Как исполнить контракт, если денег нет: 6 способов добыть средства

Выиграть аукцион — полдела. Полученный контракт надо еще исполнить. А в жизни, как в сказке — чем дальше, тем страшнее сюжет. В дело может вмешаться политическая обстановка — выгодный поставщик из-за рубежа окажется недоступен, или товары, которые собирались поставить, резко подорожают, материалы для работ взлетят в цене, клиенты подведут — вовремя не переведут деньги по исполненным обязательствам. Откуда взять средства на то, чтобы не подвести заказчика и не попасть в реестр недобросовестных поставщиков?

Начинающие бизнесмены, особенно ИП, зачастую, как с головой в омут ныряют в тендеры. Их первый порыв — бороться и победить, а там разберемся. Но такой непродуманный подход часто и приводит к плачевным последствиям — торги выиграны, контракт подписан, а денег нет.

Но и опытные руководители порой не просчитывают всех рисков. Мы собрали несколько способов решения денежной проблемы — от банальных, до не совсем нестандартных.

Не рискуйте напрасно — Тендерплан это сервис для поиска, управления и анализа тендеров. Проверяйте заказчиков, рассчитывайте вероятность победы, следите за конкурентами.

Попросить аванс

К сожалению не каждый контракт предусматривает авансирование, но все же загляните в него — может условие, которым вы пренебрегли ранее, сыграет вам на руку. Если вы участвовали в коммерческом тендере, а не госзакупке, тогда отношения с поставщиком могут быть гибче — возможно в договоре предусмотрен аванс по согласованию с заказчиком.

Если у вас хорошая история участия в тендерах, нет неисполненных контрактов, не применялись штрафные санкции, есть опыт в выполнении подобных работ или «портфолио» успешных поставок, то вам могут пойти навстречу.

Лайфхак — обратитесь к заказчику с предложением одолжить у него денег под залог. Договор займа с залогом конечно будет заключаться отдельно и без завязки на основном контракте. Зато у вашего контрагента появиться дополнительные гарантии исполнения контракта (вы же захотите вернуть залоговое имущество), а у вас — деньги.

Минус — если заказчик отнесется к вам с доверием и справедливо оценит имущество, то не станет устанавливать высокий процент по займу, в противном случае, например, если залог неликвидный — вам придется иметь дело с повышенным процентом.

Руководителю — вчитывайтесь в контракты еще до участия в торгах, советуйтесь с юристами, ставьте задачи другим сотрудникам — с Тендерплан вы можете отслеживать выполнение каждой задачи и не пропустите важные события.

Найдите инвестора

Попробуйте обратиться за помощью к кому-то из деловых партнеров, но не просто так — предложите возможность стать инвестором. К примеру, внести необходимую сумму, как вклад в уставный капитал и стать еще одним участников общества. Но тогда и весь бизнес, и прибыль от него вам придется делить с новым «напарником».

Как вариант — предложите стать партнером по работе в закупках, если сферы деятельности у вас смежные.

Пример: ООО «Молот» занимается ремонтами, а ИП Кафелев — поставками материалов. ООО дает ИП в долг деньги, но с условием — в течение следующего года, если ООО заключает договор на ремонт, ИП поставляет ему материалы со скидкой. Конечно и деньги, которые занял ИП, он должен вернуть, зато проценты платить не будет.

Тут есть несколько подводных камней — во-первых бизнес и у одной, и у другой стороны должен быть относительно стабильным. Иначе наш «Молот» будет работать и дальше, а ИП свернет работу через месяц. Но на этоn случай можно предусмотреть санкции — например, выплату процентов за период займа из-за нарушения условий.

Второй камень — «бесплатные» займы интересуют налоговые органы — почему в долг и без процентов, какая тут выгода? Можно обосновать 0% наличием будущих выгод — скидки на материалы.

Наконец ваш партнер может не согласиться на такие условия или цены на продукцию у него окажутся выше, чем у других. Здесь нужно рассматривать конкретную ситуацию.

Взять кредит

Кредит в банке можно получить по выгодной ставке. Многие банки предоставляют специальные условия для кредитования под исполнение госконтрактов.

