Привлечение для венчурных инвестиций

«Самое лучшее время для инвестиций будет через полгода-год». Как привлечь венчурный капитал в Долине после пандемии

Профессор финансов и венчурного капитала Высшей школы бизнеса Стэнфордского университета Илья Стребулаев исследует феномен экосистемы Кремниевой долины. На онлайн-воркшопе сообщества Go Global World он рассказал, как мыслят и действуют венчурные инвесторы в Долине, что нужно знать предпринимателям, которые хотят привлечь их средства, и как пандемия изменит индустрию.

Как вирус повлияет на венчур

С одной стороны, все кризисы уникальны. С другой, похожи друг на друга.

Долина переживала минимум два крупных кризиса в предыдущие 20 лет и постоянно переживает миникризисы. Если здесь нет кризиса, это очень опасно, потому что в кризисные времена увеличивается количество инноваций.

Нынешний период не сильно отличается от кризисов 2000 года, 2008–2009 годов. Тогда разорилось такое же количество стартапов на пике кризиса. Самое важное — ликвидность стартапа. Стартапы, поднявшие деньги за два месяца до кризиса, смогут нанять лучших сотрудников своих конкурентов, которым не повезло и они перестали существовать.

Я ожидаю, что половина стартапов не выживет, а другая половина после кризиса будет чувствовать себя лучше. Основная характеристика, которая сейчас интересует инвестора, — гибкость бизнес-модели стартапа. Без гибкости вы не можете быстро изменить свою бизнес-модель, например, перейти из ретейла в b2b, из офлайна в онлайн. Поэтому мала вероятность, что вы переживёте этот кризис.

Читать также

Также высока вероятность, что инновации начнут быстрее развиваться. В течение следующих 5–10 лет основные мировые индустрии будут меняться извне, в них будут приходить новые игроки.

Сейчас на венчурном рынке Долины затишье, потому что общение по Zoom не заменяет реального общения. Инвесторы не остановили, но замедлили вложения, особенно в новые стартапы.

Оценка стартапов в апреле — мае упала на 30–40%, по сравнению с январём — февралём, но к этой статистике нужно относиться осторожно. Пока сложно сказать точные цифры. Самое лучшее время для инвестиций будет через полгода-год.

Кризис играет положительную роль для любого организма, если организм не умирает.

Воронка инвестиций в Долине

В Долине невозможна работа стартапа, в котором 30 человек, без существенных денежных расходов. Профессиональные люди получают зарплату, много тратят на маркетинг и общение с клиентами, на адвокатов, и т. д. Есть и волонтёрские проекты — когда в компании два-три человека, можно работать на энтузиазме, — но их рост совершенно другой. Без денег вы не сможете быстро нарастить стартап, поэтому ваши конкуренты с деньгами смогут вас обойти на повороте.

Большая часть фондирований начинается основателями компаний — это новая тенденция. Чаще всего эти фондирования оканчиваются неудачей. Те, кто проходят этот этап, поднимают раунд Family and friends — это деньги от людей, которых фаундеры уже знают.

Следующий этап — профессиональные или полупрофессиональные инвесторы. Для тех, кто приезжает в Долину, первый источник финансирования — это обычно различные инкубаторы, акселераторы и ангелы. Недавно моя группа провела исследование ангелов в Долине во время пандемии Covid-19. Несмотря на снижение финансирования стартапов в последние два месяца, примерно 50 тыс. ангелов сидят по домам, активно ищут стартапы и интервьюируют фаундеров.

Венчурные капиталы редко вкладывают в компании на этом этапе. Около 80% компаний, в которые вкладываются ангелы, не привлекают венчурный капитал. А примерно 95% компаний, которые поднимают венчурные капиталы, уже имеют ангельское, инкубаторское или корпоративное финансирование.

Если ангельский стартап хочет стать успешным, без венчурного капитала в Долине не обойтись. Вероятность провала на старте венчурного финансирования — 80%, то есть 4 из 5 компаний возвращают меньше $1 на $1 инвестиций.

