Как выбрать и оценить бизнес-идею: советы Максима Спиридонова

Генеральный директор «Нетологии-групп» и соавтор книги «Стартап на миллиард. Пошаговое руководство по созданию диджитал-бизнеса» Максим Спиридонов в авторском телеграм-канале делится практичными советами о бизнесе и управлении.

Собрали посты Максима о том, как выбрать и оценить идею для бизнеса, какие перспективные ниши существуют, а также о чём нужно думать при создании и развитии бизнеса.

редакция нетологии

Шаг 1. Проблемные интервью

В начале пути предприниматели часто ошибочно фокусируются на идее бизнеса. Но идея сама по себе ничего не стоит — важно, чтобы идея решала боль клиента, за которую он готов вам платить. Для выявления таких болей существуют проблемные интервью.

Проводить интервью с потенциальными клиентами нужно, чтобы обнаружить проблемы, на которых будет основано ваше ценностное предложение, и целевые сегменты клиентов.

Важно: сначала собираем информацию и на её основе предлагаем решение — не наоборот.

Взгляды и мнения потенциальных клиентов ничего нам не дают. Ценную информацию несут конкретные вещи и события, которые происходили с ними в прошлом.

Начать стоит с выбора клиентских сегментов и составления списка гипотез.

• по потребностям, мотивам или проблемам;
• по демографическим признакам;
• иногда — по отраслевой принадлежности и профессии.

Главный вопрос при сегментации клиентов — какие люди больше всего выиграют от реализации моего проекта?

Существуют пять возможных типов клиентов:

Есть проблема или цель, но клиент её ещё не осознал.

Клиент осознал, что у него есть проблема или цель, но она не настолько его беспокоит, чтобы её решать.

Есть боль, клиент активно ищет решение.

Не только ищет решение, но уже пробовал различные варианты.

Клиент готов сразу заплатить тому, кто решит его проблему.

Так как ресурсы, как правило, ограничены, в начале работы важно выявить сегменты последних двух типов клиентов и ориентироваться в первую очередь именно на них.

Примеры вопросов для проверки гипотезы (из шаблона файла по проблемным интервью)

• Как часто вы <…> за последний год?
• Какие сложности заставляли вас обращаться к <…>?
• Как решаете эту проблему сейчас? Почему вас это беспокоит?
• Интересно, а не могли бы рассказать подробнее?
• Сколько времени вы сейчас тратите на <…>? А с какими трудностями вы при этом столкнулись? Каковы последствия? Что пытались делать для решения?
• Как решали данную проблему в последний раз?
• Сколько денег вы сейчас тратите на решение данной проблемы?
• Вы пытались пользоваться таким продуктом? Почему бы не воспользоваться прямо сейчас?

ЧТО ПОЧИТАТЬ

Книга «Спроси маму» — мастрид для тех, кому предстоит опрашивать потенциального клиента

Шаг 2. Принципы выбора бизнес-идеи

? Не стремитесь найти идеальную идею. Нужно найти идею, реализацией которой вы готовы заниматься вдолгую и которая имеет большой потенциальный рынок.

? Лю бая бизнес-идея — это развитие накопленного опыта её автора, комбинация уже имеющихся знаний. Существуют конкретные механики по генерации бизнес-идей, но любая техника накладывается на самого человека и ограничения его текущих знаний и навыков.

? Лучше не пытаться создать что-то кардинально новое, а ориентироваться на уже существующий — большой и желательно растущий — рынок с регулярными покупками. И найти способ предложить клиентам более выгодные альтернативы традиционным решениям: более дешёвый, удобный или эффективный продукт, в том числе за счёт применения высоких технологий.

Ларёк за углом и компанию международного уровня строить одинаково сложно, но на масштабную идею можно привлечь масштабных людей.

? Сама по себе идея — ничто без готовности основателей к её реализации.

? Любая бизнес-идея в её начальном виде будет практически обречена на провал без дальнейшей эволюции по ходу проверки рынком. Удачные бизнес-идеи рождаются в результате работы их авторов над развитием их изначальных, менее удачных идей.

