Как прокачать стартап и сделать его интересным для инвестора

ФРИИ предложил для стартапов, претендующих на инвестиции, подробный план презентации перед инвесторами. Упрощенно он состоит из нескольких вопросов, четко ответив на которые основатель стартапа значительно повысит свои шансы на получение инвестиций. Какие вопросы точно захочет задать инвестор?

1. Какую проблему решает ваш продукт? Зачем он нужен рынку?

Важно показать инвестору, что у ваших клиентов действительно есть определенная проблема, за решение которой они, скорее всего, будут готовы заплатить. Зачем нужно изменить текущую ситуацию — это еще одна тема для разговора с инвестором. Если вы можете аргументированно рассказать об этом — первый шаг к успеху сделан.

Проект должен доказать, что он умеет зарабатывать деньги. И чем больше продаж, тем выше вероятность инвестиций.

2. Кто ваша целевая аудитория? Опишите профиль клиента.

Инвестор хочет увидеть, что вы точно знаете, для кого вы делаете свой продукт. Будет здорово, если вы детально опишете вашего клиента, его социально-демографические характеристики, особенности и предпочтения. Также для инвестора важен объем вашей целевой аудитории.

С клиентами необходимо общаться на протяжении всего процесса развития проекта. В методологии, которую использует ФРИИ, этот процесс изучения клиентов называется customer development. Чем лучше вы понимаете потребности клиента, тем легче их удовлетворить. Нужно понять одну простую вещь: человек будет платить ровно за то, что ему нужно, а не за разные «фичи» и «навороты», которые лично вам кажутся нереально крутыми.

3. Как ваши потенциальные клиенты решают эту проблему в данный момент? Кто ваши конкуренты и какие существуют аналоги на рынке?

Ни в коем случае не стоит говорить, что у вашего продукта нет конкурентов и аналогов. В лучшем случае инвестор подумает, что вы не особенно тщательно изучили рынок и просто плохо их искали, а в худшем — что рынка у вас попросту нет. В любом случае, если у ваших потенциальных клиентов есть проблема, которую должен решать ваш продукт, какие-то аналоги и заменители уже существуют. Стоит рассказать, чем ваш продукт лучше и какие у них есть недостатки.

4. Что представляет собой ваш продукт и какие у него преимущества?

Здесь стоит рассказать о вашем решении: что оно собой представляет, какие у него преимущества перед текущими решениями. Чем ваш продукт лучше конкурентов и аналогов?

В случае если продукт мало чем отличается от решения конкурентов, можно сыграть на других не менее важных в бизнесе вещах. Например, ваша маркетинговая стратегия может быть куда более продуманной. Возможно, у вас в команде есть человек, который умеет привлекать клиентов по цене 20 рублей за клик, в то время как конкуренты этого не умеют. Хороший маркетинг тоже может оказаться конкурентным преимуществом.

Построив презентацию таким образом, вы избежите недопонимания инвестора, выслушивающего очередной рассказ о высокотехнологичном и инновационном решении непонятно какой проблемы непонятно для кого.

Чтобы упростить для проектов процесс подготовки к презентации перед инвестором, в феврале 2013 года во ФРИИ была запущена бесплатная онлайн-программа Преакселератор, которая помогает проектам сформировать потенциально интересную для инвесторов заявку или подготовить презентационный питч. Программа доступна для проектов из любого региона. Чтобы ее пройти, необходим только компьютер, доступ в интернет и Skype. Часто проекты не знают о доступных возможностях в их регионах. Помимо подготовки проектов к получению инвестиций, Преакселератор связывает их с бизнес-инкубаторами, акселераторами и технопарками России: один раз заполнив анкету на сайте Преакселератора, проект может подать заявку на участие в программе любого из партнеров ФРИИ из более 50 городов.

Эксперты ФРИИ знают, что для инвестора важен не только сам продукт, но и его «упаковка», убедительность основателей. В Акселератор ФРИИ часто приходят проекты, которые не могут презентовать себя грамотно. Одна из целей преакселерационной программы — повысить качество проектов, которые претендуют на инвестиции от ФРИИ.

Что входит в программу?

