Тендер как способ получения новых клиентов для вашего бизнеса

Тендер – это способ закупки товаров, работ и услуг, как правило, конкурентный. Принять участие в тендере может любой поставщик или исполнитель, а побеждает в нем тот, чьи условия максимально выгодны для заказчика. Тендеры бывают государственными (их еще называют госзакупками) и коммерческими.

Понятия «тендер» в законах, регулирующих закупочную деятельность, нет, зато есть множество других: торги, аукцион, конкурс, контрактная система, запрос котировок, запрос предложений, закупка у единственного поставщика. Новичкам в поставках бывает очень непросто разобраться в этих терминах, поэтому говоря о тендере, они могут подразумевать только госзакупки, хотя понятие тендера более общее.

Добавляют сложности еще и нормативно-правовые акты, которые регулируют эту сферу. Основных законов здесь два:

• Федеральный закон от 05.04.2013 № 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд»;
• Федеральный закон от 18 июля 2011 г. № 223-ФЗ "О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц"

На электронных площадках для торгов указывают отдельные рубрики для закупок по 44-ФЗ и по 223-ФЗ. Все государственные закупки (а это государственные и муниципальные органы власти, а также бюджетные и муниципальные организации) должны проходить в рамках контрактной системы по закону № 44-ФЗ. Закон № 44-ФЗ объемный, сложный и более строгий, чем закон № 223-ФЗ. По № 223-ФЗ закупки ведут не только заказчики, имеющие государственное участие (подробнее в статье 1 этого закона), но и коммерческие организации, хотя они могут вести закупки и полностью по своим правилам.

Где проводят тендеры?

Тендеры проводят на электронных торговых площадках (ЭТП) – специальных Интернет-порталах, объединяющих на одном информационном и торговом пространстве заказчиков и поставщиков товаров и услуг. На этих площадках покупатели и продавцы заключают сделки: купли-продажи, поставки, оказания услуг, выполнения работ.

ЭТП для проведения тендеров для государственных и муниципальных нужд были отобраны Федеральной антимонопольной службой и Министерством экономразвития. Таких площадок пять:

Заказчиками на этих площадках выступают государственные и муниципальные органы власти; казенные и бюджетные организации (по закону № 44-ФЗ) и организации с государственным участием (по закону № 223-ФЗ). Кроме того, вся информация о проводимых государственных тендерах публикуется в ЕИС на официальном сайте размещения заказов на поставки товаров (работ, услуг) – www.zakupki.gov.ru.

На коммерческих электронных площадках заказчиком может быть любое юридическое или физическое лицо. Коммерческие электронные площадки могут быть общедоступными или корпоративными, т.е. принадлежащими конкретным организациям. Большая часть коммерческих торговых площадок объединена в Ассоциацию Электронных Торговых Площадок www.aetp.ru.

В Ассоциацию входят:

• федеральные электронные торговые площадки;
• группы площадок;
• коммерческие торгово-закупочные системы;
• электронные торговые площадки по реализации имущества;
• международные торговые системы.

На сайте Ассоциации можно ознакомиться со всеми этими площадками и разобраться в условиях их работы. Членство в Ассоциации позволяет заказчикам быстро приобрести необходимые товары (заказать услуги) с высоким качеством и по низким ценам, а поставщикам – выйти на значительные объемы заказов вне зависимости от их географического месторасположения.

В чем преимущества электронных торговых площадок по сравнению с обычными способами поиска заказчиков и поставщиков? Прежде всего – это одномоментный охват большой целевой аудитории (преимущественно российской, но есть заказчики и из стран СНГ). ЭТП ведут реестры своих участников – и заказчиков, и исполнителей. Пока еще участие в тендерах не так конкурентно, как обычное взаимодействие покупателя и продавца.

Электронные торговые площадки дают возможность своим аккредитованным пользователям проводить аналитические исследования динамики рынка по проведенным торгам, что позволяет выработать правильную маркетинговую политику. Дополнительный плюс участия в тендерах в том, что затраты на рекламу товаров и услуг сводятся к минимуму, а само участие в торгах ведется из любого места, где есть интернет.

Еще один важный момент – все участники тендеров проходят документальный контроль при прохождении аккредитации на площадке и получении электронной подписи, что значительно снижает риск заключения контракта с недобросовестным контрагентом.

Как найти тендер?

Каждый день на электронных торговых площадках объявляются сотни новых тендеров на поставки товаров или оказание услуг. Кроме государственных площадок и официального сайта госзакупок существует еще около 500 различных сайтов, на которых собрана информация о разных тендерах: коммерческих и бюджетных. Некоторые из них бесплатны, а часть предоставляет доступ к информации по тарифам, дополнительно предлагая обучение, услуги и помощь в сопровождении тендеров.