Условия получения отличаются, но, как правило, требуются:

• Период существования компании — несколько лет. Получить кредит стартапу намного труднее.
• Наличие положительного опыта участия в закупках и исполнения контрактов.
• Бухгалтерская и налоговая отчетность на последнюю отчетную дату. Балансы требуют даже от ИП!
• Подтверждение реальности бизнеса — копии договоров аренды, свидетельства о праве собственности на недвижимость и технику, даже фото складских помещений. А также — ссылки на сайт или соцсети, где размещена информация об организации, данные о сотрудниках и прочее.

Если кредит — часть программы льготного кредитования бизнеса, действующей на федеральном или местном уровне, то понадобится также предоставить дополнительные документы, например, выписку из реестра МСП или подробные сведения о деятельности.

В Москве сейчас действует такая программа для организаций и ИП, работающих в приоритетных отраслях экономики.

Рассмотрение заявки на кредит может занять некоторое время, а по результатам банк вправе запросить поручительство руководителя или залог.

Когда есть смысл прибегать к кредитованию:

1. Контракт будет быстро выполнен и обязательства перед банком оперативно закрыты.
2. Льготная программа кредитования без четких целей (не под договор по закупке), тогда средства можно будет потратить и на другие нужды.
3. Процедура оформления кредита по срокам вписывается в сроки поставки / выполнения работ по контракту.

Если у вас срок контракта — месяц, а банк собрался выезжать на место для оценки залога, привлекать оценщиков, проводить дополнительные кредитные комитеты, постоянно требует новые и новые документы, то у вас не останется времени на заказ товаров (материалов) и их доставку. Не говоря уже о выполнении работ.

К этому же пункту можно отнести кредитные карты — корпоративные или личные руководителя компании.

Их особенность в том, что по кредитке часто предоставляется беспроцентный период — возвращаете деньги быстро и за пользование ими можно не платить. Как правило, расчет по карте при этом должен быть в безналичной форме, снятие наличных значительно повышает процент за пользование средствами и может «обнулить» беспроцентный период.

А вот прибегать к услугам микрофинансовых организаций не рекомендуем. Там вас ждут: высокий %, маленькая сумма займа, короткий период для возврата.

Взять субсидию

Не путайте субсидию и кредит. Субсидия — это помощь, которая предоставляется без возврата, но должна быть израсходована на определенные цели. Обычно субсидиями поддерживают социально-направленные организации, например, предприятия, где на производстве продукции задействованы инвалиды.

Субсидию на исполнение обязательств по контракту вы получите вряд ли, но зато сможете за счет помощи государства перекрыть другие расходы и освободить необходимые средства.

Например в Москве бизнес может рассчитывать на такие субсидии:

• на участие в выставках, конкурсах и фестивалях — до 700 тыс. руб.
• на обучение сотрудников — до 10 млн руб.
• экспортерам на сертификацию товаров и транспортировку — до 3 млн руб.
• для предприятий общепита — до 1 млн руб.
• на продвижение онлайн с помощью маркетплейсов, сервисов по доставке еды и рекламно-информационных площадок в Интернете — до 700 тыс. руб.
• компаниям из приоритетных отраслей (сферы образования и досуга) — до 1 млн руб.

Получить отсрочку

Зайдем с другой стороны — попросим о помощи поставщиков. Помните — при постоянном сотрудничестве поставщик вряд ли предложит скидку (вы ведь и так у него покупаете), если она вам нужна — спрашивайте.

• Есть ли отсрочка платежа;
• На каких условиях предоставляется;
• На какую сумму (процент от заказа);
• Изменится ли цена товара при отсрочке .

Те же вопросы можно задать и по рассрочке — можно ли разбить стоимость товара на части и платить по графику.

Сделайте сначала устный запрос — побеседуйте с менеджером. Если это не поможет, напишите официальное письмо, можно в электронном виде и напрямую руководителю (так быстрее).

Образец:

«Приветствую вас, Иван Сергеевич ( ФИО руководителя поставщика )!

Наша компания ООО „Ремонтник“ несколько лет является вашим постоянным клиентом. Мы всегда в срок выполняли обязательства и не имеем задолженности перед вами (приложение — акт сверки расчетов на 01.09.2021 г.).