• Видео и текстовые кейсы о рынке, продукте, конкурентах и других составляющих бизнес-модели стартапа с разбором реальных примеров и ошибок.
• Список вопросов, которые будет задавать фаундеру инвестор.
• Три письменные рекомендации от разных экспертов с подсказками, какими должны быть следующие шаги проекта к успеху.
• Итоговая skype-консультация с сотрудником ФРИИ, где он отвечает на вопросы, оценивает шансы проекта на получение инвестиций и дает советы по развитию бизнеса и заполнению заявки.

6 основных составляющих проекта

Эксперты ФРИИ выделили 6 основных составляющих любого проекта, о которых важно уметь рассказывать, если вы собираетесь привлечь инвестиции. Каждый блок состоит из нескольких шагов, где основателям необходимо вводить данные по проекту. Детально описывая свой проект, фаундер прокачивает свое понимание идеи, продукта, проблемы, которую он решает, и многих других нюансов, и за счет этого готовится к успешной презентации перед инвесторами.

Даже если инвестор проекту пока не нужен, чтобы понимать перспективы бизнес-идеи, основателям стартапа стоит разложить по полочкам информацию о проекте, в который они вкладывают свое время и другие ресурсы. За каждый из 6-ти блоков в Преакселераторе отвечает определенный эксперт, из видео с которым стартапы могут извлечь полезную информацию для себя и разобраться, как в своей презентации рассказывать о каждом из этих пунктов.

Команда

• Как лучше распределить роли в команде и замотивировать каждого партнера?
• Без каких ролей в команде не обойтись?
• Кто должен отвечать за продажи?
• Что отличает стартапера от типичного сотрудника большой компании?

Продукт

• На какой стадии должен быть продукт, чтобы уже можно было идти к инвестору?
• Какие инвестор предъявляет требования к прототипу?
• Как сохранить баланс между скоростью разработки продукта и качеством?

Конкуренты

Эта часть программы поможет стартапам найти конкурентов — как прямых, так и косвенных, а также определить их сильные и слабые стороны.

Рынок

• Как оценить размер рынка в целом и того сегмента, который реально может захватить ваш стартап?
• Каковы ожидания инвестора по размеру рынка?

Продвижение

• На какие сегменты лучше разбить вашу целевую аудиторию?
• Какие каналы продаж будут наиболее эффективны для вашего продукта?
• Как наиболее точно оценить эффективность выбранной стратегии продвижения?

Экономика

Последний и наиболее важный для инвестора блок поможет стартапу разобраться в том, какая модель монетизации ему подойдет, как привлечь пользователей и выстроить экономику проекта так, чтобы он стал прибыльным в ближайшее время. Стоит четко рассказать инвестору о том, сколько и на что вы тратите, из чего состоит ваш доход, на что вы планируете потратить инвестиции.

Помимо видео к анкете прилагаются текстовые примеры того, как рассказывали о себе другие проекты.

По любым трем из этих тем проект запрашивает рекомендации экспертов после того, как прошел программу до конца. К Преакселератору присоединены множество внешних экспертов, которые тоже дают рекомендации проектам. Завершает программу итоговая skype-консультация с сотрудником ФРИИ, который отвечает на все оставшиеся у фаундеров вопросы.

Многие проекты, которые претендуют на получение инвестиций от ФРИИ, не знают ключевых для своего проекта показателей. На восполнение пробелов в их знаниях и направлена программа. Мы пообщались с проектами четвертого набора Преакселератора, которые предварительно прошли эту онлайн-программу (они составляют треть от всего набора). Они рассказали нам, с какими проблемами сталкивается проект, которому необходимы инвестиции, и как они с ними справились.

Андрей Илингин, сооснователь Quizly:

«Многие предприниматели не понимают, чего от них ждет инвестор и что именно нужно рассказать ему о своем бизнесе, чтобы инвестор решил вложить деньги. Какие проблемы были у нас? Например, мы до Преакселератора вообще не умели считать свой рынок и не знали, как выделить TAM (Total Available Market) – общий объем рынка аналогичных товаров, SAM (Served Available Market) – доступный объем рынка, SOM (Serviceable Obtainable Market) – достижимый объем рынка. Без этих цифр презентоваться перед инвесторами — бессмысленно. Правильно подсчитанный рынок — один из факторов, по которым мы получили pre-seed-инвестиции.