Возьмем для примера одну из старейших торговых площадок Bicotender. Интерфейс поиска позволяет находить тендеры по отраслям, по регионам, по тегам (ключевому слову поиска).

В каждой отрасли активных тендеров – десятки и сотни тысяч! А кроме активных, то есть объявленных на настоящий момент торгов, есть еще и каталоги планов закупок, которые обязаны выставлять на текущий год все организации с государственным участием.

Среди этих тендеров обязательно найдется тот, который будет выгоден лично для вас. Участию в тендерах можно научиться и на самих площадках, и на специальных курсах.

Условия работы на электронных торговых площадках

ЭТП размещают на своих сайтах инструкции для пользователей, желающих принять участие в тендерах, поэтому во всех подробностях вы можете узнать об этом на выбранной площадке. Основных условий к участникам торгов два:

• пройти аккредитацию на площадке;
• получить или уже иметь квалифицированную электронную цифровую подпись (ЭЦП).

Аккредитация пользователя – это его регистрация в системе ЭТП через личный кабинет и подача заявки с приложением электронных (сканированных) копий документов, таких как: выписка из ЕГРЮЛ/ЕГРИП, учредительных документов, подтверждающих полномочия участника и других. Аккредитация пользователей на площадке бесплатна, а за оформление электронной цифровой подписи надо будет заплатить, без ЭЦП аккредитация невозможна.

Электронная цифровая подпись – это последовательность электронных символов, которая формируется при помощи специального программного обеспечения. ЭЦП гарантирует идентификацию пользователя и неизменность подписанного им документа. Электронный документ, подписанный цифровой подписью, признается равнозначным бумажному документу, подписанному собственноручно. Срок действия подписи составляет 1 год, после чего ЭЦП необходимо перевыпустить.

За получением электронной подписи нужно обратиться в один из удостоверяющих центров, аккредитованных Минкомсвязи России. Стоимость ЭЦП зависит от тарифного плана, например, можно купить электронную подпись для участия в госзакупках за 4450 рублей, а для участия в тендерах на государственных и коммерческих площадках – за 8250 рублей.

После оплаты стоимости ЭЦП необходимо подготовить пакет документов, которые нужно представить лично или через доверенное лицо в точки выдачи электронной подписи.

Для юридических лиц это:

• заявление в Удостоверяющий центр;
• копии свидетельств о госрегистрации юридического лица и о постановке на налоговый учет, заверенные нотариально или удостоверяющим центром при предъявлении оригиналов;
• оригинал или нотариально заверенная копия выписки из ЕГРЮЛ;
• копия документа о назначении руководителя или доверенность, подтверждающая полномочия владельца сертификата ключа проверки ЭП, заверенная подписью руководителя и печатью организации;
• копия паспорта гражданина Российской Федерации, на чье имя изготавливается сертификат ключа проверки ЭЦП, с предъявлением оригинала паспорта;
• доверенность на представителя, если документы предоставляет и/или получает не владелец сертификата, а его уполномоченный представитель и копия паспорта представителя, с предъявлением оригинала
• СНИЛС — страховой номер индивидуального лицевого счета.

Индивидуальные предприниматели представляют аналогичный пакет документов, соответственно их организационно-правовой форме.

Некоторые удостоверяющие центры предлагают услугу по доставке электронной подписи и настройки рабочего места с выездом специалиста за дополнительную плату. Например, такая услуга в Москве для одного рабочего места стоит 4500 рублей.

Читайте также:

Как участвовать в тендерах, чтобы найти новых клиентов

Некоторые предприниматели уверены, что в тендерах побеждают только «свои», а другие в это время стабильно участвуют в закупках и получают клиентов. Разбираемся, что такое закупки и может ли малый бизнес в них заработать.

Содержание статьи

Что такое тендеры и какие они бывают

Начать нужно с того, что в российском законодательстве нет понятия «тендер». Это слово часто используют в обиходе, но это скорее жаргонизм. Поэтому нужно выучить и термин — «закупка». Именно это слово используют в документации.

В закупках участвуют заказчики и поставщики (участники). Первые ищут исполнителей для работуслуг или продавцов товаров. Соответственно, поставщики пытаются стать исполнителями или продавцами.