ООО „Ремонтник“ выиграло аукцион на сумму 3 млн 564 тыс. рублей по выполнению ремонтных работ в здании Инспекции ФНС г. Н-ска. Ознакомиться с результатами аукциона и получить подтверждение нашей победы и заключения контракта можно по ссылке — ссылка на закупку на официальном сайте.

Мы запросили у менеджера вашей компании счет на поставку материалов для выполнения этих работ (в приложении). Их стоимость — 2 млн. 300 тыс. рублей. Просим сообщить о возможности предоставить рассрочку на оплату этих материалов, отсрочку платежа или другой вариант оплаты.

Готовы предоставить дополнительные документы, подтверждающие платежеспособность, в т.ч. бухгалтерскую или налоговую отчетность, справки банка об оборотах по счетам, справку об отсутствии задолженности перед бюджетом и другие.

Надеемся на дальнейшее выгодное сотрудничество,

Директор ООО „Ремонтник“ Многостроев А.Н.»

Письмо состоит из трех частей:

• Указание на положительный характер ваших отношений с поставщиком, а в подтверждение — акт сверки. Его нужно предварительно подписать и со стороны поставщика, иначе документ только с вашей печатью будет выглядеть неубедительно.
• Суть вопроса, но без негативного подтекста — «мы выиграли аукцион и хотим купить у вас материалы» (позитив), а не «мы выиграли аукцион, но у нас нет денег, чтобы купить у вас товар» (негатив).
• Просьба о рассрочке — опять же с подтверждением конкретной суммы покупки и предложением предоставить необходимое подтверждение честных намерений.

Важно писать кратко — длинные письма руководство читать не любит, четко — излагать только важные факты, подтверждать слова документами. И заметьте, ни разу не было сказано, что у компании одномоментно нет такой суммы к оплате, она испытывает трудности и т.д. В принципе и так понятно, что трудности есть, просто подчеркивать лишний раз это не стоит.

Воспользоваться банковской гарантией

Это не совсем способ найти деньги, скорее сохранить и использовать свои. В случае с крупными контрактами, где обеспечение по исполнению и гарантийным обязательствам составляет большую сумму, можно не «замораживать» свои деньги у заказчика на счете, а воспользоваться банковской гарантией.

Пример:

Компания «Глобус» выиграла тендер на поставку ноутбуков для бизнес-центра в количестве 100 штук. Стоимость ноутбука — 48000 рублей, сумма поставки — 4 млн. 800 тыс. рублей. Срок поставки — 1 месяц. Закупочная стоимость ноутбуков — 3 млн. 900 тыс. рублей (39000 * 100). Предусмотрено обеспечение исполнения контракта в размере 5% от суммы закупки:

4 800 000 * 5% = 240 000 рублей

На счете у «Глобуса» 4 млн. рублей. Этого хватит на то, чтобы закупить партию ноутбуков, но прежде компании нужно перевести обеспечение, а за минусом 240 тысяч, средств на счете уже не хватит на покупку.

Директор компании обратился в обслуживающий банк с просьбой предоставить банковскую гарантию на сумму обеспечения, на 2 месяца (обычно гарантия предоставляется на 1 месяц к сроку исполнения обязательств).

Гарантию оформили в течение нескольких часов, комиссия составила — 2%, минимально — 5000 рублей.

240 000 * 2% = 4800, значит комиссия — 5000 руб.

Плюсы:

• Директору «Глобуса» не пришлось собирать объемный пакет документов — у банка уже есть данные об организации, он видит движение денег по счету, сведения о руководителе и т.д.
• Ставка составила по факту — 12% годовых ( 2% / 2 месяца * 12), что сравнимо ставками по обычным кредитам.
• Оформление заняло минимум времени.
• Не пришлось отвлекать собственные средства, которых и так не хватало.

Минусы:

• Размер комиссии мог быть и другим, он составляет, в зависимости от суммы гарантии и срока, от 1% до 10%. Поэтому для вас комиссия может быть менее выгодной.
• Если сумма будет крупной, банк вправе просить залог или поручительство. Или все сразу.