Пример слайдов из Преакселератора:

Чаще всего IT-стартапы пилят какое-то решение и идут его продавать, мало кто точно знает, кому это нужно и что за проблему решает. В Преакселераторе эти вещи объясняют на примерах, с помощью текстовых кейсов и видео, и это значительно упрощает процесс».

Александр Грицай, сооснователь Forecust NOW!:

«У нас была проблема: необходимо было оптимизировать бизнес-процессы. У меня было предположение, что нужно просто поработать над производительностью каждого человека в цепочке, чтобы сделать их одинаково продуктивными. На финальной skype-консультации Преакселератора Глеб Тертычный рассказал нам о теории ограничений. Мы узнали, что работать над всей цепочкой сразу — неэффективно. Главное — это найти «узкое место», то есть того человека, которого нужно разгрузить в первую очередь, чтобы процесс пошел быстрее. Для этого нужно выявить те задачи, от которых не зависит рост доходов, и отказаться от них. Мы переложили эту теорию на наш проект: разложили весь бизнес-процесс и посмотрели, перед кем скапливается больше всего незавершенных задач. Частично мы постарались ненужные задачи вообще убрать, а частично — делегировать другим членам команды. Ключевой вывод, который мы сделали из этого: оптимизация какого-то одного участка без видения общей картины не поможет делу в целом, нужно смотреть сразу на всю систему, но работать точечно над ее «узкими местами». Это сэкономило нам много времени и ресурсов».

Сергей Макаров, сооснователь Startexam:

«Когда мы решили подать заявку в Акселератор, то не знали, какую информацию от нас могут потребовать. У нас была проблема с пониманием, кого стоит относить к нашим конкурентам, а кого нет. Поэтому в первую очередь мы спросили совета у эксперта Преакселератора по этому поводу. До этого мы выделяли всего пару конкурентов, но нам сказали, что правильнее будет рассматривать наш проект более широко, в итоге у нас получилось шесть конкурентов, а не три как изначально. Благодаря этому стало понятно, что инвестора интересует наиболее полная информация о конкурентах, и лучше сообщить ему обо всех, даже мелких и незначительных, на наш взгляд.

Вторым нашим вопросом к экспертам было продвижение. До Преакселератора мы продавали только через сайт. Нам дали нужный совет: нужно идти «в поля», заниматься холодными звонками и активными продажами, а не накачивать трафик и ждать, что кто-то сам зайдет на сайт и купит продукт. С того момента мы придерживаемся новой стратегии. Наш сегмент — это B2B, и цикл продажи довольно большой, но уже сейчас несколько сделок находятся в процессе завершения.

На момент заполнения формы Акселератора мы не знали, как посчитать рынок, поэтому указали предположительную цифру, посчитав, что наш рынок соответствует рынку электронного обучения в целом. После мы поняли, что взяли слишком широко, на это нам указал эксперт. Плюс к этому в итоге нас научили новому способу подсчета рынка: не только сверху вниз, но и снизу вверх. Обычно начинают считать с наиболее широкого сегмента рынка и постепенно сужают до своего. Для нашего проекта это сделать сложно, и нам подсказали начинать с потенциальных клиентов, которым может быть полезен наш продукт, и далее прибавлять все больше сегментов. Это дало нам базу, на которой мы строили презентации перед инвесторами — как можно отвечать на их вопросы, если ты не можешь назвать даже примерный объем рынка?»

Последнее нововведение Преакселератора – по его окончании вы можете подать заявку в очную Акселерацию одной кнопкой, заполнив еще несколько дополнительных полей. Никаких строгих требований к стартапам, которые желают пройти преакселерационную программу, нет. Главное — наличие проекта. Но стоит признать, что наиболее полезна программа все же будет проектам из сегментов IT и Mobile.