Например, Нетология начиналась с офлайн-семинаров по интернет-маркетингу на 2‒3 дня и проводила пивоты (коррекции бизнес-модели) несколько раз до тех пор, пока не стала онлайн-университетом с программами от 3 до 6 месяцев.

? Умение отказываться от идей не менее важно, чем умение искать их.

? Важно помнить, что мозг предпринимателя нуждается в регулярной перезагрузке, чтобы в нём появлялось место для новых идей. Лучшие способы для этого — медитация и спорт.

Шаг 3. Проверка идеи бизнеса

Любое дело начинается с идеи, но начинающие бизнесмены на воображаемом пути от «идеи на миллион» до инвестиций очень часто:

❌ переоценивают значимость самой идеи бизнеса — гораздо большее значение имеет её реализация;

❌ недостаточно внимания уделяют анализу рынка, на который собираются выйти;

❌ пропускают этап проверки идеи на жизнеспособность.

Посмотрите короткое видео, чтобы узнать, какие ключевые вопросы должен задать себе каждый предприниматель, прежде чем начать бизнес. А ещё их обязательно зададут инвесторы:

Помимо рыночных критериев оценки стартапа (большой, растущий рынок и возможность управляемого масштабирования с постоянным увеличением стоимости бизнеса), существуют и субъективные критерии его основателя: интересы, способности, амбиции, потребности, цели.

Посвящать время тому, что не вызывает интереса, крайне сложно.

Вот пара советов от известных предпринимателей о том, как понять и прочувствовать, что идея вам подходит.

Георгий Соловьёв, основатель Skyeng: «Когда я стал думать, каким бизнесом могу заняться, так получилось, что онлайн-образование набрало больше всего плюсов. С одной стороны, я понимал эту боль: на втором курсе мне пришлось сделать программу по изучению английского языка для себя и своих друзей. С другой стороны, было очевидно, что эту идею можно развить с минимальными вложениями».

Дэйв Вайсер, основатель Gett: «Всё, что я когда-либо делал, связано с тем, что я натыкался на какую-то проблему, которую лично испытывал: если ты в ней видишь массовый рынок, то пытаешься что-то придумать.

Я основал шесть компаний, первые два бизнеса были в Израиле в 1997 году, тогда я столкнулся с обычной проблемой — хотел купить подержанную машину. Как такового интернета еще не было, и единственный способ купить подержанный автомобиль — это встать в 5 утра, купить газеты с досками объявлений и высматривать машину, которая тебе нужна. Так покупала вся страна! Если не встанешь в 5 утра, упустишь хорошую возможность.

Как родилась компания GetTaxi? Она родилась, потому что, будучи в Калифорнии, я опаздывал на самолет в Сиэтл. Я заказал машину, полчаса ждал её на улице, не понимал, где она, я позвонил в службу, они не могли найти мой заказ, потом нашли, потом искали водителя. Так прошёл час. В конечном счёте я успел на самолет, но пережил неприятные моменты».

курсы нетологии

Бизнес и управление

Узнать больше

• Лекции и практические занятия для новичков и опытных руководителей
• Выбирайте подходящий курс и прокачивайтесь в управлении командами ?
• Освойте востребованную профессию в ИТ

Шаг 4. Принципы оценки бизнес-идеи

Качество бизнес-идеи представляет собой совокупность двух параметров: соответствие рынку и соответствие основателям проекта (компетенции, амбиции, интересы, жизненные цели и ценности).

Проверка бизнес-идей должна строиться на конкретных измеримых показателях.

Никакая механика оценки бизнес-идеи не даст стопроцентную гарантию успеха или провала бизнеса.

Нельзя влюбляться в свои идеи. Это лишь возможные инструменты достижения жизненных целей. В конечном счёте всё решает их реализация.

Основные методики оценки бизнес-идеи

Исследуйте существующие аналоги и схожие идеи, которые были реализованы в вашей стране и за границей . Внимательно изучите их истории и результаты: объёмы продаж и полученных инвестиций, оценку стоимости бизнесов, динамику количества пользователей, маржинальность.