Что идет после венчурного финансирования? Еще венчурные финансирования! Средний единорог в Долине поднимает 6,5 раундов. Единороги, которые стали публичными, поднимают 8–10 раундов. Facebook, например, до того как стал публичным, поднял 12 раундов.

Читать также

На первом раунде венчурного финансирования инвестор забирает примерно 15–35% стартапа. Венчурный инвестор на поздних раундах владеет 40–60% стартапа, фаундерам остается меньше 50%. В среднем, фаундеры владеют 15% компании.

У успешных компаний обычно два выхлопа — IPO и сделки M& A. Большая часть компаний проходит через второй вариант — их покупают крупные корпорации или фонды частных инвестиций.

В Долине длинный горизонт инвестирования — от венчурных инвестиций до выхлопа вам нужно прождать 5–7 лет. И это не с момента основания стартапа, а с первых венчурных инвестиций. Фаундерам нужно прибавить ещё 2 года — в среднем, это уже 7–10 лет. Если мы посмотрим на единорогов, их средний возраст — 8–9 лет.

Терпеливость — важное слово, которое хорошо знают ангелы и венчурные инвесторы.

Инвесторы, которые приходят на рынок, обычно не думают о ликвидности. На венчурных рынках можно продать только все свои акции, всё свое вложение в стартап, а вторичного активного рынка не существует. Вложившись в стартап, инвестор набирается терпения и много лет ждёт, а потом либо всё теряет, либо продает всю свою долю в стартапе.

Как привлечь венчурный капитал

Венчурные инвесторы очень активно общаются с фаундерами. 60% венчурных инвесторов общаются со своими портфельными компаниями минимум раз в неделю, 25% — минимум раз в месяц. Это общение — не пятиминутный разговор, чаще всего это подробное общение face to face. Мой друг каждый день общается с фаундерами или менеджерами компаний-портфелей по 2 часа. У него 9 портфельных компаний, то есть в неделю он тратит 18 часов просто на общение с ними.

Важно понимать, откуда венчурные капиталисты узнают о компаниях, в которые они инвестируют. Примерно треть портфельных компаний приходит через профессиональный нетворкинг: венчурный капиталист общается с другими венчурными капиталистами, адвокатами, финансистами, профессорами университетов. Почему это важно? Фаундер должен представлять, как выглядит профессиональная сеть [контактов] конкретного венчурного капиталиста, если он хочет его привлечь.

Профессиональная сеть делится на два типа: те, кому мы доверяем, и те, кому мы доверяем меньше. Важно понять, кому венчурный капиталист доверяет.

Также примерно треть генерируют активные инвесторы, самостоятельно проводя исследования. Я общался с инвестором, которого интересуют разработки в очень узкой области в биотехнологиях. У него есть два сотрудника, и он дал им указание найти все стартапы в мире, которые работают в этой области. Они нашли 70 стартапов, изучили их. Инвестору подошли 12 вариантов, и он пообщался с фаундерами этих стартапов.

Основателям стартапов стоит помнить, что их исследуют инвесторы, даже если сейчас они не хотят поднимать деньги. Вы должны понимать, что о вас могут рассказать другие люди, ваше сообщество.

Примерно 20% инвесторов приходят от других инвесторов. То есть один инвестор сообщает другому, что он планирует вложить капитал в стартап, и предлагает сделать то же самое. По сути, они создают синдикат. Почти 90% инвестиций в Долине — синдицированные.

Каждая десятая сделка приходит инвесторам извне благодаря холодным звонкам и электронным сообщениям.

У инвесторов очень мало времени, на каждый стартап можно потратить 3–4 минуты, поэтому они изначально ищут ответ на вопрос: «Почему я не хочу больше ничего узнавать про эту компанию?». У них есть fatal flaw approach — пункты, которые дают понять, что в компанию инвестировать не нужно. Фаундер должен узнать, что важно инвестору. Можно несколько месяцев готовиться к презентации и не обратить внимание на что-то одно принципиальное для инвестора, и все усилия пропадут. В среднем, чтобы профинансировать один стартап, инвестор отказывает сотне компаний.