Даже компании, у которых достаточно собственных средств на оплату обеспечения, предпочитают банковскую гарантию. Редко деньги просто лежат на счете — они все время в обороте, поэтому выгода от их использования может значительно превысить размер комиссии.

Что касается обеспечения гарантийных обязательств, то это еще более «тонкая материя». Срок гарантии может составлять — 1 год или 3, 5 лет, даже 10 лет. И все это время деньги будут лежать у заказчика, как залог. Те же средства в обороте могут принести намного больше, чем будет стоить банковская гарантия.

Обязательный критерий: можно ли выиграть тендер без места в юррейтинге

В абсолютном большинстве случаев крупные и средние компании, когда выбирают себе консультантов через тендер, учитывают, есть ли юрфирма в международном юридическом рейтинге, говорит партнер Ost legal Ost legal Федеральный рейтинг. группа Природные ресурсы/Энергетика группа Арбитражное судопроизводство (крупные споры — high market) группа Земельное право/Коммерческая недвижимость/Строительство × Вадим Цветков. Речь идет как про коммерческие (ФЗ-223), так и про государственные закупки (ФЗ-44).

За последний год стало встречаться уточнение, что юркомпания должна находиться в первых двух "корзинах" по своей отрасли, замечает партнер Андрей Городисский и партнеры Андрей Городисский и партнеры Федеральный рейтинг. группа Интеллектуальная собственность (Регистрация) группа Интеллектуальная собственность (Защита прав и судебные споры) группа Интеллектуальная собственность (Консалтинг) группа Корпоративное право/Слияния и поглощения (mid market) группа Налоговое консультирование и споры (Налоговое консультирование) группа Трудовое и миграционное право (включая споры) Профайл компании × Алексей Городисский. То есть присутствия в третьей или четвертой группе рейтинга может уже не хватить.

Некоторые заказчики не обозначают присутствие в рейтингах как официальный критерий, но наверняка учитывают его, когда анализируют предложения от разных фирм. Хватает тех, кто считает это обязательным, если не решающим. Часто это забюрократизированные структуры.

Егор Чиликов, партнер Petrol Chilikov Petrol Chilikov Федеральный рейтинг. группа Международные судебные разбирательства группа Семейное и наследственное право группа Частный капитал группа Международный арбитраж группа Арбитражное судопроизводство (крупные споры — high market) ×

Если выбор консультантов у организации не регулируется ФЗ-44 или ФЗ-223, то крупные компании выдвигают подобное требование примерно в 30% случаев, уверяет эксперт. А средний бизнес, по словам Городисского, еще реже: «Зачастую они даже не знают о международных рейтингах».

Правда, обычно это требование является критерием для оценки уже в ходе тендера. Его довольно редко устанавливают как "входное" условие, говорит Ольга Дученко из Качкин и Партнеры Качкин и Партнеры Региональный рейтинг. группа Банкротство (включая споры) группа Интеллектуальная собственность группа Корпоративное право/Слияния и поглощения группа Разрешение споров в судах общей юрисдикции группа Арбитражное судопроизводство (крупные споры — high market) 7 место По количеству юристов Профайл компании × . А когда такое случается, оспаривать подобное условие юрфирмы не решаются. Они стараются не ссориться с заказчиками, проводящими закупки, объясняет партнер Линия Права Линия Права Федеральный рейтинг. группа Корпоративное право/Слияния и поглощения (mid market) группа Рынки капиталов группа ТМТ (телекоммуникации, медиа и технологии) группа Транспортное право группа Цифровая экономика группа ГЧП/Инфраструктурные проекты группа Земельное право/Коммерческая недвижимость/Строительство группа Природные ресурсы/Энергетика группа Фармацевтика и здравоохранение группа Финансовое/Банковское право группа Арбитражное судопроизводство (средние и малые споры — mid market) группа Банкротство (включая споры) (high market) × Алексей Костоваров.

Одна юрфирма, которая оказалась в подобной ситуации, все-таки решилась на суд.