Для этого пригодятся такие ресурсы, как Crunchbase, CB Insights, TechCrunch, Inc., Rusbase, SimilarWeb. Отдельным важным вопросом является понимание объёмов продаж текущих лидеров рынка. Это создаёт понимание текущего потенциала целевого рынка.

Посмотрите количество целевых запросов в Яндекс.Вордстате и Google Trends, а также статистическую информацию по структуре расходов населения и бизнесов (в конечном счёте они отражают объёмы рынков).

Поймите реальный доступный объём рынка . Это можно сделать, изучив готовые исследования, проанализировав объёмы продаж ключевых игроков, размер соответствующей статьи расходов целевых клиентов, а также объёмы аналогичных рынков в других регионах. Для адекватности картины лучше оценить сразу несколькими способами и сравнить получившиеся результаты.

Пообщайтесь с целевыми клиентами . Системное непредвзятое общение с потенциальными клиентами — одна из критически важных, но не любимых многими задач. Крайне важно, чтобы такое общение было нацелено не на «подтверждение желаемого», а на реальное понимание проблем, целей, привычек и расходов потенциальных клиентов.

Перспективные ниши бизнеса

Один из самых частых вопросов — какие самые перспективные ниши в бизнесе. Часто это завуалированная надежда найти волшебную кнопку. Нажал её и бизнес сам попёр как на дрожжах ¯_(ツ)_/¯

Не бывает перспективных ниш в вакууме. Потенциал для бизнеса определяет не только размер и привлекательность рынка, но и ваша экспертиза в нём, реальная способность создать конкурентоспособное предложение.

Что вам даст знание того, что инвесторы не могут спать и есть от желания вложить миллионы долларов в проекты в области больших данных, искусственного интеллекта, интернета вещей? Это безумно перспективные ниши, но если у вас нет соответствующей экспертизы, эта информация вряд ли будет вам полезна.

Если же порассуждать отвлечённо, стараясь не улетать в область совсем высоких технологий, то на некоторые ниши, действительно, можно обратить больше внимания в силу их молодости и открытого поля возможностей. Например:

FoodTech

Всё, что связано с производством, доставкой и приготовлением еды с применением цифровых технологий для повышения эффективности бизнес-процессов. Прелесть в том, что объём этого рынка огромен, а спрос постоянен — ведь люди не могут не есть. Предложите новый формат, и, возможно, построите свой Delivery Club или Яндекс.Шеф.

EduTech

Рынок труда сейчас переживает процесс глобальной трансформации: в ближайшие 10‒15 лет огромное количество профессий исчезнет, система образования радикально изменится. Людям понадобится как возможность переквалифицироваться, так и новые рабочие места. «Нетология-групп» выбрала для себя именно эту нишу. Но места на рынке ещё много ?

FinTech

Сфера финансовых технологий тоже находится в зоне турбулентности. Бесконтактные платежи, электронные деньги, блокчейн и криптовалюты — это только верхушка айсберга. Финансовые и банковские системы вынуждены стремительно оцифровываться и искать альтернативные способы монетизации услуг. В мире, где уже даже Apple выпускает свою банковскую карту, нельзя недооценивать финтех.

О чём нужно думать, создавая и развивая бизнес

Предпринимателям нужно понимать, что правильно построенный бизнес — это продукт. Однажды этот продукт может быть продан или куплен. Процесс покупки или продажи бизнеса — это и есть M&A (mergers and acquisitions).

M&A — процесс слияния и поглощения компаний, в результате которого появляются более крупные компании. Это может быть либо объединение организаций в одну (слияние), либо покупка мелкого игрока более крупным (поглощение).

За счёт слияний и поглощений можно обеспечить рост компании.

Экстенсивный рост . Это может быть усиление производственной мощности или рост продаж за счёт активов, которые были в присоединённой компании, — отделов или команд, например.