Две трети венчурных капиталистов предпочитают инвестировать в стартапы, которые находятся рядом — чтобы до них можно было доехать на машине или велосипеде. Обычно венчурные инвесторы не инвестируют в стартапы в других странах. Они могут найти партнёров и сделать синдикат или открыть фонд. Если хотите найти инвесторов в Долине, попытайтесь сюда приехать.

Рынки, которые интересуют Долину

Самые интересные инновации сейчас появляются на стыке наук. Я вижу, что стоит обращать внимание на биотехнологии, — эта индустрия и здравоохранение изменятся полностью в течение следующих 5–10 лет. На это влияют два показателя. Во-первых, в индустрию можно очень быстро приводить научные открытия. Во-вторых, затраты на получение MVP в биотехе упали с миллиардов до сотен миллионов долларов. По-моему, в области биотехнологий мы находимся на том уровне, на котором были разработки в области интернета в 90-е годы. Другое перспективное направление, которое интересует инвесторов, — роботизация.

Читать также

Считается, что венчурные капиталы в Долине вкладывают в технологические стартапы, — это не совсем правильно. На самом деле, их инвестируют в компании, которые предлагают новые решения и меняют или пытаются изменить бизнес-модель индустрии, в которую входят. Просто в последние 30 лет такие компании были преимущественно технологическими. Всё большее количество традиционных индустрий поддерживаются VC. Это приведет к тому, что венчурный капитал будет гулять по всему миру не только в технологических и биотехнологических отраслях.

Два-три года назад в Долине появились квантифицированные венчурные инвестиции — пока ими мало кто занимается. В обычном процессе принятия венчурных решений люди думают, исходят из не очень четких соображений. В квантифицированном методе используются математические модели, основанные на искусственном интеллекте. Стартапы изучают по десяткам тысяч переменных и из этого черного мешка пытаются получить что-то интересное, принять решение об инвестициях.

Когда самолеты опять начнут летать, я советую приехать в Долину. Не ощутив её климат, культуру, не пообщавшись с людьми и не почувствовав этот энтузиазм, очень сложно представить, что здесь вообще происходит.

Как привлечь венчурного инвестора в стартап?

Все чаще нам попадаются такие заголовки в деловых СМИ: «стартап поднял очередной раунд инвестиций», «компания привлекла ангельские инвестиции на preseed стадии», «стартап прошел посевной раунд в акселераторе» и т.д. Однако не вовлеченные в венчурный бизнес предпрниматели и инвесторы не до конца понимают, что это за раунд и на каком этапе развития находится бизнес. Иногда даже люди из среды стартаперов путаются в сложной системе привлечения инвестиций.

Что такое венчурные инвестиции?

Венчурный капитал — это деньги инвестиционных фондов или компаний на развитие стартапов на самих ранних этапах. Венчурный инвестор получает долю в акционерном капитале компании. Часто венчурные инвесторы вкладывают деньги в стартапы на уровне идеи, если она кажется им перспективной, надеясь на большую прибыль в будущем.

Особенность венчурных инвестиций — высокая степень риска. По статистике, 90% стартапов “не взлетают”. Однако прибыль от одной удачной сделки может перекрыть потери от десятков провалов.

Главная задача венчурного инвестора — найти компанию, которая в будущем может стать новым Facebook или Amazon. Компания из небольшого стартапа вырастет в крупную корпорацию, а инвестор вложив условные $10 тыс. в результате может заработать $1 млн. Поэтому венчурные инвестиции — самые высокодоходные, но и самые высокорисковые.

Как правило, срок венчурной инвестиции составляет 7-10 лет. После этого инвестор продает свою долю в компании на бирже или стратегическому покупателю.