К победе через ФАС и суд

Летом 2020 года «Росатом» объявил о тендере на контракт — надо было помочь корпорации получить международные патенты на территории иностранных государств. Одним из обязательных требований к участникам закупки было присутствие в международных рейтингах Legal 500 и Chambers and Partners (раздел «Интеллектуальная собственность»). Такому критерию отвечала лишь одна иностранная юрфирма Gowling WLG. Двух других кандидатов – DLA Piper и Интеллектуальный капитал Интеллектуальный капитал Федеральный рейтинг. группа Интеллектуальная собственность (Защита прав и судебные споры) группа Интеллектуальная собственность (Регистрация) группа Арбитражное судопроизводство (средние и малые споры — mid market) × — до конкурса не допустили.

«Интеллектуальный капитал» посчитал такой подход неправильным и пожаловался на «Росатом» в московское управление ФАС. Юрфирма настаивала, что госкорпорация проводит неконкурентный тендер, нарушая закупочное законодательство (ФЗ-223). В своей жалобе заявитель сослался на то, что юрфирме для попадания в международные рейтинги Legal 500 и Chambers and Partners совсем не обязательно иметь опыт работы по проектам «получения международных патентов». То есть это никак не подтверждает квалификацию. Спорное условие может быть частью оценки в ходе самого тендера, но не должно мешать в нем участвовать, подчеркнули юристы «Интеллектуального капитала».

Столичные антимонопольщики признали жалобу обоснованной и постановили пересмотреть заявки юрфирм без учета спорного критерия. Тогда «Росатом» обратился в суд, чтобы отменить решение и предписание (дело № А40-186974/2020).

АСГМ отказал госкорпорации в иске и отдельно указал, что требование о присутствии в рейтинге «само по себе не может гарантировать качество оказания услуг и устанавливает необоснованный барьер» для участия в тендере. Истец обратился в апелляцию, но параллельно «Росатом» в январе 2021 года все же подписал контракт именно с «Интеллектуальным капиталом». "Мы всеми необходимыми документами подтвердили высокий уровень квалификации для работы с такими проектами", — подчеркнула Ирина Покатович, руководитель практики «Антимонопольное право» ЮФ «Интеллектуальный капитал».

Отсекающее условие

Еще пять-шесть лет назад «рейтинговое» условие было основным для участия в тендере, вспоминает управляющий партнер Юков и Партнеры Юков и Партнеры Федеральный рейтинг. группа Разрешение споров в судах общей юрисдикции группа Арбитражное судопроизводство (крупные споры — high market) группа Банкротство (включая споры) (high market) группа Уголовное право 4 место По количеству юристов 12 место По выручке 17 место По выручке на юриста (более 30 юристов) Профайл компании × Андрей Юков. Но международные рейтинги не отражают реалий российского рынка юруслуг, полагает он: «Есть ощущение, что одна из задач «Legal 500» и «Chambers and Partners» – лоббировать интересы международных юрфирм в других странах».

За последние пару лет ситуация кардинальным образом изменилась. Произошло это во многом благодаря тому, что организаторы российских рейтингов стали встречаться с представителями тендерных комитетов и смогли доказать объективность своих результатов, утверждает Юков: «Поэтому сейчас в анкетах для тендеров также рассматриваются позиции в «Право-300» и рейтинге ИД «Коммерсантъ».

Тем не менее, присутствие в международных рейтингах все еще дает много баллов у ряда компаний, даже если речь не идет о крупных сумманх. Так, в прошлом году ООО «Инфраструктурные инвестиции — 3» выбирали себе юрконсультанта за 1,5 млн руб. 60% от итоговой оценки в конкурсе составляло место участника закупки в The Legal 500, именно оно подтверждало уровень квалификации подрядчика.

«В предмет этой закупки входило все то, что мы прекрасно умеем делать, — говорит управляющий партнер Юсконсалт Юсконсалт Региональный рейтинг. группа Налоговое консультирование и споры группа Земельное право/Коммерческая недвижимость/Строительство группа Разрешение споров в судах общей юрисдикции группа Арбитражное судопроизводство (крупные споры — high market) группа Корпоративное право/Слияния и поглощения Профайл компании × Евгения Бондаренко. Суды, юридические заключения, представительство в административных органах. Но нет никакого смысла участвовать в подобном тендере и тратить время на подготовку заявки, потому что критерию «квалификация» будет присвоено 0 баллов».

