Как привлечь деньги на стартап

Какой бы гениальной ни была бизнес-идея, ей будет сложно воплотиться в жизнь без финансирования. Если вы готовы завоевать рынок и сделать жизнь людей проще и лучше, но останавливает нехватка денег – эта статья для вас. Разберёмся, каковы этапы финансирования стартапа и как привлечь инвестиции для развития проекта.

Этапы финансирования стартапа

Независимо от того, какова идея будущего предприятия, проект будет развиваться по определённой схеме. Как для создания колонии на Марсе, так и для инновационного средства от блох характерными принято считать 5 условных этапов финансирования.

1. Создатель и идея. Когда проект только зарождается, он всецело принадлежит создателю. Владелец вкладывает свои силы и средства, развивая идею по мере возможности. Компания на этом этапе стоит критически мало и не интересует инвесторов. Создание стоимости только начинается.

2. Соучредители. Развивать масштабный проект в одиночку не удастся, поэтому вокруг учредителя начинает собираться команда. Разделение долей зависит от мнений участников. Часто создатель оставляет за собой 50%, а вторая половина причитается партнёру или партнёрам, которые взяли на себя часть работы; но возможно разделение и в других пропорциях. Можно расплатиться и деньгами, но на этой стадии проблемы с финансированием еще присутствуют. Чтобы избежать трудностей с долями в будущем, зарезервируйте 20% стоимости проекта для будущих сотрудников.

В малоизвестный стартап могут «вложиться» знакомые, друзья и семья. Они наделяются долями, соответствующими объёму внесённых средств.

3. Бизнес-ангелы, инкубаторы и акселераторы. Перечисленные инвесторы располагают не самыми крупными суммами, но способны помочь растущей компании.

Бизнес-ангелы – частные инвесторы, выбирающие проекты для вложения с целью получить прибыль.

Они заключают сделки более рискованно, чем венчурные фонды. Для финансирования используются только собственные деньги. За свои финансы бизнес-ангел получает долю в стартапе и право принимать управленческие решения. Встречаются и инвесторы, не настроенные участвовать в управлении. Высчитывая долю для инвестора, учитывайте «новую» стоимость бизнеса.

Предположим, компания стоила условных 2 000 000. Бизнес-ангел принес еще 500 000. В этом случае его часть составляет не 25%, то есть 1/4 (500000/2000000), а 20%, то есть 1/5 часть (500000/2500000).

С появлением финансирования доля первоначального собственника и первых инвесторов снижается, но при этом растет её стоимость. 100% от 0 всегда меньше 30% от 2500000.

Бизнес-инкубаторы и акселераторы теоретически различаются по целям. Первые поддерживают стартап на этапе создания, а вторые помогают уже работающему бизнесу. На практике они могут как привлекать деньги в проект, так и оказывать поддержку другого рода независимо от стадии развития. Они помогают найти финансирование, не вкладывая свои деньги, обеспечивают помещением для работы, обучают и подбирают наставников. Если речь идёт о вложениях, инкубатору также достанется доля.

4. Венчурные инвесторы, которым становится интересен бизнес, когда стартап «обретает форму». Нередко это фонды, управляющие деньгами своих клиентов с целью вложить их наиболее выгодно. Отношение к рискам более настороженное, чем у бизнес-ангелов. Цель – получить доход в краткосрочной или среднесрочной перспективе. Венчурных инвесторов интересуют крупные компании, нуждающиеся во вложениях на сумму от 500 000 $. Такие фонды стремятся распределить средства по нескольким проектам для минимизации рисков. Вложения приводят к распределению долей в соответствии с объёмом финансирования.

5. IPO. Когда компания становится известной обществу, наступает время выхода на открытый рынок. Теперь любой желающий может купить акции и почувствовать себя частью стартапа. Первые инвесторы могут увеличить свою часть или продать долю на фондовом рынке. Этот этап отличается возможностью преобразования доли в бизнесе в реальные деньги.

Другие варианты финансирования

К классическим 5 этапам могут добавляться и другие, встречающиеся до размещения акций компании на открытом рынке.

