итоговые документы.

5этап. Демонстрация итоговых Услуг.

В таковой сознательный момент сухим документом не ограничиться финалистов конкурса зовут на встречу в компанию инициатор. Конкретно на данной встрече, презентуя свое решение, представители провайдера и имеют вероятность уверить вас в том что их решение единственно верное. И в случае если работы по предшествующим шагам имели возможность проводиться силами 1-го 2 служащих надлежащего подразделения, то на итоговую презентацию приглашаются главы тех подразделений, которые станут выступать у вас внутренними заказчиками по плану.

6этап. Завершающий отбор.

В последствии проведения демонстраций, и осмотрительного изучения приобретенного предложения, сознательные главы вашей фирмы коллегиально принимают решение о выборе какого-нибудь дилера. В неких фирмах данное решение воспринимается на совещании, при помощи устного обсуждения и уточнения мнения внутренних клиентов. В иных наиболее формальных вариантах, создается рейтинговая таблица , где при помощи способа средневзвешенного коэффициента ориентируется итоговый бал любого участника конкурса.

7этап. Объявление победителей.

Это, бесспорно, самый милый и тревожащий шаг для всех соучастников. Как ни прискорбно, в русской практике нередко оказывается что фирмы, не победившие тендер, узнают о его окончании, когда их соперник уже во всю трудится над планом.

Источник https://gozakaz.ru/kak-oformit-zapros-kommercheskih-predlozhenij-dlya-obosnovaniya-nmczk/

Источник https://texterra.ru/blog/kak-sostavit-kommercheskoye-predlozhenie.html

Источник https://utmagazine.ru/posts/7343-tender