Большинство инвестиционных фондов работают на родине венчурных инвестиций — в США. Здесь работают около 1000 венчурных фондов, большинство из них сосредоточены в Кремниевой долине. Самые известные — Andersen Horowitz, Sequoia Capital и Accel Partners.

В Украине инвесторы объединились в Ukrainian Venture Capital & Private Aquity Association (UVCA). По данным UVCA, 11 украинских венчурных фондов инвестируют в стартапы. Самыми активными в 2019 году были AVentures Capital, SMRK VC Fund, ICU Ventures, Genesis Investment.

Из последних инвестиций, в 2019 году AVentures Capital инвестировали в IT-компанию Viseven. Компания специализируется на eDetailing — это digital marketing в фарминдустрии. SMRK VC Fund вложили $400 тыс. в украинскую компанию Love&Live Fashion Group. Фонд Genesis Investments стал лид-инвестором в раунде на $1,5 млн белорусского видеоредактора Vochi. Компания ICU инвестировала в украинский стартап оцифровки голосов Respeecher.

Кто такие бизнес-ангелы?

Бизнес-ангелы — это частные лица, которые вкладывают свои личные средства в молодые стартапы в ожидании роста их стоимости. На начальном этапе развития банки в основном отказывают компаниям в кредитах, а бизнес-ангелы имеют и средства, и желание помочь таким компаниям в обмен на долю.

Бизнес-ангелами могут быть топ-менеджеры крупных компаний и владельцы бизнесов, которым не жалко потерять условные $10 тыс., если стартап “не взлетит”.

Бизнес-ангелы могут инвестировать в компании от своего имени или от имени своей компании. Они активно участвуют в развитии компании, делятся своим опытом и доводят компанию до создания MVP (минимальной жизнеспособной версии продукта).

В тройку самых известных бизнес-ангелов входят: француз Фабрицио Гринда (инвестировал в более 200 стартапов, был среди первых инвесторов Alibaba), американец Пол Букхайт (более 135 инвестиций в стартапы) и китаец Вэй Го, который инвестировал в 129 стартапов.

В Украине частные инвесторы объединились в организацию “Инвесторы Украины”. Ее участники готовы вкладывать от $20 тыс. до нескольких миллионов долларов в развитие стартапов. Для этого организация проводит регулярные питчинги, где разработчики могут представить свои наработки и получить необходимое финансирование.

Посевной раунд

Этот раунд инвестиций делится на два этапа — предпосев (pre-seed), посев (seed), постпосев (post-seed). Они отличаются суммами, которые можно привлечь на этих этапах.

Инвестиции предпосевного раунда (pre-seed) предназначены для компаний, у которых есть подтверждение потенциального интереса клиентов, но может пока не быть продукта. Основными инвесторами на этом этапе являются сами основатели и бизнес-ангелы. Еще одним источником финансирования на этом этапе могут быть различные программы — гранты от государства, международных организаций, конкурсы (хакатоны).

В США средний чек инвестиций на этом уровне составляет $250 тыс. В Украине эта сумма в несколько раз ниже — $50-60 тыс. Такую сумму удалось привлечь стартапу Caer Sidi, который объединяет механику онлайн-игр с офлайн-предметами, и стартапу Sirocco Energy, что работает над разработкой нового прототип ветровой электростанции.

В Украине финансированием стартапов занимается государственный Ukrainian Startup Fund. Он уже выделил $900 тыс. на поддержку и разработку 22 проектов. 8 из них получили по $25 тыс., а 14 − по $50 тыс.

Посевные инвестиции привлекают команды, которые уже имеют продукт и первых клиентов. После получения денег главная задача команды — масштабировать продажи основного продукта. На этой стадии ключевыми игроками являются бизнес-ангелы, посевные фонды и акселераторы.

В США средний чек на этом этапе составляет от $500 тыс. до $3 млн. В Украине, по данным UVCA, в 2019 году средний чек составил $431 тыс.