Краудфандинг

Поиск инвестиций на специальных интернет-площадках. Суть в том, что любой пользователь Сети может пожертвовать деньги на развитие стартапа. Подробно о краудфандинге мы писали здесь.

Поддержка государства

Государственные программы поддержки рассчитаны в основном на наукоёмкие отрасли, сельское хозяйство и социальные проекты. Вопросами финансирования занимаются специально организованные фонды, например «Сколково».

Чтобы получить помощь от государства, придётся соответствовать критериям.

Кроме предоставления бизнес-плана потребуется отсутствие долгов перед налоговой и фондами, старт деятельности или существование организации не более 2 лет.

Полученные деньги можно потратить только на конкретные цели. Это покупка помещения для работы, материалов или товаров, нематериальных активов. Государство потребует подтверждения целевого расходования средств.

Занимается распределением бюджета соответствующий департамент или местный орган самоуправления, если речь идёт не о федеральной программе.

Помощь государства может заключаться в предоставлении налоговых каникул, компенсации лизинговых платежей и расходов на участие в выставках, аренде муниципальной собственности.

Кредит для стартапа

Обычный кредит для финансирования стартапа не подойдёт, поскольку собственник не может с уверенностью сказать, какой доход получит в следующем периоде. Из-за высокого риска и проблем с выплатами в первое время не все банки готовы профинансировать новое предприятие. Но несколько вариантов кредитов на стартап можно подобрать.

Как «очаровать» инвестора

Стартапов много. Чтобы доказать, что ваш проект должен реализоваться, воспользуйтесь советами.

• Подготовьте образец или демо-версию продукта. Лучше один раз увидеть и попробовать, чем 100 раз услышать. Реальный образец говорит о серьёзности подхода и даёт общее представление об идее. Будущий инвестор сможет сам оценить пользу новинки, а личный опыт – лучший аргумент.

Возможность создания прототипа есть не всегда. Технически сложные товары, для изготовления которых требуются крупные суммы, придётся отстаивать другими способами.

• Подготовьте презентацию и «упакуйте» проект. Заранее продумайте свою речь и соберите наглядные материалы. У вас будет немного времени, чтобы донести до собеседника идею стартапа и выгоду от вложения. Говорите о главном, а заинтересованный человек сам обратится за подробностями. Обращайте внимание на дизайн и подачу. Если продукт внешне не привлекателен, с финансированием будут проблемы.
• Вооружитесь бизнес-планом. Инвесторы – люди по праву расчётливые. Без конкретных показателей ожидаемых расходов, прибыли и сроков окупаемости с начинающим предпринимателем диалог не состоится. Рассчитайте показатели минимум на год вперёд.
• Ориентируйтесь на конкретных спонсоров. Частные инвесторы и фонды специализируются на финансировании стартапов определённой отрасли. Нет смысла бегать со своим предложением ко всем подряд, рассчитывая скорее собрать нужную сумму. Опытный в выбранном направлении бизнес-ангел не только поможет деньгами, но и познакомит с нужными людьми и даст совет.
• Пригласите в команду людей с опытом. Если о вашем стартапе еще ничего не известно, громкое имя поможет привлечь капитал на старте. Разработчик или другой специалист, зарекомендовавший себя в бизнесе – одна из составляющих успеха.
• Пользуйтесь принципами нетворкинга. Бизнес-ангелы не встречаются на улице. Посещайте форумы, тренинги и другие мероприятия, чтобы познакомиться с нужными людьми.

Заключение

Привлекая деньги со стороны, внимательно изучайте условия соглашения с инвестором. Финансирование может привести к потере контроля над компанией и неудобствам в процессе управления. У собственника и инвестора могут быть разные мнения по ключевым вопросам, но по условиям договора идеями соучредителя нельзя пренебречь. Риски, связанные с пополнением баланса стартапа, – обоснованная плата за увеличение масштаба деятельности.

Получить деньги и вырасти из стартапа в крупную корпорацию реально, если осознанно подходить к каждому этапу финансирования и уметь управлять полученными деньгами.

Как оценить стартап: seed и series A

В первой части материала про оценку стартапов мы говорили о стадии preseed. Там всё относительно просто — стандартные условия для всех на входе. Стадии seed и series А — тема посложнее, каждый стартап оценивается индивидуально.