«То, что сейчас 90 процентов рабочих мест занято людьми, — это оскорбление для стартап-сообщества»

Фото: Ринат Назметдинов

На пятый год жизни Kazan Startup Week — проект для стартаперов и тех, кто хочет ими стать, — сократился с 7 дней до трех и превратился в Kazan Startup Weekend. Фишкой мероприятий стал ночной формат. По аналогии с «Ночью в музее», ИТ-парк в Казани решил провести «Ночь в технопарке». Участников пригласили к 18.00, а лекции были расписаны до полуночи. Чтобы гости не уснули, их на входе бодрили стаканчиком кофе. От экспертов в области информационных технологий и потенциальных инвесторов участники узнали, какие стартапы самые жизнеспособные и как найти на них деньги. Подробности в материале «Реального времени».

«Возможно, региональные площадки не самые популярные — все уезжают в Москву, многие за рубеж»

Организаторы мероприятия сообщили, что зарегистрировалось 1 000 человек, но на открытии было не больше 300. Половина, судя по внешнему виду и блуждающему взгляду, — школьники и студенты первых курсов, пришедшие потусоваться. Это потом подтвердит мини опрос. На вопрос: «Кто вы? Стартаперы или присматриваетесь к тому, чтобы ими стать?» зал разделился поровну.

Приветствуя участников, министр информатизации и связи Татарстана Роман Шайхутдинов призвал развивать проекты в Татарстане.

— Возможно региональные площадки не самые популярные — все уезжают в Москву, многие за рубеж, но самое главное, что люди, которые здесь работают, получают поддержку не только духовную, но и материальную, — сказал Шайхутдинов и напомнил, что ИТ-парк в этом году приобрел статус регионального оператора фонда «Сколково», что позволит местным резидентам получить стимулирующие меры налоговой поддержки.

Оставаться в Татарстане призвал и директор ИТ-парка Антон Грачев. Он анонсировал, что на Kazan Startup Week будет много секций, на которых поделятся опытом в том числе казанцы.

— Мы пригласили ребят, которые делаю продукт, продающийся не только в Татарстане и России, но многих странах, при этом эти ребята живут в Казани. Вообще много историй, когда бизнес делается из России, а продукт продается во вне и особенно много таких в историй в сфере IT, — говорит Грачев.

Приветствуя участников, министр информатизации и связи Татарстана Роман Шайхутдинов призвал развивать проекты в Татарстане

Какие нужны сейчас стартапы?

Открыла Kazan Startup Week пленарная сессия, дискуссию которой для удобства участников решили разбить на несколько вопросом. Первый — какие нужны сейчас стартапы? Каждый из участников, а было их четыре — министр информатизации и связи РТ Роман Шайхутдинов, Алексей Басов, заместитель генерального директора — инвестиционный директор, член правления АО «РВК», Александр Горный, директор по стратегии и анализу Mail.Ru Group и Евгений Борисов, директор по развитию бизнеса Kama Flow ,— высказывали свое мнение.

Шайхутдинов, как чиновник, предложил обратить взор на нацпроект «Цифровая экономика», где подробно расписано разработки в каких сферах в ближайшие годы государству будут интересны более всего.

— Я знаю, что для вас указы президента не так интересны, но только по одному национальному проекту предполагаются дополнительные инвестиции со стороны государства и со стороны бизнеса по 2 трлн рублей за период с 2019 по 2021 годы.

Евгений Борисов считает, что главное в стартапе, независимо от направления, — максимальная открытость к рынку. Он сформулировал три ключа к успешному бизнесу.

— Сейчас стартапы существуют в своем измерении, корпорации в своем, конечный потребитель — в третьем, и они слабо пересекаются. Второе — высокая конкуренция, даже работая на локальном рынке, вы должны быть готовы к тому, что с вами будет конкурировать весь мир. Третье — это гибкость, мы видим, что сложно «поженить» ребят из разных отраслей, но сейчас время изолированных команд прошло, не надо в одиночку создавать, надо коллаборировать и обмениваться данными.

Алексей Басов посоветовал не искать простых путей и не гнаться за горячими идеями.

— Доля творческой составляющей, искусства запредельно высока в вероятности успеха. Не надо мыслить трендами, потому что у одних это получается, а у других нет. Вот сервис доставки еды — один покупает mail.ru, а куча других сдохла.