Иногда компании могут привлекать инвестиции на этом раунд несколько раз. Это называется серией посева — series seed. В 2019 году 2 млн евро посевных инвестиций привлек финско-украинский стартап PromoRepublic, который помогает бизнесу настроить продвижение в соцсетях. В компанию вложились Innovestor Ventures, Finnish Public Fund и ряд других инвесторов. В 2017 году компания уже привлекала $1,2 млн посевных инвестиций.

Бывает, что для стартапов, которые подняли посевной раунд, наступает поздняя посевная стадия (post-seed). Это бывает в тех случаях, когда компании не хватает времени проверить основные гипотезы и получить поток выручки. Чаще всего на этом этапе в стартап доинвестируют предыдущие вкладчики.

Инвестиции Round A

Чаще всего, когда пишут, что компания подняла раунд инвестиций, то идет речь именно об раунде А. На этом этапе деньги получают уже стабильные компании, которые разработали свой финальный продукт и научились продавать его конечному потребителю.

Главная задача команды на А-раунде — оптимизировать базу пользователей и масштабировать продукт на другие сегменты рынка и регионы. Именно на этой стадии в игру вступают профессиональные венчурные фонды.

В США размер инвестиций на этом раунде составляет от $2 млн до $15 млн. По данным UVCA, в 2019 году инвестиции на этом раунде привлекли украинские компании Allset ($5 млн), Unstoppable Domains ($4 млн), MyCredit ($3 млн).

В марте 2020 года украинский маркетплейс для изучения иностранных языков Preply привлек $10 млн инвестиций — в два раза больше, чем за предыдущие 7 лет работы компании. Лид-инвестором выступил лондонский венчурный фонд Hoxton Ventures, кроме него в раунд вложились Point Nine Capital, All Iron Ventures, The Family, EduCapital и Diligent CapitaI.

Раунды роста (B, C, D)

На этих этапах в компанию инвестируют крупные фонды, готовые вкладывать десятки миллионов долларов. Для этого компания должна достичь определенных показателей развития.

Во время раунда В происходит масштабирование компании, увеличивается ее доход, она занимает свою нишу на рынке. На раунде С компания наращивает свои доли в бизнесе и начинает получать прибыль. Именно на этом раунде компания становится прибыльной и способной к самостоятельному развитию без поддержки извне. Многие компании остаются на этом этапе и лишь некоторые доходят до раунда D, который предусматривает подготовку компании к IPO либо к продаже стратегическому инвестору.

По данным UVCA, инвестиции на рост удалось привлечь компаниям с украинскими корнями GitLab ($268 млн), Grammarly ($90 млн), People.ai ($60 млн).

Как привлечь венчурного инвестора в стартап?

Любой инвестор — бизнес-ангел или крупный венчурный фонд — ожидает в первую очередь получить выгоду от своей инвестиции, а не спасти мир.

Поэтому прежде, чем вложить деньги в какой-то стартап, инвестор его изучает. В первую очередь он обращает внимание на такие факторы:

• размер целевого рынка (чем глобальнее потенциальный рынок проекта, тем лучше);
• опыт и экспертиза основателей проекта в предметной области;
• наличие потенциальных заказчиков;
• четкий бизнес-план, который обосновывает все необходимые расходы;
• риски, которые могут возникнуть.

Иногда на начальных этапах проекта инвестиции могут давать под идею, если она покажется инвестору интересной. В таком случае для инвестора важны два фактора — потенциальный продукт и команда, которая над ним работает.

Хотите знать больше, как привлечь инвестиции в ваш стартап, не пропустите с интервью с Ольгой Афанасьевой, исполнительным директором UVCA, в форме вопросов и ответов на самые актуальные темы для украинских стартаперов.

Источник https://incrussia.ru/understand/ilya-strebulaev/

Источник https://inventure.com.ua/analytics/articles/raundy-investicij-v-venchurnom-biznes:-kto-i-kak-ih-privlekaet

Источник