Предприниматели участвуют в 3 видах тендеров:

• 44-ФЗ. Закон регулирует закупки государственных (муниципальных) органов и предприятий. Они тратят бюджетные деньги, и государство следит за обоснованностью трат. Бюджетники не могут что-то купить или сделать без закупок.
• 223-ФЗ. По этим правилам закупаются компании с государственным участием. Например, Газпром или РЖД. Они тратят свои деньги, но влияют на жизнь людей. Поэтому расходы находятся под контролем, чтобы не пострадали потребители. Например, чтоб не допустить повышения тарифов из-за неэффективных затрат.
• Коммерческие закупки. Это тендеры коммерческих заказчиков, которые самостоятельно определяют правила и критерии для выбора поставщиков.

Закупки отличаются требованиями к документации, способами проведения, сроками.

Давайте рассмотрим логику закупок с точки зрения всех сторон:

• Государство хочет, чтобы бюджетные деньги тратились с умом. Например, чтобы ремонт школы или больницы сделала компания, которая честно заслужила это право, а не знакомые чиновников.
• Заказчики не тратят время на поиск исполнителей, согласование деталей и цены. Они объявляют закупку, прописывают требования и стоимость. Затем смотрят претендентов и выбирают выгодное предложение.
• Предприниматели без рекламы выходят на клиентов, которым нужны услуги или товары.

Где проходят тендеры и как выбирают победителей

Сегодня большинство закупок проходит в электронном виде на ЭТП (Электронная торговая площадка). Это платформы, где регистрируются заказчики и поставщики.

Государственные заказчики имеют право торговаться только на 8 ЭТП:

• ЕЭТП
• РТС-тендер
• Сбербанк-АСТ
• ЭТС
• ГУП «Агентство по госзаказу РТ»
• РАД
• ТЭК-Торг
• ЭТП ГПБ

Остальные выбирают любые площадки с нужными заказчиками и поставщиками. Например, B2B-Center или OTC-Tender.

Если говорить о способах проведения, то заказчики чаще всего используют 2 варианта:

• Аукцион. Например, компания проводит обучение персонала. Назначается НМЦК (начальная максимальная цена контракта) в 1 миллион рублей. После этого собираются заявки участников. В назначенный день претенденты анонимно в онлайн-режиме снижают цены: кто-то готов выполнить заказ за 950 тысяч, а другие за 800 тысяч. Победит тот, кто предложит самую низкую цену, которую не перебьют.
• Конкурс. Автомобильный дилер ищет клининговую компанию для салонов. Объявляет закупку и ждет предложений поставщиков. Одна компания выполнит работы за 350 тысяч в месяц, а другая за 430 тысяч. Заявки рассматривают в комплексе и выбирают более дорогое предложение. Потому что поставщик делает уборку с помощью экологичных средств и бонусом предлагает 1 раз в квартал генеральную уборку любого салона.

У этих способов есть и упрощенные варианты. Заказчики применяют «Запрос предложений», чтобы изучить рынок и узнать, какие варианты существуют. Если нужна низкая цена, то объявляют «Запрос котировок». Участники дают предложение один раз, а заказчик выбирает самое дешевое.

В каких тендерах лучше участвовать малому и среднему бизнесу

Нужно объективно оценивать шансы и возможности. Если нефтеперерабатывающий завод закупает трубы, то вряд ли заказ выполнит ИП без собственного производства. Он не пройдет квалификационный отбор и заявку отклонят на первой стадии.

Рафаил Валиев, основатель и генеральный директор ООО «Научно-производственный центр «НовАТранс» считает, что бизнес обязательно должен участвовать в тендерах:

Нужно участвовать в закупках, где заказчик ищет исполнителя с подходящей компетенцией. Тем более в 44-ФЗ и 223-ФЗ есть специальные закупки для представителей МСП.

Илья Кириллов, управляющий партнер в юридическом бюро Law & Wise уверен, что небольшие компании найдут клиентов в закупках:

В целом лучше участвовать в тендерах как можно чаще. Конечно, не всегда будут победы, но появится опыт и возможность анализа. На самом деле у небольших предпринимателей есть шанс победить и на фоне крупных игроков.

Семен Теняев, глава группы компаний «ВБЦ» уверен, что и у небольших компаний есть преимущества:

Как стать участником тендера

В закупках участвуют юридические и физические лица, ИП, самозанятые. Все зависит от условий, которые выставляет организатор тендера. Если речь идет о крупных партиях для федеральной компании, то обычный «физик», конечно, не справится.

Для большинства закупок есть и общие требования:

• У предпринимателя нет долгов перед бюджетом;
• Отсутствие процедуры банкротства;
• У руководителей нет судимости за экономические преступления;
• Компания состоит в реестре МСП, если участвует в закупках для малого и среднего бизнеса.