Интенсивный (инновационный) рост . Компания применяет новые технологии, которые были в поглощённой компании. То есть рост не за счёт количества присоединённых активов, а за счёт их качества.

Наибольшую актуальность стратегия M&A приобретает в кризисные периоды. Сделки слияния и поглощения позволяют сильным компаниям закрепить свои позиции на рынке, расширить возможности, переждать бурю и выйти из неё на пике новой волны.

Создавая и развивая бизнес, всегда стоит думать о том:

• какой из крупных игроков вашего рынка мог бы его купить;
• с кем и о чём нужно разговаривать, чтобы лучше понять потребности этого крупного игрока(ов);
• что нужно сделать, чтобы эта покупка — при вашем желании — стала более вероятной.

ЧИТАТЬ ТАКЖЕ

От редакции Нетологии

В кризис возможно — а порой и очень нужно — открывать новый бизнес. Такой, например, который будет помогать людям справляться с тяжелой ситуацией. Или действующему бизнесу адаптироваться к кризису. Предпринимательство подразумевает принятие на себя рисков и ответственности — рассчитывать нужно лучше только на себя. Начинающим предпринимателям можно рассмотреть вариант объединения с другими новичками — обсудить, кто-кому-как может быть полезен и как можно оптимизировать расходы на две и более компании. Кто знает — возможно, такая совместная работа даст неожиданный синергетический эффект.

Вот лишь пара примеров, как люди выходят из сложившейся ситуации или помогают другим пережить трудные времена:

Коронавирус отступит, а какой будет новый мир уже предсказывают мировые аналитики. Аналитический отдел Redmadrobot изучил разные источники и рассказал , как коронавирус влияет на выбор потребителей, рынки и мировую экономику в целом. Если коротко: вирус повлияет на все отрасли экономики.

Соблюдайте дистанцию в общественных местах, но не забывайте поддерживать друг друга. Будьте здоровы!

Материал изначально опубликован на Spark .

Хотите написать колонку для Нетологии? Читайте наши условия публикации. Чтобы быть в курсе всех новостей и читать новые статьи, присоединяйтесь к Телеграм-каналу Нетологии.

Как продать идею?

Меня очень часто посещают различные идеи для стартапов разных направлений, от сайтов до реального физического бизнеса. Идеи как маленькие — «так-же, только с перламутровыми пуговицами», так и большие, по производству чего-либо определённым способом или на полноценные коммерческие сайты.

Но как правило дальше идей они не живут, самому реализовывать нет никаких для этого ресурсов (дом, семья, работа), отдавать кому-то «за бесплатно» как всегда жалко, отдавать за деньги — никто не возьмёт.

Путешествуя по просторам интернета, я не мог не заметить, что вопрос «продажи идей» на разных стадиях их развития стоит не у меня одного, по всей сети очень часты сообщения типа «есть идея на миллион, сам не ам, просто так не дам, как получить за неё денег, хотя-бы десять тыщ?»

Появившиеся относительно недавно сайты для стартаперов, помогающие искать инвесторов частично решили эту задачу, но полезны далеко не всем.
Ведь инвесторы не дают денег за идею или даже за хороший бизнес-план. Они как правило дают деньги на реализацию идеи силами автора. А что делать тем, кто реализовывать не хочет/не может?

Потратив много бессонных ночей на размышления о способе «продажи идей», мной был придуман один вариант, который сам из себя представляет полноценную идею. А т.к. выше я говорил о нехватке времени на их реализацию — я и хочу представить её на суд публике.

Опять немного лирики

Что такое идея? Это некий объём определённой информации. В данный момент нас интересует информация, которая может помочь заработать денег. Новая диета для похудения за 10 дней это тоже идея, но сама по себе она нас в данный момент мало интересует. А вот идея как заработать имея описание нескольких диет уже интереснее.

Как можно продавать любую информацию?

1) По принципу утром деньги, вечером стулья. Так можно продавать фильмы, музыку, софт, книги, но это не подходит к одиночным материалам. Движущая сила в этом случае отзывы купивших, а у нас покупатель планируется всего один.