Обычно места в таких рейтингах распределяют исходя из цены проектов, которые сопровождала юрфирма. Чем больше их стоимость, тем выше положение в рейтинге. Еще обычно федеральные проекты дают больше, чем региональные. Чтобы выиграть хорошую закупку, необходимо попасть в первую группу федерального рейтинга, для чего нужно иметь дорогие проекты в своем портфолио, говорит Бондаренко: «Получается замкнутый круг».

Я не скажу, что качество сопровождения корпоративных проектов много хуже в регионах, чем в федеральном центре. В региональных компаниях такие проекты очень часто сопровождают партнеры и управляющие партнеры с большим опытом работы, а в федеральных компаниях – рядовые юристы.

Евгения Бондаренко, управляющий партнер Юсконсалт Юсконсалт Региональный рейтинг. группа Налоговое консультирование и споры группа Земельное право/Коммерческая недвижимость/Строительство группа Разрешение споров в судах общей юрисдикции группа Арбитражное судопроизводство (крупные споры — high market) группа Корпоративное право/Слияния и поглощения Профайл компании ×

Когда без рейтингов не обойтись

Управляющие партнеры и руководители многих юркомпаний давно оценили важность и полезность участия в рейтингах, констатирует Ирина Орешкина из S&K Вертикаль S&K Вертикаль Федеральный рейтинг. группа Банкротство (включая споры) (mid market) группа Арбитражное судопроизводство (крупные споры — high market) группа Разрешение споров в судах общей юрисдикции группа Семейное и наследственное право группа Частный капитал 3 место По выручке на юриста (более 30 юристов) 10 место По выручке 24 место По количеству юристов Профайл компании × . Поэтому им «рейтинговый» критерий не мешает участвовать в тендерах. Да и вообще в последнее время рейтинги набирают обороты в России и становятся все более популярными, в том числе и среди клиентов, резюмирует Надежда Бобина из Land Law Firm Land Law Firm Федеральный рейтинг. группа Земельное право/Коммерческая недвижимость/Строительство группа Разрешение споров в судах общей юрисдикции группа Частный капитал группа Арбитражное судопроизводство (крупные споры — high market) Профайл компании × . По мнению управляющего партнера Nasonov, Pirogov & Partners Nasonov, Pirogov & Partners Региональный рейтинг. группа Банкротство (включая споры) группа Корпоративное право/Слияния и поглощения группа Арбитражное судопроизводство (крупные споры — high market) Профайл компании × Романа Пирогова, участие в рейтингах пригодится, когда под крупный проект нужно выбрать «лучшего из лучших». Для простых задач рейтинги не нужны, считает эксперт.

Городисский признается, что когда ищет локального партнера в незнакомой иностранной юрисдикции, то часто прибегает к рейтингам именно на начальном этапе. Дальше уже нужно оценивать индивидуально, говорит Пирогов. Еще изучение результатов рейтинга — удобный способ, чтобы узнать, кто из юристов в чем специализируется, замечает Юков.

Заказчику достаточно важно ориентироваться на «рейтинговый» критерий при выборе потенциального юриста, но он не должен быть определяющим, подчеркивает Дученко. Как убеждена Покатович, такая часть оценки не должна составлять более 10% от общего балла.

Знания и опыт в конкретной области, специализированная команда, репутация партнера и всей фирмы, рекомендации клиентов, разумные цены были и должны оставаться ключевыми критериями выбора консультанта.

Алексей Городисский, партнер Андрей Городисский и партнеры Андрей Городисский и партнеры Федеральный рейтинг. группа Интеллектуальная собственность (Регистрация) группа Интеллектуальная собственность (Защита прав и судебные споры) группа Интеллектуальная собственность (Консалтинг) группа Корпоративное право/Слияния и поглощения (mid market) группа Налоговое консультирование и споры (Налоговое консультирование) группа Трудовое и миграционное право (включая споры) Профайл компании ×

Источник https://www.klerk.ru/blogs/tenderplan/518609/

Источник https://pravo.ru/story/228823/

Источник