Редакция выражает благодарность Никите Булгакову — инвестиционному аналитику ФРИИ и одному из преподавателей «Школы инвестиций», который поделился экспертизой в области оценки старатпов.

Для начала о разнице между стадиями.

• Preseed — проверен спрос, есть MVP, есть команда.
• Seed — бизнес-модель жизнеспособна, есть прогнозируемая экономика. Seed также называют стадией подготовки к росту.
• Series A — стадия активного роста. Бизнес-модель устойчива, масштабируема, прогнозируема. Найдены драйверы кратного роста.

Главное отличие seed от preseed — команда стартапа нашла хотя бы один глубокий экономически эффективный канал продаж. Это значит, что теперь мы можем посчитать, сколько денег команда заработает за определённый промежуток времени.

На этом этапе стартап уже оценивают на основании финансовой модели. Если основатели хотят получить инвестиции, то соотношение денег и доли взамен зависит от оценки, которую мы сегодня и научимся вычислять.

Для оценки стартапа нужно найти несколько цифр, где ключевая — cashflow, или по-русски — денежный поток.

Про cashflow

Cashflow — денежный поток, который зарабатывает компания за определённый период.

Давайте на примере. Компания, которая продаёт SaaS-оптимизацию email-рассылок, научилась привлекать клиентов через рекламу в facebook, конференции и sales-менеджеров. Мы знаем, что один продажник в месяц закрывает 10 контрактов, один трафик-менеджер вытаскивает из фейсбука ещё 10 контрактов, а одна конференция даёт 5 клиентов. Предположим, что все контракты имеют одинаковый Lifetime Value (LTV).

Далее суммируем выручку из 25 контрактов, вычитаем из неё зарплату всех сотрудников, вычитаем затраты на рекламу, налоги, операционные расходы и получаем некое количество кэша. Теперь умножаем этот кэш на 12, учитываем динамику роста и сезонность — получаем годовой cashflow.

Драйверы роста

Зная cashflow за 12 месяцев, мы можем сделать прогноз ещё на 12 месяцев. Для этого нужно найти драйверы роста.

Драйвер роста — метрика в бизнесе, которая легко масштабируется и напрямую влияет на cashflow.

Например, сейчас у нас в штате 1 sales-менеджер. Со временем, когда станет понятен скрипт продаж, когда все бизнес-процессы наладятся, мы сможем нанять ещё 9. Но у любого драйвера роста есть свой потолок.

Потолок — это момент, когда драйвер роста перестаёт увеличивать cashflow.

Пока у нас в штате 10 продажников, всё окей. Но их прибавление потребует изменения бизнес-процессов: теперь нам нужен руководитель отдела продаж, скоринг, прогрессивная система мотивации, эйчар, да и при таком потоке клиентов появляется необходимость в эккаунт-менеджерах и нескольких бухгалтерах.

Ещё потолком могут быть ограничения продукта — например, как только компания перевалит за 100 клиентов, потребуется новый дата-центр, больше разработчиков и т.п. А маркетинговые каналы имею свойство высыхать — на всех конференциях вас уже в лицо знают, все кто мог — купил.

Теперь мы берём cashflow, ищем драйверы роста, находим у них потолки и строим финансовую модель.

Финансовая модель

Стартаперы совершают две ошибки при разработке финансовой модели:

Строят очень шаткие прогнозы

Например, компания из нашего примера говорит:

«В 2018 году 20% аудитории будут читать рассылки через очки виртуальной реальности, а мы уже разработали алгоритм, который в письмо вставляет 3D-видео. Таким образом, в 2018-м мы получим конкурентное преимущество, что увеличит нашу конверсию в продажи с 1 до 3%».

Я думаю, не нужно объяснять, что «зеро» на рулетке сыграет с большей вероятностью, чем ставка на такой тектонический сдвиг в поведении пользователей, да ещё и с горизонтом в 2 года.