Дальше нужно выбрать подходящую ЭТП и пройти регистрацию. Для этого оформляют электронную подпись и готовят пакет документов. Обычно это стандартный набор: ЕГРЮЛ, ИНН и прочее. Заказчики, в свою очередь, имеют право требовать дополнительные документы. Например, лицензию или бухгалтерский баланс.

Затем на электронной торговой площадке подбирают тендер и подают заявку на участие. После этого ждут результатов закупки и если победили, то заключают контракт.

Как участвовать в тендерах и побеждать

Нужно составить заявку так, чтобы заказчик не отклонил ее на самом первом этапе. Предложение должно быть подготовлено так, чтобы с вами было выгодно работать.

Александр Кузнецов, главный специалист Учебного центра АО «ТЭК-Торг» подчеркивает главную задачу поставщика:

Кроме этого, есть и небольшие хитрости, которые помогут взять заказ не полностью, а частями. Рекомендует Семен Теняев:

«Лайфхак для небольших компаний — кооперация с другими небольшими компаниями. В большинстве тендеров это разрешено (надо смотреть документацию). Так проще получить крупный контракт. Например, заказчик установил дополнительные критерии оценки (опыт участия, наличие трудовых и квалификационных ресурсов, лицензий). У одной компании опыт, а другая поставляет товар или выполняет услуги с большой скидкой, третья обладает необходимыми лицензиями.

Подав коллективную заявку, партнеры значительно повышают шансы на победу в тендере. Можно забрать часть контракта, выступая в роли субподрядчика, если заказчик закупает широкую номенклатуру, а вы предложите генподрядчику (победителю тендера) часть товаров или услуг на взаимовыгодных условиях»

Важно анализировать закупки. Если не победили, то посмотрите, какие условия предложили конкуренты. Возможно, в следующем тендере вы скорректируете заявку.

Если говорить про аукцион, то здесь надо заранее знать, как сильно вы готовы снизить цену, чтобы сделать все быстро. Своим опытом делится Рафаил Валиев:

Как найти подходящий тендер

Закон требует, чтобы заказчики по 44-ФЗ и 223-ФЗ публиковали свои закупки на сайте Единой информационной системы (ЕИС). Там через поиск можно найти закупки нужных заказчиков или посмотреть, где участвуют конкуренты. Это поможет подобрать нужный тендер.

Михаил Александров, руководитель представительства удостоверяющего центра «ИжТендер» в Санкт-Петербурге, рекомендует использовать специальные сервисы:

Можно заказать тендерное сопровождение на аутсорсинге. Специалисты найдут подходящую закупку, подадут заявку и доведут дело до заключения контракта.

Какие ошибки допускают новички в тендерах

Ошибок не так много, но все они приводят к серьезным проблемам:

Ошибки в документах

Закупочная документация — это самое главное в тендерах. Малейшая ошибка дает основание для отклонения закупки. Например, заказчик написал, что размер деталей указывается в миллиметрах, а поставщик написал сантиметры. Это ошибка.

Неправильное финансовое планирование

Если участвуете в аукционе, не стоит стремиться победить любой ценой. Нужно заранее определить цену, ниже которой падать нельзя. При этом цена должна быть такая, чтобы бизнес получил прибыль. Это касается и конкурса: участвовать в тендерах нужно для денег, а не просто так.

Кроме этого, в торгах по 44-ФЗ есть обеспечение заявки и контракта. То есть надо дать заказчику денежную гарантию, что поставщик готов выполнить все условия контракта.

Поясняет Михаил Александров:

Срыв сроков

В закупках все важно делать в отведенные сроки: от подписания договора до выполнения обязательств. Если с обычными контрагентами реально договориться по отсрочкам, то в закупках это трудно. Крупные государственные заказчики за любое опоздание могут разорвать договор, не оплатить работу и отправить исполнителя в реестр недобросовестных поставщиков.

Мысли, что все куплено

Это не так. Закупки с каждым годом прозрачнее. Конечно, у заказчиков остаются способы отдать победу «своим» поставщикам, но это реально обжаловать в ФАС. В целом, если грамотно участвовать в тендерах, то этот канал принесет прибыль.

Участие в тендерах — это возможность найти клиентов, которые заранее заинтересованы в ваших товарах и услугах. Для начала нужно самостоятельно разобраться во всех аспектах, чтобы набраться опыта. Если закупок станет много, то можно нанять в штат отдельного тендерного специалиста.

Источник https://www.regberry.ru/malyy-biznes/tender

Источник https://planfact.io/blog/posts/kak-uchastvovat-v-tenderah-chtoby-najti-novyh-klientov

Источник