Алексей Басов посоветовал не искать простых путей и не гнаться за горячими идеями

«Цифровизация старого оборудования — это самый короткий путь к успеху»

Напрягать мозги участникам Kazan Startup Week, видимо, не хотелось и они все-таки попросили экспертов конкретизировать, в каких направлениях можно добиться успеха. Евгений Борисов самым перспективным считает создание современной начинки для старой техники.

— Цифровизация старого оборудования — это самый короткий путь к успеху. Понятно, что есть станки с ЧПУ, но старые фрезерные станки, они как стоят, так и будут стоять еще много лет. Мы верим в стартапы, которые будут комплементироваться в старое оборудование, но их пока мало.

Александр Горный считает, что успех будет на стороне того, кто заменит человека.

— Любую задачу компьютер может решить лучше, чем человек, и есть полно профессий, которые могут быть заменены. То, что сейчас 90% рабочих мест занято людьми, — это оскорбление для стартап сообщества. Можно взять список профессий и сделать стартап, который неизбежно выстрелит.

Роман Шайхутдинов вспомнил, что недавно на каком-то американском сайте нашел кладезь идей для стартапов.

— Например, приложение, в котором вы указываете точку, куда ехать, и вам предлагают — что одеть из вашего гардероба. Или дрон для гольфа, который отслеживает мячики и собирает их. У всех есть почта, куда приходит спам, и чтобы отписаться от рассылки, нужно совершить кучу действий. Почему бы не сделать сервис, который одной кнопкой будет блокировать подписку. Потом можно бизнесу проект продать, чтобы от их рассылки не смогли отписаться. Идей много.

Евгений Борисов говорит, что при всем многообразии выбора инвесторов нужно подумать — нужен он тебе или нет

Огромное количество людей ищут стартапы, чтобы вложиться и разбогатеть вместе с создателями

Еще одна животрепещущая тема — как привлечь инвестиции для своего проекта. По словам Романа Шайхутдинова, еще на этапе разработки нужно задать себе вопрос — куплю ли я это сам?

Алексей Басов уверен, что проблем с привлечением инвестиций сейчас у российских новаторов нет. Огромное количество людей ищут стартапы, чтобы вложиться и разбогатеть вместе с создателями.

— В стране работают несколько сотен инвестиционных фондов, десять тысяч активных бизнес-ангелов — и все они готовы дать деньги под хорошие проекты. Мы опросили 150 авторитетных людей и все они говорили о дефиците проектов.

Евгений Борисов говорит, что при всем многообразии выбора инвесторов нужно подумать — нужен он тебе или нет.

— К инвестору нужно идти, четко понимая зачем. Мы часто сталкиваемся с ситуациями, когда привлечение денег — это самоцель проекта. Я видел классные стартапы, которые ходили по инвесторам, но забивали на продукт, превращаясь в гастролеров, которые ездят по всем конкурсам, собирают призы, а проекта нет.

Успех будет на стороне того, кто заменит человека, считает Александр Горный

«Если инвестор хочет много, то от него надо уходить»

«Если стартап «выстрелил» и инвесторы стоят в очередь, то как предостеречь себя и не потерять контроль над компанией, чтобы она в итоге не ушла от создателя?» — интересовались слушатели дискуссии.

Все спикеры согласились во мнении, что основатель проекта не должен отдавать более чем 30% доли.

— Если инвестор хочет много, то от него надо уходить — он разрушит компанию, а вы потеряете годы жизни. Нормальный инвестор не должен управлять компанией. Норма — это 20—30%, все что больше — это непрофессионал или он втягивает вас в игру, части которой вы просто не видите, — считает Алексей Басов.

— Конечно, не более 30%, иначе вы просто превратитесь в наемного человека, — говорит Роман Шайхутдинов.

Еще один вопрос, поступивший из зала, касался того, реально ли привлечь инвестора в уже рабочие бизнес-проекты? По словам экспертов, такие проекты даже более востребованные, чем стартапы, и 90% инвестиционных денег — там.

Источник https://kontur.ru/articles/1481

Источник https://m.realnoevremya.ru/articles/121286-kakoy-startap-vystrelit-i-kak-nayti-pod-nego-investora

Источник

Источник