2) По принципу утром стулья, а если понравятся — вечером деньги. Так сейчас продаётся некоторый контент, но нам тоже не подходит, с каждым последующим «посвящённым» идея падает в цене.

3) По ознакомительным версиям — прочитай одну главу, если понравится — купи книгу. Это уже более интересно и с некоторой натяжкой может применяться для «продажи идей», послушай описание и за деньги получи подробный бизнес-план, но не думаю, что по такой схеме за идею дадут много денег, слишком ещё велика вероятность того, что она плохая.

4) По принципу разработки на заказ или мозгового штурма — вот вам деньги, работайте на результат. Работает в некоторых направлениях на «продажу идей», но это больше для слоганов/логотипов и т.п.

Есть и ещё способы, сейчас не упомню, да и всё я явно не знаю. Но знаю один, который, на мой взгляд, вполне может подойти для нашей задачи.

Грузим оптом, покупаем вскладчину.

Придуманный способ основывается на двух «если»:

Если нельзя получить за идею миллион с одного инвестора, то почему-бы не получить за неё по тысяче с тысячи инвесторов, а уж кто из них реализует — какая мне разница?

Если я боюсь купить за миллион одну идею, то почему-бы не купить за миллион тысячу таких идей, какая-нибудь да наверняка понравится и выстрелит, а будет это продажа новых диет или носков с перламутровыми пуговицами — какая мне разница?

А теперь само описание сайта-сервиса

При регистрации на сайте мы выбираем для себя одну из двух ролей: продавец идей или покупатель (назовите их как хотите, это я для понятности).

Продавец
Может опубликовать на сайте свою идею практически в любом её виде, от простейшего «неплохо было-бы сделать носки с ароматизатором» до продуманных концепций с готовыми расчётами, проведённым исследованием и бизнес-планом.
При публикации он назначает для своей идеи цену выкупа. Причём для идей на разных стадиях зрелости можно назначать цену в разных пределах (об этом дальше).
Всё опубликованное премодерируется администрацией для отсеивания откровенного бреда.
Всё одобренное модератором публикуется в один общий каталог с разбивкой по направлениям, степени зрелости и т.п.
Если в течении нескольких месяцев идея не выкуплена — она переходит в архив.

Покупатель
Регистрируется за деньги — определённая абонентская плата в месяц. Для регистрации вполне можно заманивать демо-версиями зрелых идей, а в дальнейшем даже примерами успешной реализации.
Получает доступ ко всему каталогу опубликованных идей без каких-либо ограничений. (хотя естественно по мере наполнения сайта можно продумать разные тарифные планы в зависимости от количества/качества/разделов).
Любую идею из каталога он естественно сразу после прочтения может попробовать реализовать.
Если он увидел в каталоге что-то действительно интересное — он может помимо своей абонентской платы заплатить ещё дополнительно ту самую цену выкупа, тем самым убрав идею из каталога, т.е. ограничить себе круг возможных конкурентов, это заставит посещать сайт чаще и отслеживать новинки.
Помимо этого, в зависимости от желания продавца — можно ещё и пригласить его к сотрудничеству любого плана по выкупленной идеи, покупателю передаются контакты продавца.

Соответственно все продавцы в течении нескольких месяцев получают свою небольшую ежемесячную сумму, (сумма всех абонентских плат покупателей минус процент сайта, поделить на все активные идеи умножить на некий коэффициент зрелости идеи).
Те, кто придумывает действительно стоящие вещи и доводит их до максимальной зрелости дополнительно имеют шанс фактически продать свою идею (цена выкупа минус процент сайта), а возможно ещё и получить приглашение от покупателя на совместную реализацию/работу/etc.

Графически всё это выглядит примерно так

На этом в принципе всё, может что-то из мыслей упустил, пишу по памяти и уже глубокая ночь. С удовольствием почитаю комментарии и отвечу на какие-то вопросы.

Источник https://netology.ru/blog/04-2020-kak-vybrat-business-ideyu

Источник https://habr.com/ru/post/114602/

Источник