Делают модели без глубоких расчётов

Обоснуйте все цифры. Часто забывают про налоги, про отток клиентов. Ещё редко можно встретить хороший расчёт стоимости инфраструктуры. Пример того, как надо делать — кусок из финансовой модели одного из стартапов, где команда рассчитала стоимость затрат на CDN при росте аудитории:

Полная финансовая модель помогает избежать вопросов: «А откуда эта цифра?». Также это указывает, что команда, вероятно, понимает свою структуру расходов и не сольёт полученные деньги в трубу.

Главное в финансовой модели: показать, как получается cashflow, и за счёт чего он вырастет в следующие 24 месяца.

Мультипликатор

Окей, у нас есть cashflow на ближайшие два года. Но компания-то продолжит развиваться, а значит нужно спрогнозировать дальнейшее увеличение её стоимости. Делать точный прогноз с таким горизонтом планирования опрометчиво и бессмысленно — они редко сбываются. Поэтому к полученному cashflow за 24 месяца нужно прибавить выручку за второй год, умноженную на мультипликатор. Условно, это стоимость компании через 2 года.

Мультипликатор — соотношение стоимости компании к её выручке. Также зависит от маржинальности.

Пример мультипликатора: Avito приносил $100 млн выручки, но был куплен за $2,7 млрд. Мультипликатор = 27.

Чтобы посчитать мультипликатор, аналитики находят инвестиционные сделки с похожими компаниями, вычисляют их мультипликатор (это можно посчитать, зная выручку и оценку компании) и находят среднее по рынку значение. Даже если производится уникальный продукт, у него есть рынок, модель монетизации и маржинальность. Чем выше маржинальность, тем выше мультипликатор.

Подробно расчёт мультипликатора разбирается в «Школе инвестиций».

Ставка дисконтирования

Даже годовой прогноз в бизнесе — штука не самая надёжная, а мы вангуем сразу на несколько лет. Теперь встаём на место инвестора: он может практически без рисков положить деньги в банк под 10% годовых, может купить акции стабильной большой компании вроде Apple, а может дать их вам.

И поскольку цена формируется не только из возможной прибыли, но и рисков, нам нужно привести к одной стоимости инвестиции ваш стартап и основные альтернативные способы. Ещё есть фактор времени — деньги сейчас и деньги потом стоят по-разному.

Ставка дисконтирования — коэффициент, по которому мы приводим будущие cashflow к сегодняшней стоимости, принимая в расчёт риски, время и возможный возврат инвестиций.

Расчёт ставки дисконтирования — сложная штука. Этим занимаются инвестиционные менеджеры вместе с инвестиционными аналитиками. Мы рекомендуем в моделях использовать ставку в 40–60%, как наиболее используемую в отрасли.

Итоговая формула

Попробуем посчитать на пальцах:

• cashflow за первый год = – 5 млн
• cashflow за второй год с учётом драйверов роста и потолков = 5 млн
• выручка компании за второй год = 25 млн
• мультипликатор = 3
• ставка дисконтирования = 50%

Оценка компании = – 3,34 млн + 2,23 млн + 33 млн = 31,89 млн

Важно: эта оценка — pre-money, т. е. до того, как стартап получил финансирование. Доля рассчитывается по формуле:

В нашем случае, если стартапу нужно 5 млн на развитие, получается 5/31,89+5=0,13 или 13% — та доля, которую необходимо будет отдать инвестору.

Ещё один момент — такая методика применяется во всём мире. Увы, стартаперы часто ориентируются на громкие сделки, когда на посевной стадии стартап получает $50 млн в обмен на 10% компании, что приводит к неверным ожиданиям.

Более того, Кремниевая долина давно прошла этап шальных денег. Сейчас нормальная цифра для preseed — $100-200 тыс, но при условии релокации команды в Долину. Этих денег, при местных ценах, хватает на дешёвую еду, деление квартиры с индусами и самый базовый маркетинг.

Помните, что необоснованная завышенная оценка — прямой путь в пантеон вечно-перспективных, но никогда не взлетевших стартапов.

Источник https://finuslugi.ru/navigator/stat_kak_privlech_dengi_na_startap

Источник https://tceh.com/post/kak-otsenit-startup-seed/

Источник

Источник